Marketing (Subject) / Distributionspolitik (Place) (Lesson)

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• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Schritte der Vertriebsplanung: ? Situationsanalyse Festlegung der Vertriebsziele Entwicklung der Vertriebsstrategie Bestimmung Vertriebsbudget Durchführung der Vertriebsmaßnahmen Vertriebskontrolle
• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Schritte der Vertriebsplanung Vertriebsplanung - Marketingmix
• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Schritte der Vertriebsplanung: 1) Situationsanalyse ? Erfassung der Ist-Situation mit der Swot-Analyse
• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Schritte der Vertriebsplanung 2) Festlegung der Vertriebsziele: ? Strategische und operative Ziele in Bezug auf das Unternehmen, Wettbewerb, Handel und Kunden
• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Schritte der Vertriebsplanung: 3) Entwicklung der Vertriebsstrategie ? Festlegung des Absatzwegs
• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Schritte der Vertriebsplanung: 4) Bestimmung Vertriebsbudget ? z.B: Marketingaufwendungen und Personalaufwendungen
• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Schritte der Vertriebsplanung: Durchführung der Vertriebsmaßnahmen ? Gestaltung der Logistik
• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Schritte der Vertriebsplanung Vertriebskontrolle ? Kontrolle der Verkaufszahlen und der Zielerreichung
• Vertriebsplanung (siehe Aufgabe 25) Vertriebsplanung - Marketingmix ? Die Vertriebsplanung soll die Integration der Distributionspolitik im Marketingmix sicherstellen z.B. Werbung zum Absatzweg
• Distributionskanäle (siehe Aufgabe 26) ? Vertikale Absatzkanalstruktur Horizontale Absatzkanalstruktur
• Ziele der Distributionspolitik (siehe Aufgabe 24) Basisentscheidungen der Distribuitonspolitik: ? Aufbau und Management von Vertriebssystemen z.B: Absatzweg Exklusivvertrag mit einem Absatzmittler (Händler) oder mehrere Absatzmittler oder eigenes Geschäft oder Onlineshop Einsatz von Verkaufsorganen z.B: Einstellung von Marketingmitarbeiter Verkäufer Mediengestalter Programmierer Gestaltung des Logisiksystems: z.B: Transportmittel (LKW, Schiff, Flugzeug,...) Lagerung Beschaffung von Ressorcen Auftragsabwicklung nicht ökonomische vertriebspolitische Ziele: Prestige ökologische Ziele kurze Lieferzeiten gutes Betriebsklima Energie sparen Ökonomische Ziele: kostensenkung Umsatzsteigerung
• Distributionskanäle (siehe Aufgabe 26) Vertikale Absatzkanalstruktur: Kein Absatzmittler→direkter Vertrieb: Hersteller Kunden   einstufiger indirekter Vertrieb:   Hersteller Absatzmittler Kunden   Mehrstufiger indirekter Vertieb: Hersteller Absatzmittler; Absatzmittler; Absatzmittler Kunde; Kunde; Kunde;  
• Distibutionskanäle (siehe Aufgabe 26) Horizontale Absatzkanalstruktur: ? Art der Absatzmittler Horizontale Absatzkanalstruktur: Hersteller Großhändler; Einzelhändler; Discounter; Fachgeschäft; Kunden; Kunden; Kunden; Kunden;
• Distibutionskanäle (siehe Aufgabe 26) Direktvertrieb: ? Direktvertrieb: Vorteile: Steuerung Marktgeschehen direkte Kundenberatung keine Filterung der Kundenwünsche Chancen After-Sales-Service Nachteile: Kosten und Zeitaufwändig Imagenachteil bei vertriebsschwachen Unternehmen Probleme bei flächendeckender Mengendistribution Ergebnis: vorteilhaft für kleinere Unternehmen mit einfachem Sortiment→vorteilhaft  für Heizungsproduzent
• Distibutionskanäle (siehe Aufgabe 26) Indirektvertrieb: ? Indirektvertrieb: Vorteile: kundennahes Verteilungsnetzgeringere KapitalbindungAttraktivität der eigenen Produkteschnellere Anäassungsfähigeit an den Markt   Nachteile: Fehlender Kontakt zum Kunden erschwerte Infogewinnung über Kudenwünsche geringere Einfluss auf eigenen Markt auf Marktaktivitäten des Handels angwiesen   Ergebnis: Vorteilhaft für große Unternehmen mit breitem Sortiment
• Distibutionskanäle (siehe Aufgabe 26) Mehrkanasystem Allgemein: ? Mehrkanalsystem Allgemein→Viele Absatzkanäle vom Hersteller zum Kundennutzen Hersteller (Direktvertrieb; Fachhandel; Discounter; Versandhandel; E-Commerce;) Kunde
• Distibutionskanäle (siehe Aufgabe 26) Mehrkanalsystem Allgemein: Vorteile u. Nachteile: ? Vorteile: Verbesserte Marktabdeckung Erhöhung des Kundennutzens Verringerung des unternehmerischen Risikos Nachteile: Verlust der Corparate Indentity Verunsicherung der Kunden Konfilikte innerhalb der Vertriebskanäle  
• Distibutionskanäle (siehe Aufgabe 26) Beurteilungsmethoden zur Eignung des Vertriebswegs: ? Beurteilngsmethoden zur Eignung des Vertreibswegs: KLR Push und Pull-Strategie Jahresabschluss Nutzwertanalyse Stärken/Schwächen Analyse Invetitionsrechnung Portfolioanalyse Scoringmodell
• Akquisition von Vertriebssystemen (siehe Aufgabe27 bzw. Folie89): ?   a) Pull-Strategie Push-Strategie b) Motivation der Absatzmittler  
• Akquisition von Vertriebssystemen (siehe Aufgabe27 bzw. Folie89) Pull-Strategie: ? Pull-Stategie (TV-Spot) der Hersteller kommuniziert direkt mit dem Endkunden und baut somit Präferenzen für seine Produkte auf Nachfragesteigerung beim Kunden Käufer zwingt den Distributionspartner die Artikel in sein Sortiment aufzunehmen die Produkte werden über die Kundennachfrage in den Absatzkanal hineingezogen
• Akquisition von Vertriebssystemen (siehe Aufgabe27 bzw. Folie89) Push-Strategie: ? Push-Strategie (Gewinnspiel) Hersteller übt Einfluss auf Distributionspartner aus über Vergünstigungen z.B: Rabatte, Verkaufsfördermaßnahmen Händler wird animiert die Produkte ins Sortiment aufzunehmen und den Verkauf zu fördern Produkt wird durch den Absatzkanal zum Kunden gedrückt
• Akquisition von Vertriebssystemen (siehe Aufgabe27 bzw. Folie89) b) Motivation der Absatzmittler: ? Rabatte: Mengenrabatt Treuerabatt Funktionsrabatt Zeitrabatt   Zusatzleistungen: Wartung mehr Werbemaßnahmen Prämien: z.B: ab 100 verkauften Booten gibt es ein Boot gratis Finanzhilfen bei Investitionen
• Vertragliche Vertriebssysteme: ? Vertriebsbindungssysteme Alleinvertriebssystem Vertragshändlersystem Franchisesystem
• Vertragliche Vertriebssysteme: Vertriebsbindungssysteme: ? Vertriebsbindungssysteme: Der Großhandel verpflichtet sich bestimmte Produkte zu verkaufen/ in sein Produktsortiment aufzunehmen
• Vertragliche Vertriebssysteme Alleinvertriebssystem: ? Alleinvertriebssystem: Aufteilung in bestimmte Gebiete bzw. Orte z.B: Aldi Süd/Nord
• Vertragliche Vertriebssysteme Vertragshändlersystem: ? Vertragshändlersystem: Verkauf durch (bestimmten) Vertragshändler
• Vertragliche Vertriebssysteme Franchisesystem: ? Franchisesystem: Vertriebssystem mit rechtlich selbständigen Unternehmen z.B: Obi
• Logistik: ? Logistik: Planung, Steuerung und Kontrolle sowie materiell technische Durchführung des Warenumschlags und Einsatz geeigneter Informationssysteme. Beispielhafte Berechnung des besten/kostengünstigsten Vertriebsweges (siehe Aufgabe29)

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