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Vertriebsmanagement (Subject) / Führungsinstrumente (Lesson)
- Abgrenzung von autoritärer und demokratischer Führung Autoritäre Führung: Mitarbeiter sind zum Gehorsam gegenüber den Vorgesetzten verpflichtet. Bei enger Führung kann die Arbeitsintensität erhöht werden. Mitarbeiter werden so nicht zu selbständigen, verantwortlichen Handeln geführt. Kann im Vertrieb fatale Folgen haben. Demokratische Führung: Mitarbeiter werden in Entscheidungen einbezogen und können dadurch Eigenantrieb entwickeln. Positiveres Betriebsklima.
- Beispiel für einen situativen Führungsstil Ein Vertriebsleiter führt generell demokratisch. Nun hat dieser einen neuen, jungen Mitarbeiter, welcher damit überfordert ist. Der Vertriebsleiter kann ihn nun zur Anleitung vorübergehend autoritär führen.
- Was ist "Management by Objectives"? = Motivation durch Freiraum und Kreativität. Das Ziel wird definiert und der Mitarbeiter hat für die Erreichung dieses keine weiteren speziellen Vorgaben.
- Unterschied zwischen Zielvorgabe und Zielvereinbarung Zielvorgabe: Mitarbeiter bekommt Ziele von der Unternehmensleitung vorgegeben und behält lediglich die Wahl der Mittel, dieses zu erreichen. Zielvereinbarung: Ziel wird zwischen beiden Parteien ausgehandelt. Durch die Mitbestimmung erhöht sich die Akzeptanz des Mitarbeiters, sowie die Übernahme von Verantwortung für das Ziel.
- strategisches und operatives Controlling strategisches Controlling: unterstützt die oberste Unternehmensleitungsebende, i.d.R. den Vorstand und die langfristige Entscheidungsfindung. operatives Controlling: unterstützt Bereiche unterhalb der Unternehmensleitung und befasst sich mit kurz- bis mittelfristigen, unmittelbar messbaren Zahlen
- Warum ist "Controlling" mehr als nur Kontrolle? = ist ein funktionsübergreifendes Management-Unterstützungsinstrument. Es umfasst die systematische Planung, Entscheidungsvorbereitung, Kontrolle, Abweichungsanalyse und Planungen von Gegenmassnahmen bei Planabweichungen.
- Was ist das "Magische Fünfeck" des Vertriebscontrollings? Es stehen sich gegenüber: KostenUmsatzAbsatzErtragQualität Legt der Vertrieb einen bestimmten Schwerpunkt auf einen dieser Punkte, werden andere jeweils vernachlässigt.
- Mindestinhalte von Zielvereinbarungen - Bezeichnung der Parteien- Bezeichnung als Zielvereinbarung- Gegenstand der Zielvereinbarung (das zu konkrete Ziel)- Befristung der Vereinbarung- ggf. Anreize oder Sanktionen- Datum, Unterschrift der Parteien
- SMART- Formel (bekannt aus den Bereich Projektmanagement) Spezifisch - eindeutig formuliert Messbar Angemessen - aktzeptabeles Verhältnis zum Aufwand Realistisch - Erreichbar Terminiert
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