Marketing (Subject) / LE 7 - Distributionspolitik (Lesson)

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• Was versteht man unter Distributionspolitik? Die Distributuionspolitik ist die Vertriebspolitik und beschäftigt sich mit sämtlichen Entscheidungen, die sich auf die direkte und/oder indirekte Versorgung der Kunden mit materiellen und/oder immateriellen Unternehmungsleistungen beziehen.
• Nennen und erläutern Sie kurz drei Entscheidungsfelder der Distributionspolitik. Aufbau & Management von Vertriebssystemen -> Gestaltung der Absatzwege Einsatz von Verkaufsorganen -> Auswahl / Steuerung / Motivation persönlicher Verkäufer Gestaltung von Logistiksystemen -> Transport, Lagerung und Auftragsentwicklung
• Aus welchen Komponenten setzt sich ein Vertriebssystem zusammen? Was versteht man unter diesen Komponenten? Das Vertriebssystem besteht aus Vertriebsorgangen (alle unternehmensinternen- oder externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die durchführen oder untersützten), die zu Vertriebswegen kombiniert werden. Die Summe der Vertriebswege ergibt das Vertriebssystem eines Unternehmens.
• Nennen Sie drei unternehmensexterne und -interne Vertriebsorgane Unternehmensextern: Vertragspartner, Franchisehändler, Einzelhändler Unternehmensintern: Vertriebsinnendienstler, Vertriebsaußendinestler, Kundenservice
• Was versteht man unter direktem Vertrieb? Nennen Sie ein konkretes Beispiel. Der Hersteller verkauft direkt an den Kunden -> Onlineshop nike.com
• Nennen Sie jeweils drei Vor- und Nachteile des indirekten Vertriebs. Vorteile: geringes finanzielles Risiko, geringe Investitionen für den Aufbau von Vertriebskanälen, Zugriff auf bereits existierende Infrastruktur Nachteile: Abhängigkeit von dritten, Eingeschränkte Steuerung der Vertriebspartner, Wertschöpfung Dritter erfolgt auch mit Gewinnspanne
• Nennen Sie drei Vor- und Nachteile des direkten Vertriebs. Vorteile: Distributionspolitik liegt in der Hand des Hersteller, keine Abhängigkeit von Vertriebspartnern, Einsparung klassischer Handelsspanne Nachteile: keine Risikoteilung, hohe Kosten für Aufbau und Unterhaltung eigener Vertriebskanäle, Klassische Funktionen von Groß- & Einzelhandel entfallen
• Was versteht man unter "Multi-Channel Vertrieb"? Unternehmen, die über unterschiedliche Vertriebswege ihre Kunden erreichen. Bsp. Nike: Dirtektvertrieb via Internet & Stores, Indirekter Vertrieb via Onlinehändler und traditionaelle Händler
• Warum setzen manche Unternehmen auf einen Multi-Channel-Vertrieb? Was sind die Risiken? Erhöhung der Marktabdeckung & Erreichung eines Risikoausgleiches. Risiken: Kannibalisierung zwischen verschiedenen Vertriebskanälen, Verunsicherung der Kunden, Erhöhung des Koordinationsaufwands
• Nennen und erläutern Sie kurz vier Anforderungen, die Sie an potenzielle Vertriebspartner stellen sollten. Ähnliche Geschäftsphilosophie / Kultur, Fachliche Kompletenz, Professionelle Marktbearbeitung, Gute Infrastruktur, Breite Marktabdeckung
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• Nennen und erläutern Sie kurz die Entscheidungsfelder bei der Gestaltung von Logistiksystemen. Gestaltung der Auftragsabwicklung (Auftragsdaten, Auftragsunterlagen, Datenbanken ...) Entscheidungen zur Lagerhaltung Entscheidungen zum Transport

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