Markt- und Werbespsychologie (Subject) / Emotion und Motivation (Lesson)

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• Was ist Aktivierung und die Yerkes- Dotson- Regel? Aktivierung:Zustand psychischer Wachheit bzw. Erregung, der durch Reize (z. B. eine Werbung) ausgelöst wird. Aktivierung beinhaltet keine Kognitionen und geschieht unbewusst und unspezifisch. Sie ist eine notwendige Voraussetzung für alle psychischen Prozesse. Die Aktivierungsstärke einer Werbung ist für die Werbewirkung entscheidend: Personen, die durch Reize in der Werbung aktiviert werden, nehmen mehr Informationen auf und verarbeiten sie schneller und tiefer. Als optimal wird oft ein Aktivierungszustand angesehen, der mit wacher Aufmerksamkeit verbunden ist. Eine zu hohe Aktivierung kann die Informationsverarbeitung vermindern. Der Grad der Aktivierung äußert sich in Körperreaktionen (z. B. Herzschlag, Pupillenreaktion oder Hautwiderstand) und lässt sich über psychophysische Methoden messen.  kurz: Zusammenspiel zwischen psychischer und physischen Funktionen -Verhaltensbereitschaft des Organismus hängt vom Grad seinerAktiviertheit ab - Aktivierung fällt bei Betrachtung von Werbung und inKaufsituationen meist eher gering aus - „In der Werbung besteht praktisch keine Gefahr, zu viel zu aktivieren“-> Wenn zu viel, schauen Beobachter eingach nicht mehr hin -In der Werbung wird häufig druch Farben aktiviert Yerkes- Dotson- Regel: Qualität der Leistung in Abhängigkeit vom Aktivitätsniveau// Y-Achse= Qualität der Leistung/ X- Achse= Grad der Aktivierung// Graph ist eine Parabel// am Maximum lernen und behalten wir am meisten
• Beschreiben Sie die Aktivierung durch innere und äußere Reize in der Werbung. -Aktivierung durch innere Reize (z. B. Stoffwechselvorgänge, Vorstellungen,Gedanken) und äußere Reize (z. B. Töne, Bilder, Texte, Gerüche) - Aktivierung durch äußere Reize (salienter Reiz ist abhängig von anderen Reizen):• Affektive Stimuli: Schlüsselreize, z. B. Kindchenschema, Natur, Erotik// Bsp. Gillette Werbung: Kind mit Rasierer • Kollative Stimuli: Stimuluskonstellationen mit Überraschungsgehalt, z. B.lebendig wirkende Schaufensterpuppen• Intensive Stimuli: bewirken durch physische Eigenschaften und salienteInformationen reflexartige Orientierungsreaktion, z. B. Lautstärke, Helligkeit,chromatische, auffällige Farben, kurz Stimuli -Zusammenhang zwischen Aktivation undkonsumentenpsychologischen Größen (z. B. Akzeptanz) nichteindeutig, z. B. • Zeigt sich Überlegenheit von Werbeanzeigen, dieaktivierende Elemente (z. B. Erotik, prägnante Farben, GroßeObjekte, neuartige oder ungewöhnliche Vorlagen)enthalten  • Bewirkt höhere physische Aktivation geringere Aufmerksamkeit • Kann in Verkaufsräumen induzierte Stimmung (unspezifischeAktivation), die Verweildauer im Geschäft und Menge der ungeplantenKäufe vorhersagen -> kein Zusammenhang für allgemeine Aktivation( -> Aber: Emotionen haben ebenfalls verhaltensvorbereitendeenergetisierende Funktion
• Begriffsabgrenzung: Affekt, Stimmung, Emotion, Valenz Affekt (kurzfristig): -Dt.sprachiger Raum: grundlegende,kurzfristige auftretende Gefühle der Akzeptanz oder Ablehnungeines Sachverhaltes-Kognitiv wenig kontrolliert (vgl. Affekttaten)-Angloamerikanischer Raum: Oberbegriff fürmentale Prozesse: Emotionen, Stimmungen,Einstellungen -> Hier ist es ein Überbegriff für alle Arten von Emotionen und umschließt in diesem Fall Affekt, Stimmung und Emotionen Emotion (immer bewertend): -Wichtigste Bestimmungsstücke: Bewertungsreaktion undGegenstandsbezug- Durch Kognitionen bestimmt (Trennung Kognition-Emotion nicht sinnvoll)-Bewusst und unbewusst Stimmung (langfristig; Grundstimmung: Man ist so und so drauf): -Agieren im Hintergrund-Geringere Intensität als Affekte und Emotionen-Lang anhaltend und diffus- Ohne Gegenstandsbezug- Einfluss auf Informationsverarbeitungund Handeln Valenz (Ausprägungsstärke): -Wertigkeit vonAffekt/Emotion/Stimmung,-> positiv oder negativ
• Emotionale Wirkung von Werbeanzeigen: Warum stehen die Zeigeruhren immer auf 10.10 Uhr? Fallen Ihnen weitere Produkte oder Markenlogos ein, die uns anlächeln? -Erinnerung an Gesicht und ein Lächeln; Nach oben zeigende Zeiger -> starkvereinfachtes Schemabild eines Lächelns -Studien konnten zeigen, dass bedrohlich undbedrohlich blickende Bilder für die emotionaleWirkung verantwortlich sind - Zeigten, dass nach unten offene Winkel (nochbesser Bögen) freundlich und warmempfunden werden -Erklärt wird Effekt mit angeborenenTendenzen auf Emotionsausdruck zureagieren weitere Beispiele: -Logo Tui -Logo Amazon
• Was bewirken Stimmungen und Ursachen? -Stimmungen haben stark motivierenden Effekt und könnenInformationsverarbeitung beeinflussen – wenn „wahre“ Ursache für dieStimmung nicht bewusst ist  -Motivierend wirken Stimmungen insofern, als Menschen natürlich lieber positive Stimmungen erleben und negative möglichst schnell abstellen möchten/ Da viele Konsumhandlungen (zurecht oder unrecht) in dem Ruf stehen, die Stimmung zu verbessern, kann man davon ausgehen, dass Konsum nicht selten zur Stimmungsregulation eingesetzt wird. - Stimmungen bilden Hintergrund des subjektiven Erlebens -Kognitive Konsequenzen von Stimmungen zeigen sich bereits auf der Ebene von Gedächtnisleistungen und Assoziationen. Zustandsabhängigkeit: Gedächtnisinhalte werden leichter abgerufen, je ähnlicher die Stimmung beim Abruf hinsichtlich der Stimmung beim Encodieren war/ Zudem werden Informationen besser erinnert, die eine ähnliche emotionale Bedeutung/ Valenz haben; Bsp: Man kann sich an den letzten Urlaub besser erinnern, wenn man gerade in Urlaubsstimmung ist, als wenn man sich ärgert.   Ursachen (korrespondierene Faktoren): • Persönlichkeitseigenschaften: emotional stabile und extravertierte neigen zupositiveren Stimmungen• Kompetenz und Kontrolle: Herausforderungen anzunehmen, hebt Stimmung• Soziale Interaktion: Kontakt zu anderen und für andere Gutes tun, stimuliertpositive Stimmung• Genuss von Dingen: Bestimmte Objekte/Tätigkeiten wie Sport und gutes Essenkönnen positive Stimmungen hervorrufen• Klimatische Bedingungen und Tageszeit bzw. Wochentag: Bei Helligkeit und inder Freizeit ist Stimmung meist besser• Hormoneller Status: Östrogen, Progesteron, Testosteron und Oxytocinbeeinflussen Stimmung, wobei hohe Konzentrationen meist mit besserer Stimmungeinhergehen (zyklisch und situationsabhängig à Oxytocin bei Nähe) -> Grundsätzlich neigen Menschen in positiver Stimmung dazu, dass bei der Bewertung vor allem positive Aspekte assoziiert oder erinnert werden und sie Produkte/ Lebenssituationen dann auch positiv bewerten -Stimmung hängt somit auch mit der Beeinflussbarkeit zusammen: Bei positiver Stimmung werden die Konsumenten weniger von Argumenten als vielmehr von peripheren Merkmalen der Werbebotschat beeinflusst. Bei weniger guter Stimmung hängt die Beeinflussung dagegen eher von Argumenten der Werbebotschaft ab
• Lassen sich schlecht gestimmte Menschen von der Werbung weniger verleiten? Erläutern Sie die Frage anhand des Experiments von Walther und Grogoriadis (2004): Why sad people like shoes better... Theoretischer Hintergrund • Annahme, dass sich negativ gestimmteMenschen leichter konditionieren lassenals positiv gestimmte Methode: 2x2-faktorielles between-subject Design • Evaluative Konditionierung: wiederholteKopplung von Schuhen (NS/CS) mitsympathischen vs. unsympathischenGesichtern (US) bei positiv vs. negativgestimmten Vpns -> UR = positive oder negative Bewertung • AV: Erfassung der Positivität der Bewertung Ergebnisse: -Evaluative Konditionierung resultierte inpositiverer vs. negativerer Bewertung (CR),die bei negativ gestimmten Vpns stärker ausfiel Nach der Konditionierung: CS: Schuhe -> Cr: positive/ negative Bewertung  Fazit für die Werbung: Analytische Informationsverarbeitung ist unter schlechterStimmung besser geeignet, um Assoziationenaufzubauen, d.h. auch schlecht gestimmteMenschen sind für die Werbung interessant Alltagsbeispiel: -positiv wahrgenommener Verkäufer = positive Bewertung Produkt -negativ wahrgenommener Verkäufer= negative Bewertung Produkt
• Was ist Embodiment und seine Auswirkungen? Embodiment (deutsch: Verkörperung, Inkarnation oder Verleiblichung) ist eine These aus der neueren Kognitionswissenschaft, nach der Bewusstsein einen Körper benötigt, also eine physikalische Interaktion voraussetzt. Diese Auffassung ist der klassischen Interpretation des Bewusstseins (insbesondere im Sinne des Kognitivismus und computationaler Theorien) entgegengesetzt und wird als grundlegende Wende in der Kognitionswissenschaft angesehen. -> Wahrnehmung ist eine sensomotorische Funktion -Bestimmte affektive Zustände werden wahrscheinlicher, wenn man dazupassende Motorik zeigt -Emotionales Erleben kann durch das Zeigen des entsprechenden Gesichtsausdrucksverstärkt werden  -Neben dem Gesichtsausdruck können künstlich erzeugte Annäherungs- undVermeidungsbewegungen (z. B. Arm beugen vs. strecken) Einfluss aufBewertungen nehmen// Wir schauen extrem auf Augen und Mund/ Gesichter schaffen Aufmerksamkeit -Positive Bewertungen werden zum Beispiel auch durch eine aufrechte im Vergleich zu einer gebückten Körperhaltung induziert. daher sollen Produkte, die zum Greifen eine aufrechte Haltung fordern positiver wahrgenommen werden also Produkte, für die man sich bücken muss -Embodiment-Forschung war Anfangs explizit auf Emotionen bezogen -Embodiment betrifft mehr als nur Emotionen (z. B. Schmerzen, sozialeKognitionen bei der Perspektivübernahme, Vorstellungen) -Nachahmungseffekte: spiegelbildliche Neuronenaktivierung- allein durch die Beobachtung von Tätigkeiten werden bestimmte Bereiche in unserem Gehirn aktiviert und führt zu einer Imitation dieser Bewegung (Mensch knackt Nuss, Gehirn registriert) = Nachahmungseffekt/ Nach dem Embodiment- Effekt geht bereits der bloße Gedankean eine Emotion mit dem Nacherleben dieser Emotion einher. Die Beobachtung einer Emotion bei einer anderen Person erzeugt das gleiche psychologische Erregungsmuster. -Embodiment funktioniert in beide Richtungen: Wenn die Beobachtung von Verhalten motorische Reaktionen aktiviert, dann wirkt offenbar die Kognition auf die motorik. Wenn aber eine Körperhaltung oder Mimik eine kognitive Leistung oder das Erleben einer Emotion erleichtert, so wirkt umgekehrt die Motorik auf Kognition und subjektives Erleben. 
• Spielt es eine Rolle, ob in einem Onlineshop Produkte von oben nach unten über den Bildschirm laufen oder von rechts nach links? Erläutern Sie diese Frage anhand des Experiments von Förster (2004): How Body Feedback influences consumers' feedback and consumers evaluation? Theoretischer Hintergrund • Annahme, dass Nicken und Kopfschütteln affektiveReaktionen erzeugen, die sich in Produktbewertungund -kaufabsicht niederschlagen Methode: 3x2-faktorielles within-subject Design • Darbietung von Produktnamen auf Computerscreen• UV Darbietung: vertikal vs. horizontal vs. ohne Bewegung->vertikal = Nicken (approach)-> horizontal = Kopfschütteln (avoidance)• UV Valenz der Produkte: positive vs. negativ• AVs: Bewertung und Kaufabsicht, gemessen mittels 9-stufiger Likert Skala (hoheWerte = positive Bewertung/hohe Kaufabsicht) Ergebnisse: -vertikaler Verlauf (approach) bewirkte signifikant positivereBewertung/höhere Kaufabsicht, bei positiven Produkten-horizontaler Verlauf (avoidance)bewirkte signifikant negativere Bewertung/geringere Kaufabsicht,bei negativen Produkten ABER: Dies funktioniert nur in eine Richtung- fand man Hundefutter im Vorfeld schon negativ, dann bringt auch die vertikale Bewgung nichts -> positive Produkte werden positiver bewertet in einer vertikalen Bewegung und negative Produkte werden negativer bewertet in einer vertikalen Bewegung   Fazit: Die motivationale Orientierung(Nicken, Kopfschütteln) beim Betrachten von Produkten beeinflusstProduktbewertung und damit die Kaufabsicht 
• Erläutern Sie das Schach- Singer Paradigma: Gestaltung von Verkaufsräumen Das Schacher- Singer Paradigma anhand des bekannten Experiments: -VPNs wird Adreanalien verabreicht, dass zu einer unspezifischen Erregung führt. Einige Probanden werden übder die Wirkung instruiert, andere bekommen die Information, dass sie keine Wirkung erwarten -Im Laufe des Experiments begegnen die VPNS einer weiteren Person, die entweder freudig- euphorisch oder ärgerlich- gereizten Stimmung ist. VPNS, die Wirkung der Droge kennen, bleben von begegnung unbeeindruckt und VPNS, die Wirkung nicht kennen. lassen sich von der Stimmung beeinflussen -Unterschied macht in diesem Experiment die Infromiertheit: Wer Wirkung kennt, deutet die Erregung als eine Folge der Substanz und nicht der emotionalen Situation. Wer dagegen erregt war, ohne zu wissen, warum, nutzt zur Erklärung des Erregungszustandes die Situationsinformation, die jeweils klare Informationshinweise enthielt. -> klassisches Experiment, dass zeigt, dass wir innere Zustände häufig nicht richtig deuten und äußere Informationen zum vollständigen Verständnis nutzen. Hier kann es also auch zu Fehlinterpretationen kommen: Der objektiv gleiche Aktivationszustand wird von den einen als Freude und von den anderen als Ärger erlebt.  -Erregungen, die nicht eindeutig einer Quelle zugeordnet werden können, werden mit dem nächstbesten Material verknüpft (Beispiel: sportübungen, Pause und  höhere Bestrafungen bei Lernvorgängen). -> Wor überschätzen die Geschwindigkeit mit der sich die Erregung in unserem Körper abbaut. / Effekt auch bei Unterbrechungswerbung: Ist das Programm besonders spannend, profitieren die ersten Spots von der Aktivierung aber auch spätere Spots können sich in die Aktivierung einklinken, indem sie quasi ihre eigenen Interpretationen für den Erregungszustand anbieten.  Korrelationsstudie von Donovan et al. (1994):Store atmosphere and purchasing behavior Situation: Aktivierende Stimuli(z. B. helles Licht, helle Farben, euphorischeMusik) -> Körperliche Erregung (Aktivierung) -> kognitive Interpretation (emotionale Erfahrungen): Attribution der Aktivation auf das Umfeld, d.h. unangenehme räumliche Umgebung  -> Emotion: z. B. gereizt, aggressiv,gehemmt, mit Konsequenz, dassKaufwahrscheinlichkeit aufgrund unangenehmerGefühle sinkt
• Wie hängen Motivation und Emotion zusammen? Ausgangssituation: Gefrustete Lisa- Ich habe auf nichts Lust und fühle mich frustriert. Ob es wohl an der Ernährungsumstellung liegt? Weinger Zucker und Fett. Emotion (Bewertung) <-> kognitive Prozesse (Interpretation) + Zielorientierung  Ich will mich besser fühlen und gönne mir heute einen Burger und mache morgen mit der gesunden Ernährung weiter.  -> Motivation= Burger Fazit: Erst die Emotion & kognitive Prozesse in Verbindung mit der Zielorientierung lassen Lisa "schwach" werden, nicht die Emotion allein Es besteht ein enges Verhältnis zwischen Emotion und Motivation. Ein Unterschied besteht im Verhältnis der beiden Zustände zum Handeln: Eine Motivation hat immer einen speziefischen Handlungsbezug/ sie ist zielgerichtet. Bei Emotionen kann zwar auch ein Bezug zum Handlen bestehen- wo er besteht ist er meist aber relativ unspezifisch, gelegenheitsabhängig und flexibel- machne Emotionen haben auch gar keinen Bezug.  Die Trennlinien sind dennoch recht unscharf (Bsp. Krimi: Manche Motive werden direkt mit Emotionsbegriffen bezeichnet wie Eifersucht). Beide Begriffe setzen aber unterschiedliche Akzente- Motivation- aktives streben nach einem Zielzustand/ Emotion: Kern ist die Einschätzung einer Emotion -Emotionen sind quasi die Schlüssel zu den Kognitionen, die über das Verhalten der Konsumenten entscheiden. Weitere Merkmale von Emotionen: subjektive Erlbenisqualitäten, ihre psychologischen Korrelate und ihr Ausdrucksverhalten
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• Beschreiben Sie wichtige Faktoren des Annäherungs- und Vermeidungsverhaltens. -Üerwiegender Teil des motivierten Handelns ist auf Zielzuständewie Herbeiführen von Lust und Wohlbefinden und Vermeidung vonUnlust und Schmerz ausgerichtet Regulatorischer Fokus variiert zwischen Personen • Personen mit Promotionsfokus: streben nach Wohlbefinden,Verwirklichung von Wünschen und Sehnsüchten • Personen mit Präventionsfokus: streben nach Sicherheit;Risikoaversion und Beibehalten des status quo (= Vermeidung von Risiken) -> grundsätzl. haben Menschen eher einen Präventionsfokus Regulatorischer Fokus variiert auch von Situation zu Situation • Promotionsfokus: wenn Hoffnungen und Ziele dominieren• Präventionsfokus: wenn Pflichten und Aufgaben dominieren -> Werbung hat sich in diesem Bereich schon verändert. Sogar Versicherungen gehen auf den Promotionsfokus ein (zB. Wenn Sie Sport machen, sollten Sie sich versichern) Regulatorischer Fokus (promotion/prevention focus)beeinflusst Konsumentenverhalten weitere Beispiele: Beispiel Geldanlagen: -Prsonen mit Promotionsfokus: Eingehen höherer Risiken, um Gewinnezu realisieren -Pesonen mit Präventionsfokus: Bevorzugung konservativer Geldanlagen Beispiel Produktpräferenzen: -Promotionsfokus: höhere Bedeutung von Merkmalen, die auf Vergnügenam Gebrauch oder Attraktivität abzielen • Präventionsfokus: höhere Bedeutung von Merkmalen, wie Nutzen undVerlässlichkeit des Produktes• Bei Passung der Werbebotschaft zum regulatorischen Fokus der Person,zeigt sich schnellere Assoziation von Produktkategorie und Marke 
• Nennen Sie Beispiele für den Promotionsfokus und Präventionsfokus. -Württembergische Versicherung- Ihr Fels in der Brandung I TV Spot 2018 = Präventionsfokus -Postbank Privatkredit I Tv spot, 2016= Promotionsfokus (kollektive Stimuli) -Ab-in-den-Urlaub.de TV-Spot Strand-Version "Mund zu! Es stimmt = Präventionsfokus/ Promotionsfokus, nicht ganz eindeutig
• Was bedeutet Endowment? Endowment-Effekt, der wahrgenommene Wert eines Gutes ist höher, sobald man dieses besitzt.
• Beschreiben Sie den Unterschied von Inhalts- vs. Prozesstheorien der Motivation. Inhaltstheorien: Was treibt Menschen an? Man uterscheidet hier: Monothematische Motivationstheorien/ Polythematische Motivationstheorien/ Athematische Motivationstheorien  Monothematische Motivationstheorien:  z. B. Freud‘sche Motivtheorie• Befriedigung eines zentralen Motivs/ alle unsere Bedürfnisse verweisen zuletzt auf das zentrale Motiv• Werbung wird auf Sexualsymbole (sublime Form der Triebabfuhr) hinaufwendig untersucht/ Triebverhalten Polythematische Motivationstheorien: Am weitesten verbreitet• z. B. Grundmotive: Leistung, Macht, Anschluss , die hohes Erklärungspotential fürmenschliche Aktivitäten und Ziele haben• Smartphones in der Werbung sprechen Anschlussmotiv an àerleichtern soziale Kontakte, machen Besitzer beliebt (z. B. iphone) Athematische Motivationstheorien:  • (Konsumenten-)Verhalten lässt sich nicht aus allgemeingültigen,vorher bekannten Motiven bestimmen• Treibende Kraft für Motive situationsabhängig• Mit dem Kauf ist das Leben schöner als ohne was keinen Mangel grundlegender Bedürfnisse voraussetzt Beispiel: Mercedez AMG GT "Kindheitstraum", 2015 -> Den meisten inhaltlichen Theorien ist gemeinsam die Idee, dass die grundlegenden Motive der Menschen stabil sind und nicht durch Werbung geschaffen werden können. Der Einfluss der Werbung besteht allenfalls darin Motive zu wecken.  Prozesstheorien:Wie entsteht Motivation? Hier ist wichtig: Erwartung x- Modelle:Danach beruhen die motivierenden Kräfte hinter einem Verhalten auf zwei Faktoren, nämlich dem Wert, den die Folgen des Verhaltens für den Oragnsimus haben, und die Erwartung, mit dem Verhalten Erfolg zu haben. Die Motivation zu dem Verhalten wird dann als Produkt aus Erwartung und Wert angesehen. Stark ist die Motivation immer dann, wenn beide Faktoren stark ausgeprägt sind: Der Konsument legt auf den Erfolg einer Kaufhandlung sehr großen Wert und erwartet sicher, dass die spezifische Kaufhandlung den gewünschten Erfolg haben wird. Keiner der beiden Faktoren darf null werden, da sonst die Motivation in sich zusammenfällt. Wir einer der beiden Faktoren kleiner, dann kann dies trotzdem in einem Antrieb zum Verhalten resultieren.  • Subjective Expected Utility (SEU) Theorie, beschreibt rationales Handelnà zur Vorhersage tatsächlichen Verhaltens wenig geeignet (vgl. Brandstätter,Gigerenzer, & Hertwig, 2006) -Typisch für die prozesstheoretische Sicht auf die Motivation ist Ihr gewissermaßen "kypernetischer" Blickwinkel. Eine solche regulatorische Funktion übernehmen Motive zum Beispiel für unsere Aufmerksamkeit und Bewertung gegenüber Objekten. Ein aktiviertes Motiv macht uns besonders aufmerksam für Reize, die zu diesem Motiv passen. z. B. Menschen kaufen mehr Lebensmittel, wenn sie hungrig sind• Die Aktivation von Zielen und Bedürfnissen hat zur Folge, dass verwandte Objekteaufgewertet und nicht verwandte Objekte abgewertet werdenExperiment von Brendl, Markman und Messner (2003) zur Auf- und Abwertungverwandter Objekte• Probanden beurteilten Produkte aus Nahrungsmittel und Non-Food-Bereich• Ein Teil der Probanden erhielt einen kleinen „Appetithappen“ in Form von Popcorn• Unbewusst wertete „Appetithappen“-Gruppe die Nahrungsmittel auf und die Non-Food Produkte ab -> Auf- und Abwertungseffekte treten meist gemeinsam auf, letzteres wird meist nicht berücksichtigt. Supermarkt: Hunrige Kunden sind besonders aufmerksam gegenüber Lebensmitteln, geben aber weniger für nicht essensrelevante Produkte aus, als sie es im sattem Zustand getan hätten
• Wie kann Motivation durch Ziele entstehen? • Neben unbewussten/impliziten Motivatoren entwickeln sich Motive auchbewusst/explizit à Motivation durch Ziele • Bewusst gewählte Ziele bilden Prototyp von Motivation • Ziele lenken Gedanken, die Aufmerksamkeit und Handlungen • Kriterien für erfolgreiche Zielsetzung  • Ziele müssen konkret und spezifisch sein, damit sie Motivation fördernz. B. „ich werde fünf Kilo abnehmen“ statt „ich werde abnehmen“• Ziele sollten herausfordernd aber erreichbar seinz. B. nächsten 4 Wochen auf Süßigkeiten verzichten stattin einer Woche 25 Kilo abnehmen• Ziele müssen bedeutsam und bindend (Committment) seinz. B. Vorhaben mit Freunden/Familie teilen und schriftliche festhalten
• Können Ziele auch schlecht gewählt werden? JA! Menschen wählen Ziele -auf Basis naiver Theorienz. B. „Ein Lamborghini wird mein Ansehen bei anderen heben“ • aus extrinsischen Gründenz. B. „In meiner Position sollte ich eine repräsentatives Auto fahren“ • Wichtig: Ziele und Motive synchronisieren • Forschung zeigt, dass Menschen Ziele unabhängig davon wählen, ob sie zu ihrenunbewussten/impliziten und bewussten/expliziten Motiven passen oder nicht Lösungsmöglichkeiten • Synchronisierung durch Imagination der Zielzustände à Passung Ziel und Motiv?• Materialistische Zielorientierung vermeiden à gehen mit geringererLebenszufriedenheit/Wohlbefinden einher

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