Wirtschaftspsychologie (Subject) / Konsum (Richter) (Lesson)
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BSP Business School Berlin
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- Was sind Konsummotive? sind auf menschliche Bedürfnisse abgerichtete Antriebe die Beeinflussen was wir kaufen und welche Verhaltensmuster wir dabei aufzeigen
- Welche Konsummotive kennen Sie? Anschlussmotiv: Man möchte die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe demonstrieren (Springerstiefel) Leistungsmotiv: Man möchte die eigene Leistungsfähigkeit demonstrieren (durch den Kauf eines Computers) Machtmotiv: Man möchte seinen Status demonstrieren
- Warum konsumieren wir? Wir konsumieren zur Bedürfnissbefriedigung (Hunger) oder aus Motiven wie Anschluss, Leistung oder Macht Die Wirtschaftspsychologie versucht die Konsummotive zu kategorisieren mittels (Maslowischen Bedürfniss Pyramide) -> (untere Ebene => psychologische Motive; oberste Ebene = Selbstverwirklichung) Modelle dienen nur als theoretischer Ansatz und decken nicht widerspruchlos die menschliche Motivstruktur ab -> dient der Orientierung
- Die Sieben Motive nach Troisdorf und Teichert. 1. Ökonomik: Sparsames Umgehen mit Ressourcen (Schnäppchenjäger) 2. Prestige: Ausrucksmotiv & symbolischer Konsum -> Ausdruck Ihrer Persönlichkeit 3. Konformität: Gruppenzugehörigkeit 4. Lust: Lust etwas neues zu erleben/entdecken 5. Erotik: Sexuelle Befriedigung zu erleben 6. Angst: Vermeidung von Angst/Risikominimierung 7. Konsitenz: Menschen wollen sich selbst in perfekter harmonie sehen
- Womit befasst sich die Means-End-Kette? Die Means-End-Kette beschreibt den Zusammenhang von Produkteigenschaften, dem entstehenden persönlichen Nutzen und den Zielen die hinter dem Konsum stecken
- Erkläre die 4 Schritte der Laddering Methode! (dient zur Identifikation der Menas-End-Kette) 1. Schritt: Ermittlung relevanter Produkteigenschaften - Welche Eigenschaften des Produktes sind für den Käufer relevant? 2. Schritt: Laddering Interviews - Konsumenten werden im Stil der kognitiven Leiter wiederholt gefragt wieso ihnene etwas am Produkt wichtig ist 3. Schritt: Inhaltsanalyse der Interviewprotokolle - Aus den Protokollen lassen sich typische Eigenschaften, Funktionen, Werte und Motive die für den Kosnum eines Produktes eine Rolle spielen heraus kristalisieren 4. Schritt: Erstellugn einer hierarchischen Wertekarte - die identifizierten Werte, Funktionen usw.aus dem vorherigen Schritt werden in der Means-End-Kette visualisiert => Im Idealfall werden dadurch die Produkteigenschaften deutlich, die zu einem Kauf führen
- Erkläre die Besonderheit von unbewussten Konsummotiven! Fragt man Konumenten nach ihrem bewussten Konsumverhlaten, so gibt es eine Diskrepanz zwischen den Ergebnissen der Befragung und dem tatsächlichem Verhalten Unbewusste Motive können durch direkte Fragen nicht erfasst werden -> Um Aufschluss über die unbewussten Konsummotive zu erhalten, werden Methoden wie Tiefeninterviews oder projektive Verfahren verwendet
- Was versteht man unter dem Reiz des Einkaufens? = shopping als Beschäftigung kann in Kaufsucht enden (Befriedigung die durch den Kauf des Produktes entsteht ist größer als der tatsächliche Nutzen Besonder anfällig für Kaufsucht sind menschen mit einem geringen selbstwertgefühl und hoher Kaufkraft
- Warum gehen wir einkaufen? sensorische Stimulation, Selbstbelohnung, neue Trends, soziale Aktivität
- Welche Motivation steckt hinter dem schenken? schenken scheint auf erstem Blick unökonomisch, der Mehrwert entsteht hierbei jedoch vorangig durch die beidseitige Freude Schenken demonstriert Wohlstand und Verbundenheit und es sichert für den sozialen Notfall ab (man schenkt um selbst etwas zu bekommen)
- Erklären Sie den sozialen Kontext beim Konsumieren! Es entsteht eine Gruppenzugehörigkeit: Durch den Konsum bestimmter Lebensmittel oder den Kauf bestimmter (Kleidungs-) Marken signalisieren wir die Zugehörigkeit in eine bestimmte Gruppe und passen der Gruppe entsprechend unser Verhalten an Wir lassen uns durch die Zugehörigkeiten anderer Beeinflussen (Person XY raucht Marlboro Grün und fährt ein Motorrad) Ich sehe zu der Person auf, deshalb möchte ich diese Güter auch konsumieren => Fachbegriff dazu ist die Bezugsgruppe
- Weshalb gibt es Bezugsgruppen? Durch den Konsum von Gütern der Bezugsgruppe lässt sich das Selbstwertgefühl verbessern indem eine Zugehörigkeit zu einer erfolgreichen Gruppe erschaffen wird (Weltmeisterschaft, Trikot kauf des Weltmeisters) -> "Basking in reflected glory"