Sozialpsychologie FOM Düsseldorf (Dr. Klische) (Subject) / Einstellungen & Einstellungs- und Verhaltensänderung (Lesson)

IAT, starke Einstellungen, Persuasion, Determinanten d. Persuasion, Ein-Prozess vs. Zwei-Prozess Theorien, Elaboration-Likelihood-Modell, Werbung als angewandte Persuasion, Anreize (Sanktionen) induzierte Einstellungsänderung, Theorie der kognitiven Dissonanz

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• Was kann mit einem impliziten Assoziationstest (IAT) gemessen werden ? Mit einem IAT können implizite (unbewusste) Einstellungen mittels der Reaktionszeit gemessen werden. z.B. impliziter Rassismus
• Was sind Einstellungen? Einstellungen sind summarische Bewertungen sozialer Sachverhalte (oder "Objekte" - Personen, Institutionen, Probleme, Gegenstände). Einstellungen bestimmen das Verhalten.
• Was bedeutet Persuasion? lat. Persuadere "überreden" Einsatz von Botschaften, um Meinungen Einstellungen und Verhalten anderer Personen zu verändern
• Nennen Sie die Faktoren, die beim Kommunikator (Sender) einer persuasiven Botschaft berücksichtigt werden müssen. Glaubwürdigkeit (Expertise oder Anschein der Expertise) Paraverbales (Sprache, Stimme, Sprachtempo) Attraktivität (attraktive Menschen wirken überzeugender) Sympathie (Ähnlichkeit führt dazu, dass wir uns stärker am Verhalten der Person orientieren)
• Was muss bei einer persuasiven Botschaft beachtet werden? Beeinflussungsabsicht der Botschaft Reihenfolge & Wiederholung (Primacy-, Recency Effekte, Mere-exposure Effekt) Zweiseitigkeit (Pro und Contra erhöht die Glaubwürdigkeit) Framing (Verpackung der Botschaft, situative Faktoren) Die Faktoren des Kommunikators (Glaubwürdigkeit usw.) und Rezipienten (Alter, kultureller Hintergrund usw.)
• Nennen Sie die Faktoren, die beim Rezipienten einer persuasiven Botschaft berücksichtigt werden müssen. Kognitionsbedürfnis ("Need for cognition" = Bedürfnis, gründlich nachzudenken; bei starker Verarbeitung der zentralen Botschaft ist der Rezipient weniger anfällig für periphere Hinweisreize wie z.B. Attraktivität. Selbstwertgefühl (hoch: geben Persuasion weniger nach; mittel: macht beeinflussbarer; niedrig: eventuell Schwierigkeiten persuasive Botschaft zu empfangen - Verschlossenheit) Ablenkung / Fokus (abgelenkte beeinflussbarer aufgrund gerringerer Verarbeitungstiefe) Inntelligenz und Bildungsgrad (geringe Intelligenz begünstigt Beeinflussbarkeit) Alter (junge Erwachsene (18-25) sind eher beeinflussbar ("Findungsphase"); ältere Menschen eher stabilere Einstellungen) Kulturelle Hintergründe (Individualistische Kulduren: Individualität, persönl. Erfolg & Unabhängigkeit eher werbewirksam; Kollektivistische Kulturen: Betonung sozialer Gruppe eher werbewirksam)
• Erklären Sie die frühe Ein- und die spätere (nach 1980) Zwei-Prozess Theorie. Ein-Prozess Theorie: Annahme, Einstellungsveränderung wird vermittelt indem der Rezipient die Argumente in der Botschaft systematisch verarbeitet Zwei-Prozess Theorie: Annahme, Einstellungsänderung unterliegt sowohl nicht systematischer als auch systematischer Verarbeitung (wenn Kompetenz und Motivation gegeben sind)
• Erklären Sie die Zwei Prozess Theorie anhand des Elaboration-Likelihood-Modells. Modell erklärt die unterschiedliche Verarbeitung von Botschaften bezüglich der Einstellungsänderung, findet z.B. Anwendungbei der Aufbereitung von Werbebotschen zwei Arten der Informationsverarbeitung: zentrale Route (kognitiver Verarbeitungsprozess, nur wenn Motivation/Fähigkeit für eine tiefere Verarbeitung gegeben ist; Qualität der Argumente entscheident; bei schwachen Argumenten erfolgt eine negative Bewertung und die Einstellung wird beibehalten; bei neutralen Argumenten wird auf die periphere Route gewechselt und nach Hinweisreizen gesucht; bei starken Argumenten und einer positiven Bewertung erfolgt die eher stabile Einstellungsänderung) periphere Route (oberflächliche/heuristische Verarbeitung; suche nach peripheren Hinweisreize - Anzahl der Argumente, Darbietung, Sympathie des Kommunikators usw.; z.B. negative Hinweisreize: unglaubwürdiger Sender - Einstellung wird beibehalten; positive Hinweisreize: viele Argumente und attraktiver Kommunikator - eher instabile Einstellungsänderung)
• Nennen sie zwei Mechanismen, wie Emotionen die Persuasion beeinflussen können. Was bewirkt eine positive Stimmung des Rezipienten? Affektheuristig (feeling-as-information) Heuristik Lenkung der Informationsverarbeitung zu peripheren Hinweisreizen Positive Stimmung führt zu einer genaueren Verarbeitung stimmungshebender und ungenaueren Verarbeitung stimmungsdämpfender Botschaften
• Was ist subliminale Werbung? sehr kurze Reizdarbietung, so dass diese unterhalb der Bewusststeinsschwelle liegt, führt zu Priming von Gedächtnisinhalten
• Welche Appelle werden in der Werbung verwendet? Argumente Zielen auf Emotionen Empfehlung durch bekannte Persönlichkeiten Denkapelle (Zuverlässigkeit, Qualität) Gefühlsappelle (Aroma, Design etc.) oftmals werden Appelle kombiniert (Automarke - Zuverlässigkeit, Zielen auf Emotionen, Design)
• Wann ist die anreiz- (sanktions) induzierte Einstellungsänderung wirksam? wenn eine kontinuierliche Überwachung stattfindet (im Laufe der Zeit kann durch Sanktionen herbeigeführte Verhaltensänderung zur Gewohnheit werden - Anlegen von Sicherheitsgurten)
• Erklären Sie die Theorie der Kognitiven Dissonanz und nennen Sie verschiedene Möglichkeiten der Dissonanzreduktion (direkt & indirekt). Beschreiben Sie an einem Beispiel den Ablauf. direkt: Änderung des Verhaltens Änderung von Kognitionen (Änderung der Wahrnehmung des Zusammenhangs oder des eigenen Verhaltens, Abmilderung dissonanter Elemente, Minimierung Hinzufügen konsonanter Kognitionen (Addition konsonanter Kognitionen - neue Gedanken die ein Gegengewicht darstellen; Rationalisierung: dissonanzerzeugender Handlung wird nachträch rationaler Sinn gegeben) indirekt: Selbstbestätigung (Person konzentriert sich auf ihre guten Eigenschaften, um dissonante Gewissensbisse zu verringern) Beispiele: Kognitionen "ungeschützt in Sonne" vs "UV-Strahlung erhöht Krebsrisiko" Addition konsonanter Kognition: Ich möchte brauner werden Subtraktion dissonanter Kognition: Ignorieren der neusten Statistiken Reduktion der Wichtigkeit dissonanter Kognitionen: Ich glaube der Forschung nicht Erhöhung der Wichtigkeit konsonanter Kognitionen: ist zwar auf ungesund, aber mir ist wichtiger das ich entspannen kann Substitution dissonanter durch konsonante Kognitionen: Ungeschützt in der Sonne ist zwar schädlich aber dafür lebe ich sonst sehr gesundheitsbewusst
• Was versteht man unter dem Prinzip der sozialen Bewährtheit? Das Prinzip ist eines von drei Prinzipien der Persuasion bei der Nutzung situativer Gegebnheiten. - Wertgewinnung, wenn alle anderen es anscheinend gut finden
• Was versteht man unter dem Kontrastprinzip? Das Prinzip ist eines von drei Prinzipien der Persuasion bei der Nutzung situativer Gegebnheiten. - unterschiedliche Wahrnehmung, je nach vergleichsgrundlage Objekte, die mit weniger attraktiven Alternativen präsentiert werden, gewinnen an Attraktivität Objekte, die mit extrem attraktiven Alternativen präsentiert werden, verlierne an Attraktivität
• Was versteht man unter der Nutzung von Personeneigenschaften bezüglich der Persuasion? Die Nutzung des Faktors Sympathie ("Der war so nett, da konnte ich nicht nein sagen.") - self-enhancement (positive Selbstdarstellung, gepflegtes Äußeres, Naemdropping etc.) - erzeugen und hervorheben von Ählichkeiten (similiar-to-me Effekt) - other-enhancement (positive Gefühle beim Anderen auslösen, Interesse zeigen, Übereinstimmung ausdrücken, Lächeln, Blickkontakt)
• Welche vier Faktoren sind beim Gehorsam (gegenüber Autoritäten) relevant? soziokilturellere Faktoren (Wir lernen, gegenüber Autoritäten gehorsam zu sein und erwarten auf legitime/vertrauenswürdige Autorität zu treffen) verpflichteende Faktoren (Subtiler Aufbau psychologischer Barrien, einmal angefangen - zu Ende führen) Verantwortlichkeit (Abschiebung der Verantwortung, der untergeordnete im hierarchischem System übernimmt keine persönliche Verantwortung für seine Handlung) situationale Faktoren (starke Situationen können individuelle Persönlichkeitsunterschiede nivellieren und zu extremem Verhalten verleiten)
• Was bedeutet Deindividuation? Deindividuation bezeichnet das Phänomen, dass ein Individuum, wenn es sich in einer bestimmten Situation in einer Gruppe befindet, weniger stark entsprechend den gesellschaftlichen Verhaltenseinschränkungen handelt, als wenn es alleine in der Situation ist.
• Was versteht man unter dem Prinzip der Knappheit? je schwerer die Möglichkeiten zu erreichen sind, desto erstrebenswerter erscheinen sie - seltenes wird extremer beurteilt (positiv konnotierter Gegenstand wird noch positiver bewertet - Knappheit kann Reaktanz auslösen ("Jetzt-erst-recht-Handlung", ausgelöst da die Knappheit als Eingriff in die persönliche Freiheit empfunden werden kann)
• Was versteht man unter dem Begriff "Informationaler Einfluss"? andere werden als Informationsquelle genutzt, wenn wir glauben das ihre Interpretation vielleicht zutreffender ist
• Was versteht man unter dem Begriff "Normativer Einfluss"? Person verhält sich Konform, um von anderen Menschen als sympathisch beurteilt zu werden (der Selbstwertansatz kommt hier zum tragen)
• Was versteht man unter dem Selbstwertansatz? Streben nach positivem Selbstwertgefühl (motivationale Erklärung), Bedürfnis nach sozialer Anerkennung
• Was beeinflusst laut den Studien zur Konformität (Asch) die Konformität in Gruppen? Studien zeigten, dass Gruppengröße, Einstimmigkeit, soziale Unterstützung und Kultur das Ausmaß der Konformität beeinflussen
• Was ist beim Einfluss von Minderheiten zu beachten? - Minderheiten haben oftmals keinen normativen Einfluss auf die Mehrheit - konsistente Äußerungen sehr wichtig (Zusammenhang & Beharrlichkeit) weitere Faktoren: - Einfluss steigt mit Größe - zügiges Gewinnen von Überläufern - starke/gute Argumente - Vermeidung unnötiger Widerstände
• Was sind die Grundannahmen der Konversionstheorie (Moscovici, 1980)? Mehrheitseinfluss: - erzeugt Vergleichsprozesse - Konflikt wird durch offene Compliance der Mehrheitsposition gelöst - eher ohne weiteres Nachdenken über das Thema Minderheitseinfluss: - löst einen Validierungsprozess aus (mehr Aufmerksamkeit für das Thema) - unwahrscheinlich, dass Zielpersön in Öffentlichkeit mit Minderheit übereinstimmt (Abweichler) - kognitive Verarbeitung der Minderheitsbotschaft kann zu Konversion führen (private und/oder indirekte Einstellungsänderung)
• Was versteht man unter Reaktanz? Phänomen des Widerstands gegen wahrgenommenen Beeinflussungsdruck Reaktanz tritt auf, wenn ein Individuum sich in seiner Meinungs- und Verhaltensfreiheit bedroht fühlt.
• Was versteht man unter dem Decay-Effekt? Abnutzungseffekt, der bei Rezipienten bei sich wiederholender Werbung auftreten kann und zu einer Verminderung der Werbewirkung führt

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