Wirtschaftspsychologie (Subject) / Entscheidungen (Lesson)

Entscheidungen

This lesson was created by keksprinzessin.

Learn lesson

back  |  next 1 / 1

• Welche Phasen der Kaufentscheidung gibt es? 1. Präselektionale Phase Nachdemm erkennen einer Entscheidungssituation werden die Handlungsoptionen identifiziert und Informationen zur anstehenden Entschiedung gesucht.  2. Selektionale Phase Es wird eine Bewertung der optionen vorgenommen und die eigentliche Entschiedung getroffen, Abwägen der infrage kommenden Geräte --> es wird der Favorit gekauft 3. Postselektionale PhaseAusführung des Verhaltens und das anschließende Sammeln von Erfahrungen mit dem gewählten Produkt. Bei Zufriedenheit werden Empfehlungen abgegeben, bei Unzufriedenheit wird der Kauf bereut. Die Erfahrung mit der Marke merkt man sich für zukünftige Käufe, auch in anderen Produktkategorien
• Welche Arten von Kaufentscheidungen gibt es? - Impuls-, Spontankäufe  - Habituelle Käufe, Gewohnheitskäufe  - Limitierte Käufe  - Extensive (echte) Käufe
• Was sind Impulskäufe? Impulskäufe erfolgen spontan und werden durch besondere Platzierung des Angebots ausgelöst.  - ist stimmungsabhängig und stimmungsregulierend - Paradebeispiel: Quengelreagl an der Supermarktkasse (Kaugummis, Zeitschriften etc.)  - werden zur affektiven Regulation genutzt (man kauft sich etwas, um seine Stimmung zu verbessern - > Gefahr ist groß, dass man den Kauf bereut)
• Was sind Habituelle Käufe? Gewohnheitskäufe sind durch positive Erfahrungswerte und vertraute Marken gekennzeichnet.  - Gewohnheitskauf geht mit hoher Kaufzufriedenheit einher, da die Entscheidungen auf zahlreichen vergangenen, offenbar psoitiven Einkaufserfahrungen basieren - Gewohnheitseinkäufe liegen einer kognitiven Entlastungsfunktion zu grunde  - Strategien: fixe Regeln
• Was ist ein extensiver Kauf? Beim extensiven Kauf werden alle Phasen der Entscheidung durchlaufen, da entsprechende Anschaffungen als besonders relevant angesehen werden.  - ein hohes Involement und ein hoher kognitiver Aufwand z.B. Kauf eines Autos, Fernseher  -Strategie: wird im Prozess gewählt 
• Was ist ein limitierter Kauf? Der limitierte Kauf stellt also eine eigentlich komplexere Entscheidung dar, die aber limitierende Faktoren unterliegt (fehlendes Wissen, Zeitnot, Erfahrung, etc.), so dass auf einfache Entscheidungsregeln zurückgegriffen wird  - sie können durch Anbieter stark beeinflusst werden, bsp. durch geeignete Ladengestaltung, Schaufensterauslagen oder Aktionstafeln  - Strategie: heuristische Strategien
• Welche Kaufmotive gibt es allgemein? Kauf wegen..  - Funktionalität (Waschmittel) - dem Vergnügen: "Junk-Food" --> andere Ziele als bloßer Nutzen (Hedonismus) - Symbolwert: Porsche (andere Ziele als bloßer Nutzen!
• Konsum als.. - hedonische Erfahrung: Vergnügen: "Feines essen", Starbucks Coffee - Integration: Selbstergänzung, Idolen ähnlicher werden: Fußballtrickot  - Spiel: Darüber sprechen, Sozialisierungsbedürfnis: Sammelkarten, Sticker-Album  - Konsum als Mitel zur Klassifikation: Zugehörigkeit und Abgrenzung von Gruppen "Hipster Kleidung" 
• Die 4 Arten der Kaufentscheidung unterscheiden sich im Ausmaß an: - Gedanklicher Steuerung der Kaufentscheidung (kognitiv)  - Emotionaler Aktivierung, bzw. der Interpretation der inneren Erregung (affektiv)  - Automatischen Reaktionen in der Handlungssituation (reaktiv) 
• Welche Arten von Entscheidungsstrategien gibt es? Informationsmenge: extensive vs. limitierte Informationsverarbeitung  - Extensive: Berücksichtigung möglichst vieler Informationen- limitierte : Beschränkung auf wenige Informationen  Selektivität: selektive vs. konsistente Informationsverarbeitung  - selektive Verarbeitung: Beachtung unterschiedlicher Zahl an Informationen für jedes Produkt - konsistente Verarbeitung: Informationsmenge für jedes Produkt ist gleich  Orientierung: eigenschafts vs. produktorientiertes Vorgehen  - Eigenschaftsorientiert: herausgreifen einer Produkteigenschaft, Beachtung für alle Produkte- Produktorientiert: Begutachtung der Produkte nacheinander anhand ihrere relevanten Eigenschaften  Kompensatorisch: kompensatorische vs. non. kompensatorische Strategien - kompensatorisch: Ausgleich schlechter Produkteigenschaften durch gute möglich - nicht-kompensatorisch: bestimmte Merkmale werden zwingend vorausgesetzt
• Welches System führt zu besseren Entscheidungen? - Experten : intuitiv gute Entscheidungen  - Sachlage unbekannt: analytische Prozesse 
• Was ist ein Choice-Overload? Auswahl aus zu vielen Möglichkeiten! - dies kann negative Konsequenzen haben - Es kommt zu einer Verringerung der Motivation sich zu entschieden oder überhaupt eine Entscheidung zu treffen  - einen Anstieg negativer Emotionen  - die Zufriedenheit sinkt bei zu viel Auswahl, Motivation eine Wahl zu treffen wird durch zu vielen attraktiven Optionen verringert  - es gibt keinen choice overload, wenn vorherige Präferenzen oder Expertise vorliegen
• Was sind die Voraussetzungen für einen Choice-Overload? - keine vorherige Vertrautheit mit den Produkt oder Präferenzen für die Auswahl stehenden Produkte  - keine überlegene Alternative ("dominante Option") unter den Produkten vorhanden
• Argumente für die Existenz von choice overload - je mehr Alternativen, umso schwieriger wird die Entscheidung  - Vergleich aller Alternativen kostet Zeit und Anstrengung  - Attraktivität der zweitbesten Alternative: bei mehr Auswahl mehr kontrafaktisches Denken und Bedauern bzgl. der nicht gewählten Alternative  - große Auswahl erhöhrt Erwartungen, welche eventuell nicht erfüllt werden  - Ähnlichkeit der besten Alternativen: Schwierigkeit, getätigte Wahl zu rechtfertigen  - Ausschluss der persönlich uninteressanten Alternativen kostet ebenfalls Zeit und Anstrengung
• Implizite Einstellungen und Produktwahl - Annahme der Sozialpsychologie, dass man gleichzeitig zwei verschiedene Einstellungen gegenüber demselben Objekt haben kann
• Was sind explizite Einstellungen? - bewusste Einstellungen, welche durch Introspektion zugänglich sind  - durch Erfassung mittels Fragebogen, Interview 
• Was sind implizite Einstellungen? - großteils unbewusste Einstellungen, welche nicht durch Introspektion zugänglich sind  - Erfassung erfolgt mittels IAT 
• Durch was wird die Vorhersage von Kaufverhalten bestimmt? -durch explizite sowie implizite Einstellungen (inkrementelle Validität)  - die Umstände sind verantwortlich dafür, welche Einstellung das Verhalten besser vorhersagt - unter z.B. Zeitdruck: weniger Informationsverarbeitung möglich, dann sind implizite einstellungen prädiktiver als explizite  implizit: Spontankäufe (Schokoriegel ja, weil schmeckt gut)  explizit: "Echte" Entscheidungen (Schokoriegel nein, weil auf Diät) 
• Was ist die Inkrementelle Validität? Bezeichnet das Ausmaß, in dem die Vorhersage eines Kriteriums durch die Hinzunahme eines weiteren Tests verbessert werden kann. Implizite und explizite Einstellungen können über ein Produkt kovergent (einig) sein, aber auch inkongruent (unterschiedlich) sein 
• Studie: Implizite Einstellungen und Produktwahl Fragestellung: Wann ist die implizite und wann die explizite Einstellung ausschlaggebnd für das Verhalten?  Methode: Erfassung der expliziten Einstellung zu Marken und Discounterprodukten mittels Fragebogen; Erfassung der impliziten Einstellung mittels IAT  Ergebnisse:  - Teilnehmer deren explizite und implizite Einstellung kongruent waren haben sich mit ihren expliziten Präferenzen konsistent verhalten, egal ob sie Zeitdruck hatten oder nicht  - Teilnehmer deren explizite und implizite Einstellung inkongruent waren, haben sich nur dann mit ihren expliziten Präferenzen konsistent verhalten, wenn sie keinen Zeitdruck hatten  - unter Zeitdruck kamen ihre impliziten Einstellungen zur Geltung, dass heißt sie haben sich für Markenprodkte entschieden, trotz, dass sie angegeben haben Discounterprodukte zu bevorzugen
• Was sind Entscheidungsanomalien? Verzerrte Wahrnehmung von Informationen: - Mensch als rationaler Entscheider  - Ziele sollen durch die Gewinnung und Verwertung der verfügbaren Informationen erreicht werden  - alternativen werden verglichen und sich für diejenige entschieden, welchen den eigenen Nutzen maximiert  - Menschen in ökonomischen Entscheidungssituationen verhalten sich häufig anderes als von der ökonomischen Theorie angenommen 
• Entscheidungsanomalien: Emotionen Entscheidungen werden danach getroffen, welche Konsequenzen die gewählte Alternative mit sich bringt und danach, was einem durch den Verzicht auf andere Alternativen entgeht 
• Entscheidungsanomalien: Verzerrte Erinnerungen Spitzen-Ende-Eregel: weißt ein Ereignis einige negative Spitzen auf so ist auch das Ende negativ, so bleibt es negativ in Erinnerung und umgekehrt.  Rückschaufehler: bezeichnet die Tendenz, bei Erhalt von Informationen über den Ausgang eines Ereignisses retrospektiv die Eintrittwahrscheinlichkeit dieses Ausgangs und seine Vorhersehbarkeit zu überschätzen, seine Zufälligkeit zu unterschätzen und die eins selbst getroffene Vorhersage über den Ausgang an den tatsächlichen Ausgang anzupassen
• Entscheidungsanomalien: Heuristiken - Verfügbarkeitsheuristik: Die Verfügbarkeit einer Information als Indikator für andere Merkmale: schnell verfügbar heißt z.B. wahr, relevant, einschlägig - Rekognitionsheuristik: wenn man von zwei Objekten eines kennt und das andere nicht, wird dem bekannten Objekt ein höherer Wert zugeschrieben --> je mehr man weiß, umso verunsicherter ist man - Repräsentativitätsheuristik: Vergleich eines Produktes mit dem Prototypen in der Produktkategorie  - Anker-/Anpassungsheuristik: nachdem Kauf eines Anzugs erscheint die teure Krawatte gar nicht mehr so teuer
• Entscheidungsanomalien: Prospect Theory und weitere Effekte - Prospect Theory: Preis um 200euro anzuheben wird als unfairer empfunden als Preisnachlass von 200euro nicht mehr zu gewähren (erster Fall = Verlust, zweiter Fall= Rücknahme eines Gewinns)  - Framing: Medikament, dass zu 50% erfolgreich ist, wird eher von Patienten akzeptiert als ein Medikament das zu 50% keinen erfolg hat  - Besitzeffekt (endowment effect): der wahrgenommene und gefühlte Wert eines Gutes ist höher, wenn man es persönlich besitzt und in seinen Händen hält  - Versunkene Kosten: Investment in der Zukunft ist umso größer, je mehr bereits in der Vergangenheit investiert wurde, gilt auch bei Verlustgeschäften  - mentale Buchführung: Gewinne und Verlust werden mental auf verschiedenen Konten verbuch und bei späteren Entscheidungen wieder erinnert
• Besitzeffekt: Gruppe 1: Krug geschenkt bekommen, konnte verkauft werden Für welchen Preis würden Sie ihn verkaufen?  Gruppe 2: keinen Krug bekommen, konnten danach zwischen Geld oder Krug wählen, bevor die Entscheidung gefallen ist, wurden sie gebeten die Präferenz zw. dem Krug und Geldbetrag anzugeben --> Objektiv betrachtet ist es die gleiche Aufgabe  Ergebnisse: "Verkäufer" wollten um die 7$ haben "Wähler" waren nur bereit etwa 3$ dafür zu bezahlen  Verkäufer haben die Abgabe des Krugs als Verlust erlebt 

back  |  next 1 / 1