Sozialpsychologie (Subject) / Einstellungen und Einstellungsänderungen (Lesson)

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• Was ist die Definition von Einstellung? Eine Einstellung ist eine Bewertung von Menschen, Objekten oder Ideen.
• Aus welchen 3 Komponenten bestehen Einstellungen? Einstellungen bestehen aus einer affektiven Komponente, welche die emotionale Reaktion darstellt, aus einer kognitiven Komponente, also den Gedanken und Überzeugungen bezüglich des Objektes und einer Verhaltenskomponente, dem Verhalten in Zusammenhang mit dem Einstellungsobjekt.
• Woher kommen Einstellungen ganz allgemein? Wo liegt der Unterschied zwischen kognitiv, affektiv und verhaltensbasierten Einstellungen? Einige Einstellungen scheinen indirekt mit unserem genetischen Bauplan zu tun zu haben. Des Weiteren spielen soziale Erfahrungen/soziales Lernen eine große Rolle. Eine kognitiv basierte Einstellung ist eine Einstellung, bei der sich die Bewertung vor allem auf Überzeugungen bezüglich der Eigenschaften des Objektes gründet. Man bewertet also objektiv die Vor- und Nachteile des Objektes. Eine affektiv basierte Einstellung ist eine Einstellung, die sich mehr auf Gefühle und Werte gründet als auf Überzeugungen. Sie werden aus eigenen Werten gespeist oder sind das Ergebnis von Konditionierung. Eine verhaltensbasierte Einstellung ist eine Einstellung, die auf Beobachtung des eigenen Verhaltens gegenüber einem Einstellungsobjekt basiert. Diese Einstellung entsteht nur, wenn es keine anderen plausiblen Erklärungen für das Verhalten gibt und ist schwach und mehrdeutig.
• Wie können affektiv basierte Einstellungen durch Konditionierung entstehen? Bei der klassischen Konditionierung ist der Mensch über eine längere Zeit 2 unterschiedlichen Stimuli gleichzeitig ausgesetzt (z.B. 1. Mottenkugeln, 2. Besuch bei der Großmutter). Wenn diese Kombination von Stimuli z.B. zu guten Gefühlen führt, wird nach einer Weile auch Stimulus 1 alleine zu guten Gefühlen führen. Bei der operanten Konditionierung wird das Verhalten gegenüber dem Einstellungsobjekt (z.B. spielen mit einem Kind anderer ethnischer Zugehörigkeit) entweder positiv bestärkt oder bestraft (z.B. elterliche Zustimmung/Missbilligung). Dadurch entsteht dann eine positive oder negative Einstellung gegenüber dem Einstellungsobjekt.
• Was ist die Zugänglichkeit von Einstellungen? Wie unterscheiden sich starke Einstellungen von schwachen? Zugänglichkeit ist die Schnelligkeit, mit der man seine Gefühle bezüglich des Einstellungsobjektes oder des Themas berichten kann. Je größer die Zugänglichkeit, desto stärker ist die Einstellung. Je stärker eine Einstellung ist, desto resistenter ist sie gegenüber Veränderungen und desto konsistenter ist die Einstellung mit dem Verhalten.
• Erkläre die Balancetheorie. Die Balancetheorie sagt aus, dass 2 Menschen, die sich mögen, dieselbe Einstellung gegenüber einem Objekt haben sollten und 2 Menschen, die sich nicht mögen eine unterschiedliche. Ist dies der Fall handelt es sich um balancierte Einstellungsdreiecke. Wenn aber z.B. 2 Menschen, die sich mögen, eine unterschiedliche Einstellung gegenüber einem Objekt haben, ist das Dreieck unbalanciert und es wird eine Einstellungsänderung auftreten. Entweder ändert sich die Einstellung gegenüber der anderen Person oder gegenüber des Objektes, sodass das Dreieck balanciert wird.
• Erkläre die kognitive Dissonanztheorie. Wenn man sich inkonsistent zu seiner eigenen Einstellung verhält (ohne eine äußere Rechtfertigung), kommt es zu einer Einstellungsänderung, um Konsistenz zu wahren. 
• Was ist persuasive Kommunikation und wie lässt sich diese am besten gestalten? Persuasive Kommunikation ist eine Ansprache oder ein Werbespot, die/der eine bestimmte Sichtweise vertritt oder befürwortet. Nach den Yale Studien wirken Sprecher mit offensichtlicher Fachkenntnis und Attraktivität überzeugender. Außerdem funktionieren zweiseitige Botschaften besser (zumindest, wenn die Gegenargumente widerlegbar sind). Es tritt ein Primacy-Effekt auf, wenn beide Argumente hintereinander gebracht werden und man sich erst später entscheidet (erst genanntes ist überzeugender) und ein Recency-Effekt, wenn es eine Pause zwischen den Argumenten gibt und eine Entscheidung direkt hinterher folgt (zuletzt genanntes ist überzeugender). Die Zuhörerschaft sollte abgelenkt sein und aus Personen mit niedriger Intelligenz, durchschnittlichem Selbstwert und mit einem Alter zwischen 19 und 25 bestehen. 
• Was ist das Elaboration-Likelihood-Modell und auf welchen 2 Wegen kann persuasive Kommunikation Einstellungsänderungen bewirken? Das Elaboration-Likelihood-Modell führt aus, unter welchen Umständen man eher vom Inhalt (Logik der Argumente) und wann eher von oberflächlichen Charakteristiken (Attraktivität des Senders) beeinflusst wird. Persuasive Kommunikation kann auf 2 Wegen Einstellungsänderungen bewirken. Einmal auf dem zentralen Weg bei Fähigkeit und Motivation, den Argumenten Aufmerksamkeit zu schenken und einmal auf dem peripheren Weg, auf dem nur eine oberflächliche Verarbeitung stattfindet, wenn beides nicht gegeben ist.
• Was sagt das heuristisch-systematische Modell der Persuasion? Das heuristisch-systematische Modell der Persuasion sagt, dass es bei der Verarbeitung von persuasiver Kommunikation entweder zu einer systematischen Verarbeitung der Argumente oder zur Nutzung von Heuristiken kommt (Experten haben immer Recht, längere Reden sind überzeugender,...).
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• Wann ist die Motivation Argumenten Aufmerksamkeit zu schenken eher vorhanden? Nenne eine passende Studie. Je relevanter ein Thema ist, umso eher ist Motivation vorhanden. Bei einer Studie wurde Studierenden eine Rede zu Prüfungsänderungen präsentiert, die entweder für sie selbst relevant waren oder nicht. Außerdem wurden die Qualität der Argumente und das Prestige des Sprechers (Princeton-Professor, High School-Schüler) variiert. Das Ergebnis zeigte, dass mentale Abkürzungen gewählt werden, wenn das Thema keine persönliche Relevanz hat.
• Was gibt es für eine moderierende Persönlichkeitsvariable im Zusammenhang mit der Verarbeitung von persuasiver Kommunikation? Die moderierende Persönlichkeitsvariable nennt sich need for cognition. Dies bedeutet, dass manche Menschen mehr Freude daran haben, Dinge zu durchdenken als andere. Diese werden eher den Weg der zentralen Verarbeitung einschlagen.
• Wie beeinflussen Emotionen Einstellungsänderungen? Nenne zwei passende Studien. Bei positiver Stimmung kommt es eher zu einer peripheren Verarbeitung (da kognitive Anstrengung gescheut wird), während bei neutraler oder negativer Stimmung eher der zentrale Weg gewählt wird. Bei einer Studie wurden Studierende in gute/schlechte Stimmung versetzt und hörten dann eine Rede über Studiengebühren mit schwachen/starken Argumenten. Das Ergebnis zeigt, dass nur bei schlechter Stimmung die starken Argumente überzeugender waren (zentraler Weg). Außerdem kann furchteinflößende Kommunikation überzeugend wirken (z.B. im Rahmen einer Anti-Zigarettenkampagne). Die Angst muss sich allerdings in Grenzen halten und Zuhörer müssen den Eindruck gewissen, dass sie durch aufmerksames Zuhören und Verarbeiten der Botschaft die Angst reduzieren können. Bei einer Studie wurde Rauchern ein Film über Lungenkrebs vorgeführt und eine eine Broschüre überreicht mit Instruktionen zum Aufhören. Die Angst diente als Motivator, die Broschüre gründlich zu lesen, sodass die Anzahl der täglich gerauchten Zigaretten später abnahm. Nur den Film zu sehen oder nur die Instruktionen zu lesen, hatte nicht so eine überzeugende Wirkung.
• Wann sind Emotionen zur Einstellungsänderung besonders effektiv? Nenne eine passende Studie. Emotionen sind besonders wirksam bei affektiv basierten Einstellungen, wenn eine Einstellung kognitionsbasiert ist, sollte man versuchen, sie mit rational schlüssigen Argumenten zu ändern. Bei einer Studie reagierten Probanden positiv auf Anzeigen, die mit ihrem Einstellungstyp übereinstimmten.
• Wie sieht eine Immunisierung gegenüber Einstellungsänderungen aus? Eine Verabreichung von kleinen Dosen von Gegenargumenten ist hilfreich, da man sich Gedanken über Gegenargumente macht und somit besser vorbereitet ist, um einen Gegenangriff abzuwehren. Dies kann auch dazu führen, dass die zentrale Verarbeitung bei über periphere Wege vermittelten Einstellungen nachgeholt wird. Wenn Beeinflussung mit zuviel Druck verstehen sind, kommt es zu Reaktanz, also dem Versuch, die persönliche Freiheit wieder herzustellen. Die Einstellung oder das Verhalten wird dann zum Gegenteil verändert. 
• Lässt sich das Verhalten von Menschen aus seinen Einstellungen ableiten? Nenne eine passende Studie. Eine Befragung von Dienstleistern zu Vorurteilen gegenüber Asiaten ergab, dass 90% keine Asiaten bedienen würden, genau dies hatten sie aber vorher getan, als der Durchführer der Studie mit einem jungen chinesischen Paar durch die USA reiste. Dies zeigt, dass sich das Verhalten eines Menschen kaum aus seinen Einstellungen ableiten lässt.
• Erkläre die Theorie des geplanten Verhaltens. Wann lässt sich Verhalten noch vorhersagen? Die Verhaltensintention leitet sich ab aus der Einstellung gegenüber dem Verhalten (spezifische Einstellung gegenüber dem Verhalten, nicht die allgemeine Einstellung), subjektiven Normen (Überzeugungen, wie andere, wichtige Menschen das betreffende Verhalten sehen) und der wahrgenommenen Verhaltenskontrolle (die Leichtigkeit, mit der das Verhalten nach Überzeugung des Betreffenden durchführbar ist). Aus der Verhaltensintention lässt sich dann das Verhalten ableiten. Je konkreter eine Einstellung also abgefragt wird, desto besser lässt sich das Verhalten vorhersagen. Spontanes Verhalten lässt sich nur vorhersagen, wenn Einstellungen sehr zugänglich sind.
• Wird man durch Werbung beeinflusst? Man wird stärker durch Werbung beeinflusst als man denkt, da der Unterschied in den Verkaufszahlen zwischen Personen die einen Werbespot zu einem neuen Produkt gesehen hatten und anderen 21% betrug.
• Ist die affektive oder kognitive "Masche" erfolgsversprechender? Einmal ist dies vom Produkt abhängig. Allerdings wird versucht, den Produkten affektive Relevanz zu geben (Design von Staubsaugern, Verbindung von Ferngesprächen mit Familiengeschichten). 
• Welche Effekte kann Schönheit in der Werbung haben? Wenn das Selbst aktiviert wird, führt ein negativer sozialer Vergleich zu negativer Produktevaluation, während positive Vergleiche zu positiven Urteilen führen. Wird das Selbst dagegen durch die Werbung nicht involviert, wirkt sich Schönheit positiv auf Produktevaluationen aus.
• Können uns unterschwellige Botschaften in der Werbung beeinflussen? In Laborstudien hatten subliminal eingeblendete Bilder vor chinesischen Schriftzeichen Einfluss darauf, wie sehr die Schriftzeichen gemocht wurden, in der Werbung haben diese allerdings keinen Einfluss auf unser Kaufverhalten. Werbung ist wesentlich wirksamer, wenn sie bewusst wahrgenommen wird.

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