47. Was versteht man unter einer Matrixorganisation?
= Mehrlinienorganisation. Sie ist dadurch gekennzeichnet, dass die Stellenbildung auf der gleichen hierarchischen Stufe nach zwei oder mehreren Kriterien gleichzeitig erfolgt, als bspw. nach Produkten oder Produktgruppen, Funktionen, Regionen und Projekten. Die gewählten Kriterien sind gleichwertig. Einseitige Interessenvertretungen sollen damit verhindert werden.
48. Welches sind Voraussetzungen für die Wahl einer Matrixorganisation?
Als Voraussetzung für die Wahl einer Matrixorganisation können die folgenden Einflussfaktoren genannt werden: · Vielfältige, dynamische und unsichere Umwelt · Mindestens zwei Gliederungsmerkmale haben etwa die gleiche Bedeutung bei den zu bewältigenden Aufgaben · Beteiligte Menschen müssen offen gegenüber anderen Menschen sein · Bereitschaft zur Konfliktlösung · Kooperativer Führungsstil · Größe des UN
49. Worin liegt die Hauptproblematik der Matrixorganisation und wie kann sie gelöst werden?
Die Hauptproblematik liegt in der eindeutigen Abgrenzung der Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung zwischen den beiden hierarchisch gleichwertigen Leistungsebenen. Bei einer Gliederung nach Produkten und Funktionen wird meistens folgende Regelung getroffen: der Produkt- oder Projektmanager hat die Aufgabe, seine Produkte oder Projekte quer durch alle Funktionen zu betreuen und zu koordinieren. Er behandelt dabei v.a. Fragen des „Was?“ und des „Wann?“ in Bezug auf die Produkte oder Projekte. Beim Funktionsmanager treten hingegen die Fragen des „Wie?“, welche seinen Funktionsbereich betreffen und die Koordination seines Fachgebiets, in den Vordergrund.
50. Worin liegen die Vor- und Nachteile der Matrixorganisation?
Der Hauptvorteil besteht darin, dass die Integration der verschiedenen Unternehmensbereiche durch eine formale Organisationsstruktur festgelegt wird, von der eine hohe Koordinationswirkung ausgeht. Vorteile: · Motivation durch Partizipation am Problemlösungsprozess · Umfassende Betrachtungsweise der Aufgaben · Spezialisierung nach verschiedenen Gesichtspunkten · Entlastung der Leitungsspitze · Direkte Verbindungswege Nachteile: · Ständige Konfliktaustragung · Unklare Unterstellungsverhältnisse · Gefahr von „faulen“ (schlechten) Kompromissen · Verlangsamte Entscheidungsfindung (Zeitverlust) · Hoher Kommunikations- und Informationsbedarf
51. Was versteht man unter einer Spartenorganisation.
= das Gesamtunternehmen gliedert sich in verschiedene Sparten bzw. Divisionen durch Anwendung des Objektprinzips. Dabei werden gleiche oder gleichartige Produkte oder Produktgruppen zu autonomen Divisionen zusammengefasst. Eine Abgrenzung ist auch nach Kundengruppen oder nach geografischen Merkmalen möglich. Diesen werden idR alle leistungsbezogenen Funktionen zugeordnet. Je nach Grad der Entscheidungsdelegation werden einer Division weitere Funktionen wie Finanzierung, Personalwirtschaft usw. übertragen. Ziel der Spartenorganisation ist es, das infolge von Diversifikationen heterogene Produktionsprogramm durch Gliederung nach dem Objektprinzip in homogene Einheiten aufzuteilen. Es erfolgt damit eine Reduktion der komplexen Beziehungen innerhalb des UN und zwischen dem UN und seiner Umwelt.
52. Nennen Sie Gründe, die für die Einführung einer Spartenorganisation sprechen.
Für die Wahl einer Spartenorganisation können die folgenden Einflussfaktoren aufgezählt werden: · Heterogenität des Produktions- und/oder Absatzprogramms · Angewandter Führungsstil, d.h. Ausmaß der Delegation von Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung · Größe des UN · Geografische Aufteilung des UN
53. Aufbauorganisation
Der erste Schritt besteht darin, die Gesamtaufgabe eines UN in einzelne Teilaufgaben zu gliedern. In dieser Aufgabenanalyse wird die Gesamtaufgabe solange in einzelne Aufgaben gegliedert, bis diese nicht weiter zerlegbar sind oder in der anschließenden Arbeitssynthese ohnehin wieder zusammengefasst werden müssten und deshalb eine weitere Zerlegung nicht sinnvoll wäre. Dadurch erhält man die Elementaraufgaben, mit denen in der Arbeitssynthese einzelne zweckmäßige Aufgabenkomplexe gebildet werden, die auf eine Stelle übertragen werden können. Die verschiedenen Stellen müssen dann zu einer Gesamtstruktur zusammengefasst und in Beziehung zueinander gesetzt werden. Dies ergibt die formale Aufbauorganisation eines UN. Welches Vorgehen kann man bei der Bildung einer Aufbauorganisation wählen? Die Abbildung zeigt einen Überblick über das Vorgehen bei der Bildung der Aufbauorganisation. Im Vordergrund stehen die folgenden Probleme: · Nach welchen Kriterien kann die Gesamtaufgabe gegliedert und in Elementaraufgaben zerlegt werden? · Nach welchen Kriterien können die Elementaraufgaben zu Aufgabenkomplexen (Stellen) zusammengefasst und strukturiert werden? · Nach welchen Kriterien können die einzelnen Stellen in Beziehung zueinander gesetzt werden?
54. Welche Aufgaben umfasst die Ablauforganisation?
-> die Festlegung der Arbeitsprozesse unter Berücksichtigung von Raum, Zeit, Sachmittel und Personen stehen im Mittelpunkt. Ausgangspunkt der Ablauforganisation stellen die durch die Aufgabenanalyse gewonnenen Elementaraufgaben dar. Sie bilden die Grundlage für die Arbeitsanalyse und die Arbeitssynthese. Die Ablauforganisation geht idR noch stärker ins Detail als die Aufbauorganisation. Sie beginnt dort, wo die Aufbauorganisation aufhört, wobei in der Praxis der Übergang fließend ist.
Beschreiben Sie das Vorgehen bei der Ablauforganisation.
1. In der Arbeitsanalyse werden die gewonnen Elementaraufgaben weiter in einzelne Arbeitsteile zerlegt. Die Gliederung des Arbeitsprozesses kann wieder nach den Merkmalen Verrichtung, Objekt, Sachmittel, Ort, Rang, Phase, Zweckbeziehung, Zeit und Person vorgenommen werden 2. In der Arbeitssynthese werden die in der Arbeitsanalyse gewonnenen Arbeitsteile unter Berücksichtigung der Arbeitsträger, des Raumes und der Zeit zu Arbeitsgängen zusammengefasst. Drei Stufen unterteilt a. Arbeitsverteilung (personale): einzelne Arbeitsteile werden zu einem Arbeitsgang kombiniert und auf einen Arbeitsträger übertragen b. Arbeitsvereinigung (temporale): Festlegung und Abstimmung der Arbeitsgänge in zeitlicher Hinsicht c. Raumgestaltung (lokale): zweckmäßige Anordnung und Ausstattung der Arbeitsplätze
Welches sind die Ziele der Ablauforganisation?
Im Vordergrund steht die Gestaltung des Fertigungsprozesses in Bezug auf Auftrag, Zeit und Kapazität. Sie hat dafür zu sorgen, dass folgende Grundsätze eingehalten werden: 1. Prinzip der Termineinhaltung: beinhaltet die optimale Abstimmung der Fertigungstermine mit den Auftragsterminen 2. Prinzip der Zeitminimierung: verlangt, die Durchlaufzeiten des zu bearbeitenden Materials so zu gestaltet, dass möglichst keine Wartezeiten entstehen, in denen das Material nicht bearbeitet wird 3. Prinzip der Kapazitätsauslastung: fordert eine möglichst hohe Kapazitätsauslastung und damit eine Minimierung der Leerzeiten, in denen Betriebsmittel und Arbeitskräfte nicht genutzt werden
Erläutern Sie das Dilemma der Ablaufplanung.
Da sich Grundsatz 2 und 3 (Prinzip der Zeitminimierung und Kapazitätsauslastung) nur selten gleichzeitig verwirklichen lassen, spricht Gutenberg vom Dilemma der Ablaufplanung. Das eigentliche Ziel besteht in der optimalen Abstimmung dieser beiden Forderungen, d.h. der gleichzeitigen Minimierung der Durchlaufzeiten des Materials und der Leerzeiten von Maschinen und Menschen. Dies wird dann erreicht, wenn die Bearbeitungszeiten möglichst den Förderzeiten entsprechen.
Nennen Sie die Organisationsinstrumente der Aufbau- und Ablauforganisation.
Zur organisatorischen Gestaltung der Aufbau- und Ablauforganisation des UN stehen verschiedene organisatorische Hilfsmittel (Organisationsinstrumente) zur Verfügung. Die Ausgestaltung der Instrumente kann in einem Organisationshandbuch festgehalten werden. Aufbauorganisation: · Organigramm · Stellenbeschreibung · Funktionendiagramm Ablauforganisation: · Ablaufplan · Ablaufkarte · Balkendiagramm · Netzplan
54. Kooperativer und autoritärer Führungsstil
Der autoritäre Führungsstil: der Vorgesetzte trifft alle Entscheidungen ohne jegliche Mitsprachemöglichkeiten des Untergebenen und gibt diese in Form von Befehlen weiter Der kooperative Führungsstil: kann dadurch charakterisiert werden, dass · Die Initiative und Selbständigkeit des Mitarbeiters durch Delegation von Entscheidungskompetenzen und Verantwortung gefördert wird und · Die Mitarbeiter durch Partizipation am Führungsprozess motiviert werden.
55. Umschreiben und beurteilen Sie das Management by Objectives.
= Führung durch Zielvorgabe bzw. durch Zielvereinbarung. Vorgesetzte und Untergebene erarbeiten gemeinsam Zielsetzungen für alle Führungsebenen (zielorientiertes Management). Es werden nur Ziele festgelegt, nicht aber Vorschriften zur Zielerreichung. Grundpfeiler ist der arbeitsteilige Aufgabenerfüllungsprozess und die Delegation von Entscheidungs- und Weisungsbefugnissen mit der dazugehörigen Verantwortung. Voraussetzungen · Analyse des Ist-Zustandes und Offenlegung der Stärken und Schwächen, aber auch Entwicklungsmöglichkeiten jeder Stelle · Unternehmensziele müssen in ein hierarchisches System entlang der vertikalen Organisationsstruktur untergliedert werden · Festlegung der Aufgabenbereiche und Verantwortlichkeiten · Offenlegung der Beurteilungsmaßstäbe · Gemeinsame Bearbeitung der Ziele zwischen Vorgesetzten und Untergebenen Vorteile: · Mobilisierung der geistigen Ressourcen der Mitarbeiter · Weitgehende Entlastung der Führungsspitze · Ausrichtung aller Subziele du Sollwerte auf die Oberziele · Schaffung von Kriterien für eine leistungsgerechte Entlohnung, Förderung · Mehrzentriger Zielbildungsprozess erreicht weitgehende Zielidentifikation; Harmonisches „Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht“ Kritik: · Die operationale Formulierung von Zielen für alle Führungsebenen ist problematisch · Mehrzentriger Planungs- und Zielbildungsprozess ist zeitaufwändig
Marketing-Strategie
Strategie = Weg, mit dem die Marketing-Ziele realisiert werden können. è im Vordergrund stehen Positionierungen: § Auf welchen Märkten wollen wir tätig sein? § Welchen Nutzen wollen wir unseren Kunden anbieten? (Leistung) § Wie verhalten wir uns gegenüber unseren Wettbewerbern? (Konkurrenz) § Welche Zielgruppen wollen wir bearbeiten? (Kunden/Märkte)
Segmentierung
Unter Marktsegmentierung versteht man die Aufteilung des Gesamtmarktes in homogene Käufergruppen nach verschiedenen Kriterien. Hauptziel einer Marktsegmentierung ist immer, eine solche Aufteilung zu wählen, die eine effiziente und erfolgreiche Marktbearbeitung ermöglicht. Beschreiben Sie die Voraussetzungen für eine sinnvolle Anwendung einer Marktsegmentierung. · Messbarkeit: Größe und weitere Eigenschaften der gebildeten Segmente müssen sich eindeutig messen lassen. Abgesehen von quantitativen Kriterien (Alter, Geschlecht) bestehen bei qualitativen Kriterien (psychologische Faktoren) Probleme · Kausalzusammenhang: eindeutiger Zusammenhang zwischen Abgrenzungskriterium und Eigenschaften des angebotenen Produktes, abgegrenzte Bedürfnis einer Käufergruppe soll mit dem Bedürfnis, das Produkt abdeckt, übereinstimmen · Entscheidungsträgerorientierung: Berücksichtigung von Eigenschaften des Käufers und Verwenders, wenn nicht identisch · Segmentgröße: Entstehung von genügend große Marktsegmente, die Fertigungskapazitäten und Herstellungskosten berücksichtigen und für die es sich lohnt, eigenes Marketing-Programm aufzustellen · Konstanz: Anwendung der Kriterien über langem Zeitraum
Welches sind die wichtigsten Marktsegmentierungskriterien?
KriteriumAusprägunggeografischeSegmentierung· Gebiet: Nation, Region, Bundesland, Gemeinde, Stadt · Ortsgröße · Bevölkerungsdichte: städtisch, ländlich · Klima: nördlich, südlich · SprachedemografischeSegmentierung· Alter · Geschlecht: männlich, weiblich · Haushaltsgröße · Einkommen / Kaufkraft · Berufsgruppen · nationale Herkunft · Konfession · Ausbildung · soziale Schicht: Unter-, Mittel-, OberschichtpsychologischeSegmentierung· Persönlichkeit o Lebensstil: verschwenderisch, sparsam o Arbeitsverhältnis: selbstständig, unselbstständig o Kontaktfähigkeit: Einzelgänger, gesellig o Zielerreichung: ehrgeizig, gleichgültig o Temperament: impulsiv, ruhig o Werthaltung: konservativ, modernverhaltensbezogeneSegmentierung· allgemein o Art der Freizeitgestaltung o Ess- und Trinkgewohnheiten o Urlaubsgestaltung o Fernsehgewohnheiten o Mitgliedschaft in Vereinen · auf Produkt oder Dienstleistung bezogen o Kaufanlass: regelmäßiger, besonderer, zufälliger Anlass o Kaufmotive: Qualität, Preis, Bequemlichkeit, Prestige o Produktbindung: keine, mittel, stark o Markentreue o Verwenderstatus: Nichtverwender, Erstverwender, ehemalige, potenzielle, regelmäßige Verwender o Informationsquelle: Medien, persönliche Kontakte
Strategie der Preisdifferenzierung, Preisdiskriminierung
liegt immer dann vor, wenn ein Unternehmen aufgrund bestimmter Kriterien das gleiche Produkt an verschiedene Konsumenten zu unterschiedlichen Preisen verkauft. Es wird versucht durch Bildung von Teilmärkten den Gesamtgewinn zu vergrößern. Voraussetzungen: · Es muss möglich sein, die Nachfrager in Gruppen einzuteilen, die sich nach bestimmten Merkmalen voneinander unterscheiden. Diese Käufergruppen müssen sich isolieren lassen und eine unterschiedliche Preiselastizität aufweisen. · Die Märkte müssen unvollkommen sein, sonst würden alle Käufer wegen der Markttransparenz zum niedrigsten Preis kaufen. · Das Unternehmen muss eine von links oben nach rechts unten fallende Nachfragekurve aufweisen. Dies bedeutet, dass die Preisdifferenzierung nur bei polypolitischer oder oligopolistischer Konkurrenz sowie beim Monopol betrieben werden kann. In den ersten beiden Fällen ist sie allerdings nur beschränkt anwendbar.
Welches sind die Voraussetzungen für die Anwendung einer Preisdifferenzierung?
Voraussetzungen: · Es muss möglich sein, die Nachfrager in Gruppen einzuteilen, die sich nach bestimmten Merkmalen voneinander unterscheiden. Diese Käufergruppen müssen sich isolieren lassen und eine unterschiedliche Preiselastizität aufweisen. · Die Märkte müssen unvollkommen sein, sonst würden alle Käufer wegen der Markttransparenz zum niedrigsten Preis kaufen. · Das Unternehmen muss eine von links oben nach rechts unten fallende Nachfragekurve aufweisen. Dies bedeutet, dass die Preisdifferenzierung nur bei polypolitischer oder oligopolistischer Konkurrenz sowie beim Monopol betrieben werden kann. In den ersten beiden Fällen ist sie allerdings nur beschränkt anwendbar.
Formen der Preisdifferenzierung:
· horizontale Preisdifferenzierung: wird dadurch erreicht, dass der Gesamtmarkt in mehrere, in sich gleiche Käuferschichten unterteilt wird. Da die Käufer jeder Schicht bereit sind, für ein bestimmtes Produkt entweder einen höheren oder niedrigeren Preis als die Käufer einer anderen Gruppe zu bezahlen, kann das Unternehmen den Preis gemäß den Wert- und Nutzenvorstellung jeder Käuferschicht festlegen. · vertikale Preisdifferenzierung: der Gesamtmarkt wird in einzelne Teilmärkte zerlegt, wobei sich auf jedem Teilmarkt Käufer aller oder zumindest mehrerer Preisschichten befinden. Auf diesen Teilmärkten können dann unterschiedliche Preise festgelegt werden. Eine solche Preisdifferenzierung ist dann möglich, wenn die Elastizität der Nachfrage auf dem Inlandsmarkt und dem Auslandsmarkt bei gleichem Preis unterschiedlich ist.
Welche Arten der Preisdifferenzierung können unterschieden werden?
· Räumliche: Bei der Differenzierung nach Absatzgebieten erfolgt eine regionale Marktaufspaltung – inländischer, ausländischer Markt im internationalen Handel. Die Preise die ins Ausland exportierten Güter, können entweder über oder unter dem Inlandspreis liegen. Sind diese Exportpreise im Vergleich zu den Preisen der lokalen Anbieter im Ausland sehr niedrig und zielen sie darauf ab, die lokalen Anbieter aus dem Markt zu drängen, nennt man das Dumpingpreise. · Zeitliche: Für das gleiche Produkt werden zu verschiedenen Zeiten unterschiedliche Preise verlangt. Das ist möglich, wenn die Dringlichkeit der Nachfrage zu verschiedenen Tages- oder Jahreszeiten unterschiedlich groß ist. Der Sinn besteht darin, die schwankende Auslastungen der Kapazitäten oder eine Produktion auf Vorrat, zu vermeiden, indem die Absatzschwankungen ausgeglichen werden – vergünstigte Telefon- oder Stromgebühren während der Nacht, günstige Hotelangebote in der Zwischensaison, Sommer bzw Winterschlussverkauf am Ende einer Saison. · nach Abnahmemenge: Wird eine bestimmte Abnahmemenge während einer im Voraus festgelegten Zeitperiode übertroffen, so wird nachträglich ein Rabatt – Bonus – gewährt. Dadurch wird der Kunde zu einem hohen Abnahmevolumen motiviert. Das kommt bei verschiedenen Arten von Produkten (Nahrungsmittel, Gebrauchsgüter) als auch auf verschiedenen Absatzstufen (erster Anbieter, Großhändler, Einzelhändler, letzter Nachfrager) beobachtet. · nach Absatzweg und Absatzorgan: Werden verschiedene Absatzkanäle eingesetzt, so ergibt sich in der Regel automatisch eine Preisdifferenzierung. Es kann eine Preisdifferenzierung zwischen direktem Verkauf (ab Fabrik), Großhandel und Einzelhandel sowie nach Art des Geschäftes (Discountgeschäft, Warenhaus, Fachgeschäft) vorgenommen werden. Vielfach ist mit dieser Art von Preisdifferenzierung die Produktpolitik eng verbunden (unterschiedlicher Kundendienst, Verwendung unterschiedlicher Verpackungen und Markierungen). · nach Kundengruppen: nach verschiedenen Gruppen, deren Käufer jeweils ein ganz bestimmtes Merkmal aufweisen (Studenten, Pensionisten, Kriegsversehrte, Vereinsmitglieder – bekommen günstigere Preise) Oft werden die angebotenen Leistungen durch bestimmte Bedingungen eingeschränkt (Gültigkeit nur zu bestimmten Zeiten).
Preisdiskriminierung
Verkauf von sachlich gleichen Produkten (Sach- und Dienstleistungen) durch einen Anbieter an verschiedene Kunden/Kundengruppen (Marktsegmentierung) zu einem unterschiedlichen Preis; Instrument der differenzierten Marktbearbeitung. Ermöglicht das (teilweise oder totale) Abschöpfen von Gewinnpotenzialen (Preismanagement). Preisdifferenzierung kann direkt über Preispolitik oder indirekt über Konditionenpolitik erfolgen. a) Räumliche Preisdifferenzierung: Veräußerung von Waren auf regional abgegrenzten Märkten zu verschieden hohen Preisen, z.B. Preisdifferenzierung zwischen In- und Ausland. b) Zeitliche Preisdifferenzierung: Forderung verschieden hoher Preise für gleichartige Waren je nach der zeitlichen Nachfrage (Abschöpfung von Konsumentenrenten). c) Zielgruppenorientierte Preisdifferenzierung: Preisstellung je nach der marketingpolitischen Bedeutung (z.B. A- oder C-Kunden) und/oder den Absatzfunktionen der Zielgruppen, z.B. Groß- oder Einzelhandel. d) Sachliche Preisdifferenzierung: Preishöhe je nach dem Verwendungszweck der Produkte, z.B. Preisdifferenzierung für verschiedenartige Abnehmer von Branntwein, verschiedene Strom- und Gastarife für Industrie- und Haushaltsverbrauch u.Ä.
Einfluss der Kaufentscheidungsarten auf den Kaufprozess
„Nach welchen Kriterien lassen sich die Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung klassifizieren?“
KriteriumAusprägungenKäufermerkmale· psychologische Faktoren (Motivation, Wahrnehmung, Einstellungen, Lernverhalten) · persönliche Faktoren (Alter und Lebensabschnitt, Geschlecht, Beruf, Bildung, Haushaltsgröße, wirtschaftliche Verhältnisse, Lebensstil, Persönlichkeit und Selbstbild) · soziale Faktoren (Bezugsgruppen, Familie, Rollen und Status) · kulturelle Faktoren (Kulturkreis, Subkulturen, soziale Schicht)Produktmerkmale· Art des Gutes (z.B. Güter des täglichen Bedarfs, Luxusgüter) · Neuartigkeit · Preis (absoluter Betrag) · funktionale Eigenschaften · ästhetische Eigenschaften (Form, Design)Anbietermerkmale· Image des Unternehmens · Ausgestaltung der Marketing-InstrumenteMarktmerkmale· Markttransparenz · Substitutions- oder Komplementärprodukte · Intensität des Wettbewerbs (Konkurrenz)Situative Merkmale· Zeitdruck, Wetter, Tageszeit, Saison,…
Nennen Sie die Typen von Kaufentscheidungen, mit denen das Konsumentenverhalten charakterisiert werden kann.
· Rationalverhalten: Käufer handelt als „homo oeconomicus“. klare Ziele, die durch Gewinnung und Verwertung der verfügbaren Informationen erreichen will, stellt mehrere Alternativen auf und bewertet diese. Alternative, die seinen Nutzen maximiert, wird ausgewählt. · Gewohnheitsverhalten: Käufer verzichtet darauf, immer neue Entscheidungen zu treffen. verhält sich, aufgrund von Erfahrungen, nach bewährtem Muster. routinemäßige Entscheidungen · Impulsverhalten: Käufer lässt sich von augenblicklichen Gefühlen und Eingebungen leiten, verzichtet auf Informationen und handelt spontan. · Sozial abhängige Verhalten: Käufer entscheidet sich aufgrund von Wertvorstellungen seiner Umwelt (Mitarbeiter, Freunde, berühmte Leute)
R34: Was versteht man unter Supply Chain Management?
Unter Supply Chain Management versteht man das Management der Beziehungen zwischen allen Funktionsbereichen der Wertschöpfungskette. Supply Chain Management bezeichnet den Aufbau und die Verwaltung integrierter Logistikketten (Material- und Informationsflüsse) über den gesamten Wertschöpfungsprozess, ausgehend von der Rohstoffgewinnung über die Veredelungsstufen bis hin zum Endverbraucher. Ziele: Optimierung der Leistungen und Services der Supply Chain in Bezug zu den eingesetzten Kosten.
R56: Was versteht man unter Forfaitierung?
Unter Forfaitierung wird der Ankauf von bekannten, später fällig werdenden Forderungen aus Warenlieferungen oder Dienstleistungen – meist Exportgeschäften – „á forfait“, d.h. unter Ausschluss des Rückgriffs auf vorherige Forderungseigentümer verstanden. Forfaitierung bezeichnet den Ankauf von Forderungen unter Verzicht auf einen Rückgriff gegen den Verkäufer bei Zahlungsausfall (echte Forfaitierung). Allerdings haftet der Verkäufer für den Rechtsbestand der Forderung. Bei der unechten Forfaitierung ist ein Rückgriff dagegen nicht ausgeschlossen. Bei einer Forfaitierung wird eine Forderung an einen neuen Gläubiger verkauft.
Welche Zieldimensionen kennen Sie? Erläutern Sie die verschiedenen Dimensionen.
· Zielausmaß und Zielmaßstab: welches ist der Umfang des zu erreichenden Zieles und wie kann die Erreichung eines Zieles gemessen werden? · Zeitlicher Bezug: auf welchen Zeitraum bezieht sich die Formulierung eines Zieles? · organisatorische Bezug: Auf welche Organisationseinheiten beziehen sich die Ziele?
Geben Sie Beispiele für begrenzt bzw. unbegrenzt formulierte Ziele.
· begrenzt formuliertes Ziel: Erzielung eines Gewinnes von 10 % des Umsatzes · unbegrenzt formuliertes Ziel: Erreichung des höchstmöglichen Gewinnes
Wovon hängt es ab, ob ein Ziel kurzfristig, mittelfristig oder langfristig bzw statisch oder dynamisch ist?
kurzfristig, mittelfristig oder langfristig Was kurz-, mittel- oder langfristig ist, hängt von der Art der Entscheidungen ab, die getroffen werden müssen, und nicht von der Anzahl der Tage oder Jahre. statisch oder dynamisch Bei dynamischen Zielen nimmt man Bezug auf den Zielerfüllungsgrad einer anderen Periode, wobei man bei den statischen Zielen andere Perioden nicht berücksichtigt. formuliert wird?
Nennen Sie Beispiele für Unternehmens-, Bereichs- und Mitarbeiterziele.
· Unternehmensziele: Gewinn, Wachstum, Markstellung · Bereichsziele: Kapazitätsauslastung, Arbeitssicherheit, technischer Fortschritt, Qualität der Produkte, Termineinhaltung, Kostensenkung · Mitarbeiterziele: Beförderung
Beschreiben Sie mit Beispielen folgende Zielbeziehungen
a. Komplementarität – Konkurrenz – Indifferenz
Eine Zielbeziehung ist komplementär, wenn durch die Erreichung des einen Zieles die Erfüllung des anderen Ziels gesteigert wird. Eine konkurrierende Zielbeziehung liegt vor, wenn die Erfüllung eines Zieles der Zielerreichungsgrad eines zweiten Ziels gemindert wird. Bei einer indifferenten Zielbeziehung beeinflussen sich die beiden Ziele gegenseitig nicht.
b. Oberziel – Zwischenziel – Unterziel
Ein Unterziel kann ein Mittel zum Zweck, d.h. zur Erfüllung eines Oberzieles darstellen. Oft sind Oberziele nicht operational, deswegen ist es notwendig diese in Zwischen- oder Unterziele einteilen. Oberziel: Gesundheit der Mitarbeiter Unterziel: Lärmschutz für den Mitarbeiter Zwischenziel: Anschaffung von Schutzohrhörer
Instrumente d. Kommunikationsmix
Werbung: alle Varianten von nicht durch Personen durchgeführten Darstellungen von Ideen, Produkten oder DL in Medien gegen Bezahlung Verkaufsförderung: kurzfristige Anreize um Absatz zu erhöhen; Push and Pull oder Außendienst PR: positives Bild über UN in der Öffentlichkeit aufbauen (Imagebildung) zB. (Pressekonferenzen, Veranstaltungen, Pressetexte) persönlicher Verkauf: direkte Beziehung zum Kunden, Unmittelbarer Kaufreiz, kostenintensiv Direktmarketing: direkte Beziehung zum Kunden um Reaktion zu ermitteln, Telefon, E-Mail Online-Marketing: Sonderform des Direktmarketings; schnell, zielgruppengenau, kostengünstig Sponsoring und Eventmarketing: Sponsor stellt Geld oder Sachmittel zur Verfügung und erhält etwas in Gegenleistung; zB. Sportsponsoring, Kultursponsoring
Markteintrittsstrategien Ausland
o Export: Absatz der im Inland hergestellten Güter im Ausland; indirekt (=beauftragt unternehmen) oder direkt (investition und risiko höher) o Lizenzvertrag: Nutzung von Rechten (z.B. Patent) oder betrieblichem Know-How durch ein ausländisches Unternehmen gegen Entgelt o Franchising: Kooperationsvertrag zwischen zwei Unternehmen, bei dem das eine Unternehmen dem anderen gegen Entgelt ein ganzes Bündel von Know-how zur Verfügung stellt und ihm erlaubt, Güter oder Dienstleistungen unter einem bestimmten Warenzeichen zu vertreiben o Joint Venture: Gründung eines rechtlich unselbstständige Unternehmens mit einem ausländischen Partner o Auslandsniederlassungen: rechtlich unselbstständige Unternehmen im Ausland o Tochtergesellschaften: rechtlich selbstständige Unternehmen im Ausland (Direktinvestition)
Was versteht man unter Franchising? Kennen Sie Beispiele für das Franchising-System?
Eine vertraglich geregelte vertikale Kooperation zwischen 2 rechtlich selbstständigen Unternehmen, bei der der Franchise-Geber (franchisor) dem Franchise-Nehmer (franchisee) gegen ein Entgelt das Recht gewährt, Güter und Dienstleistungen unter einer Marke bzw. einem bestimmten Unternehmenskennzeichen und nach den Vorgaben des Franchise-Gebers zu vertreiben. · Vorteile für den Franchise-Geber: o geringer Bedarf an finanziellen Mitteln o große Expansionsmöglichkeiten o größere Motivation beim selbstständig arbeitenden Unternehmer o vorteilhafte Kostenstruktur z. B. durch zentralisierte Erledigung bestimmter Aufgaben o Ausnutzen von lokalem, kulturellem Know-how des Franchise-Nehmers · Vorteile für den Franchise-Nehmer: o Aneignung von bisher nicht vorhandenem Know-how (Führung und Marketing), o Verminderung des Unternehmerrisikos o Bewahrung der Unabhängigkeit o sofortiger Wettbewerb mit allen Mitanbietern des gleichen Produktes oder der gleichen Dienstleistung
B2B / Merkmale des Industriegütermarktes + Ziel
Weniger Käufer umsatzstarke Käufer Geografische Käuferkonzentration Abgeleitete Nahfrage Multiple Kaufeinflüsse Enge Beziehung zw Lieferant und Kunde formales und professionelles beschaffungsmanagement direkt Einkauf leasin ZIel: Kostenreduktion und Gewinnmaximierung
