Marketing (Subject) / Skript 8 Zusammenfassung Marketing (Roth) Isaac (Lesson)

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• Definition Distributionspolitik? => Alle Entscheidungen und Handlungen,     o Die mit dem direkten oder indirekten Weg     o Von Produkten und Dienstleistungen     o Vom Hersteller bis zum Endkäufer (Produktion bis zur Verwendung)=> in Verbindung stehen
• Digitale Einflüsse auf Distributionspolitik? · Kundenverhalten ändert sich durch Online Shoppen, Nutzung von Smartphones· E-Commerce wächst zweistellig· Kunden wollen Digitales und Physisches Geschäft
• Distributionsentscheidungen sind Strategisch? Distributionspolitische Entscheidungen sind häufig langfristig-strategischer Natur unddadurch schwer revidierbar.
• Definition Pull-Strategie? => Die Nachfrage zeiht den Handel mit=> Orientierung des Marketing am Endverbraucher=> Bsp.: Der Hersteller des Produktes fokussiert seine Marketingmaßnahmen direkt auf dieEndkunden. Durch Werbung soll bei en Endkunden das Verlangen nach dem Produkt erzeugtwerden. Um diesen Bedarf zu decken fordern die Endkunden das Produkt beim Händler ein =>dieser wird „gezwungen“ beim Hersteller anzufragen und das produkt in das Sortimentaufzunehmen. => Der Endkunde zieht das Produkt des Herstellers auf den Markt=> Pull-Strategie ist mit hohen Kosten verbunden => eignet sich daher eher für große etablierteUnternehmen=> Bsp: Apple => Kunde kommt von selbst
• Definition Push-Strategie? => Der Handel drückt den Markt=> Orientierung des Marketing am Handel=> Bsp.: Marketingmaßnahmen richten sich direkt an den Händler => durch Mengenrabatte      gestaltet der Hersteller das Produkt für den Händler attraktiver. Auf diese Weise sorgt der      Hersteller dass sein Produkt in möglichst großen Mengen im Lager des Händlers landet und      somit zwangsläufig in das Sortiment aufgenommen wird. Sind die Produkte erstmal im Laden      erhältlich wird auch der Endkunde darauf aufmerksam => Besonders geeignet für neue, innovative Produkte die großflächig auf dem Markt platziert     werden sollen Siehe Grafik auf Seite 33!
• Akquisitorische Distribution? · Welche Absatzwege sollen gewählt werden?· Ziel: Erzielung von akquisitorischen Abschlüssen   o Distributionswege und Distributionsorgane   o Absatzkanalpolitik, vertikales Marketing   o Verkaufspolitik· Zielgröße: Distributionsmarkt Siehe Schaubild auf Seite 33!
• Physische Distribution? · Wie und in welchem umfang ist die Absatzlogistik zu gestalten?  o Auftragsabwicklung  o Lagerhaltung   o Transport  o Verpackung· Zielgröße: Lieferservice=> Alle Aufgaben die darauf gerichtet sind, den physischen Fluss von Materialien und     Endprodukten vom Ort der Entstehung zum Ort der Verwendung so zu planen dass die     Kundenbedürfnisse erfüllt und Gewinne erzielt werden
• Ziele der Distributionspolitik? · Ökonomische Distributionsziele   o (Bsp.: Absatzmenge, Umsatz, Marktanteil)· Versorgungsorientierte Distributionsziele   o (Bsp.: Distributionsgrad, Verfügbarkeit, Erhältlichkeit)· Handels gerichtete Distributionsziele   o (Bsp.: Bevorratungsverhalten)· Psychologisch orientierte Distributionsziele   o (Bsp.: Image des Distributionsweges, Qualifikation des Verlaufspersonals)
• Distributionsgrad? Siehe Schaubild auf Seite 34!
• Distributionsorgane? Siehe Schaubild auf Seite 35!
• Advertisement
• Definition Absatzmittler? => Wirtschaftlich und rechtlich selbstständige Unternehmen, die Waren im eignen Namen      kaufen oder verkaufen=> Bsp.: Metro, Rewe
• Definition Absatzhelfer? => Selbständige Distributionsorgane, die bei der Erfüllung von Distributionsaufgaben behilflich      sind=> Sie übernehmen aber kein Eigentum an den Waren=> Bsp.: Makler, Logistikdienstleister
• Definition Großhandel? Unternehmen, die Waren einkaufen und unverändert an andere Unternehmen undGewerbetreibende, verkaufen.
• Definition Einzelhandel? Unternehmen, die Waren überwiegend ohne wesentliche Verarbeitung an Endabnehmerverkaufen und darüber hinaus ihren Kunden bestimmte Dienstleistungen anbieten.
• Distributionswege? Siehe Grafik auf Seite 36!
• Indirekter Vertrieb? => Wenn rechtlich selbstständige unternehmensexterne Vertriebspartner in der Vermarktung      der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen · Vorteile: hoher Distributionsgrad, Managemententlastung, niedrige Vertriebskosten· Nachteile: Gewinnteilung, mangelnde Preiskontrolle, keine direkten Kundenkontakte
• Direkter Vertrieb? => Verkauf von Waren ohne die Einbindung von unternehmensexternen Absatzmittlern oder     Funktionen=> Vertriebs-Verkaufskanäle: Eigene Verkaufsstellen, Persönlicher Verkauf durch „Reisende“,     Kataloge, Mailings, Online-Verkauf über eigene Shops · Vorteile: Qualitätssicherung entlang der gesamten wertschöpfungskette, direkte Steuerung                 des Vertriebs, Direkte Kundennähe ermöglicht besseres Verständnis · Nachteile: hohe Kostenstrukturen, hohe Kapitalbindung
• Intensive Distribution? · Keinerlei qualitative oder selektive Beschränkung der Händler· Ziel: hoher Distributionsgrad der Leistung· Insbesondere bei Leistungen mit Impulskauf und geringem Kaufrisiko· Hohe Marktabdeckung· Gefahr des Verlusts der Kontrolle der Absatzkanäle· Bsp.: Mars, Milka, Coca Cola
• Selektive Distribution? · Auswahl der Mittler auf Basis von Qualitätsanforderungen· Sicherstellung gewisser Vertriebsexklusivität zur Sicherung des Markenimages· Enge Bindung des Handels· Ggf. zu geringe Marktabdeckung· Bsp.: Sony, Hugo Boss
• Exlusive Distribution? · Qualitative und quantitative Selektion der Absatzmittler· Integration der Handelswahrnehmung in die Produktbeurteilung der Konsumenten· Exklusive Handelsbindung· Geringe Marktabdeckung· Hohe Abhängigkeit beim Handel· Bsp.: VW

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