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internationales Marketing / Vertrieb (Subject) / Vertriebssysteme u. -organisation (Lesson)
Überblick über die Hauptbereiche d. Vertriebskonzeption
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- Nennen Sie Interpretationen d. Vertriebsbegriffes Distribution v. Investitionsgütern Verkauf nur Direktverkauf Organisiation d. Absatzwege Markting Warenverteilung
- Grenzen Sie die Begriffe Distribution, Verkauf, Vertrieb u. Marketing Marketing ist der Überbau für den Vertrieb Vertrieb ist ein Instrument d. Marketing-Mixes und umfaßt alle Zuständigkeiten, Tätigkeiten u. Funktionen, Abläufe, Strukturen, Systemen u. Methoden im Bereich der Leistungsverwertung. Verkauf ist eine Grundfunktion d. Vertriebs und umfaßt den Vorgang d. Güteranbietung, der Kaufberatung, der Kaufverhandlung u. den Vorgang des Kaufvertragsabschlusses.
- Grenzen Sie "Prozess" und "Workflow" gegeneinander ab. Prozesse = inhaltlich abgeschlossene Erfüllungsvorgänge, die in einem logischen, inneren Zusammenhang stehen. Workflow = detaillierte technische Beschreibung d. einzelnen Teilschritte zur Erreichung der Geschäftsziele
- Welche Inhalte umfaßt eine Vertriebskonzeption? Vertreibskonzeption umfaßt Vertriebsziele Strategien Vertriebsorganisation Maßnahmen zur Zeilerreichung und beschreibt integrierte Prozesse, Strukutren und Abläufe im Vertrieb.
- Nennen Sie Gründe der nötigen Vertriebsoptimierung, die sich durch Studien ergeben hat. Im Vertrieb sind die Unterschiede der Mitarbeiterleistungen am größten der Goßanteil der Arbeitszeit wird in unproduktiver Verwaltungsarbeit anstatt in den direkten Verkauf umgesetzt. Abschluss und Auswertung v. Kundengesprächen d. Verkäufer sind schwach. Nur wenige Firmen erstellen ein Kunden-Potenzialanalyse
- Nennen Sie die Anforderungen / Inhalte d. Vertriebsstrategie Kundenorientierung Dynamik durch Veränderung v. Markt- u. Umweltbedingungen Ausrichtung aller Vertriebsinstrumente Implementierung und Verankerung
- Nennen Sie verschiedenen Vertriebskonzeptionen Konzeptionen d. Schlagzahl-Management Konzeption d. Sales-Excellence-Vertriebs Fünfecke d. Vertriebsoptimierung Customer Value and Equity Mangement Konzeption d. Wert-Transport-Modells
- Nennen Sie Vertriebsziele u. -strategien bzg. d. Marktes Erreichbarkeit Kundenservice Leistungsstarke Absatzkanäle bzgl. d. Erfolgs Kostenreduktion Umsatziele bzgl. d. Lenkung u. Kontrolle Kooperation m. Vertriebsspartnern Kontrolle über Vertriebskanäle
- Welche Fragen sollten in d. Vertriebsstrategie beantwortet werden? Kundendefinition, Kundensegmentierung Kundenbindung
- Was verstehen Sie unter einem SalesCycles? Darstellung d. Vertriebsprozesse in Form eines Kreise mit verkaufsrelevanten Phasen wie Kundengewinnung Kundenwunschanalyse, Angebote, Vertragsabschluß Erbringung d. Leistung, Lieferung After-Sale-Service, Kundenbetreuung
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- Nennen Sie Grundelemente / Merkmale v. Prozessen logisch zusammenhängende Tätgkeiten u. Funktionen Input u. Output Ziele Interne od. exteren Kunden
- Nennen Sie Beispiele für Vertriebsprozesse Kundenauftragsabwicklungsp. Kundendienst- / Serviceabwicklungsprozess Beschwerdeprozess
- Was sind Vertriebssysteme? Absatzkanäle u. Absatzkanalstrukturen (vertikal / horizontal)
- Wie definieren sich vertikale u. horizontale Absatzkanalstrukturen? Vertikal = Zahl d. A.-Stufen (1=direkt Vertrieb, +1=indirekt Vertrieb) Länge des A.-Weges Horizontal = Zahl d. A.-Mittler Art d. A.-Mittler
- Nennen Sie Formen d. Direktvertriebes Persönlicher Verkauf (Vorwerk, Avon, ...) Verkauf über eigene Verkaufsstellen (Boss, H&M, Esprit, ...) Verkauf ü. Telefon, Fax, Internet Versandhandel
- Nennen Sie die Unterscheidung d. Kontaktform - allgemein Besuchsverkauf Telefonverkauf Verkauf über Bertriebspartner eCommerce klassischer Einzelhandel d. Store-Sales - nach Ort d. Verkaufs Außendienst- od. Besuchsverkauf, Domizilprinzip stationärer Verkauf, Residenzprinzip (Laden-, Kiosk-, Schalterv.) wechselnde Orte, Treffprinzip (Messen, Events, Verkaufspartys, Promotions) - nach Medieneinsatz persönlicher Verkauf mediengestützer, distanzpersönlicher Verkauf mediengeführter, unpersönlicher Verkauf Art d. Angebots
- Nennen Sie Verfahren mit denen Sie Entscheidungen über Länge bzw. Tiefe d. Vertriebsweges getroffen werden können gewichtete Punktebewertungsmodelle (scoring Modelle) Methode d. Operations Research Investitionsrechnungsmethoden Make-or Buy-Berechnung diskursive Verahren, Checklisten
- Nennen Sie den Unterschied zw. Inbound und Outbound Telefonverkauf inbound = Kontakt wird v. potenziellen Kunden iniziiert. outbound = Kontakt wird v. Verkäufer iniziiert.
- Nennen Sie Organisationsformen d. Vertriebs nach Funktion d. Mitarbeiters (Neukunden,Auftragsabwcklung, ...) nach Produkten d. bestimmten Mitarbeitern nach Regionen nach Kunden nahc Absatzkanälen Mischformen
- Nennen Sie Kriterien für einen Key-Account (Schlüsselkunden) wirtschaftliche Bedeutung d. Kunden Know-how d. Kunden wirtschaftliches Potenzial d. Kunden Forderung d. Kunden Interne Probleme d. Kunden
- Welche Fragen müssen bzgl. eines Key-Accounts beantwortet werden? 1. Welcher Kunde ist KA 2. Was wird für den KA geleistet? 3. Wie ist der Ablauf d. KAM 4. Von wem wird der KA betreut? 5. Welche Abteilungen werdne eingebunden?
- Nennen Sie Konflikte zw. Vertrieb u. Marketing Unterschiedliche Zielsetzung u. Schnittstellenproblematik Unterschiedliche Mentalitäten, Denkstile u. Ausbildungskulturen steigender Kostendruck Konflikte durch Divergenz zw. vertriebsbsrelevanten Kundenprozessen u. funktionsorientierter Unternehmensorganisation
- Nennen Sie Fragen bezgl. d. Organisationsaubaus d. Vertriebs Markt- u. Kundenorientierung, Zielgruppenausrichtung Schaffung v. Transparenz bei kundenbezogenen Prozesse Innovationsfähigkeit Prozess-Effizienz, Prozessorientierung Humanresourcen-Effizienz Sachressourcen-Effizienz
- Nennen Sie die Grundaufgaben d. Vertriebmanagements Organisation (Struktur, Prozesse, Funktionsdiagramme, Stellenausschr.) Mitarbeiter (Anzahl, Auswahl, Training, Qualifikation, Vergütung Planung (Besuchsplanung, Gebiets-, Personal-, Kostenp.) Führung (Vorgaben, Bereichte, Koordinierung, Kontrolle)
- Nennen Sie den Phasenablauf d. Vertriebsorganisation Gesamtaufgabe d. Vertriebs Aufgabenanalyse Bestimmung d. Aufbauorganisation Bestimmung d. Aublauforganisation Gestaltung der (IT)- Informationssysteme Zuordnung d. Vertriebsmitarbeiter in die Organisaitonsstruktur Vetriebsprozesse