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Sozialpsychologie (Subject) / 6.3 Strategien zur Einstellung- & Verhaltensänderung (Lesson)
- 1. Definition Persuasion - Einsatz von Botschaften, um die Meinungen, Einstellungen und das Verhalten anderer Menschen zu ändern - Wichtige Beitrage zur Entwicklung wirksamer Antiraucher-Kampagnen
- 2. Persuasion - Ein-Prozess-Theorien Frühe Ansätze (vor 1980) ⇓ Ein-Prozess-Thoerien ⇓ Annahme, Einstellungsänderung wird vermittelt indem der Rezipient die in der Botschaft enthaltenen persuasiven Argumente systematisch verarbeitet
- 3. Persuasion - Zwei-Prozess Theorien Spätere Ansätze (nach 1980) ⇓ Zwei-Prozess-Theorien ⇓ Annahme, Einstellungsänderung unterliegt sowohl systematischer als auch nicht- systematischer Verarbeitung
- 4. Persuasion - Beispiel Zwei-Prozess-Theorie - Elaboration-Likelihood-Modell (Petty & Cacioppo) (WICHTIG) - eines bekanntesten Model Informationsverarbeitung → wie Infos verarbeitet werden & sich Einstellungen formen - duales Prozess-Modell → 2 Arten Verarbeitung Informationen (Elaboration) - beschreibt wie sich Einstellung Person zu bestimmten Thema ändern kann oder eben nicht, wenn Person neue Info zu Thema empfängt → 2 Arten von Informationsverarbeitung ♦ zentrale Route ♦ periphere (instabile) Route ⇒ Beispiel zentrale (stabile) Route - Lisa kauft gerne günstige Anziehsachen "LISA KAUFT GERN GÜNSTIG" - sieht eine Dokumentation über Massenproduktion & schlechte Arbeitsbedingungen & aktueller Trend Fairtrade → sie hat die MOTIVATION & FÄHIGKEIT sich mit dem Thema gedanklich auseinander zu setzen → Verarbeitung erfolgt auf ZENTRALER ROUTE - sie bewertet die neu hinzugekommene Info positiv & wird von nun an Fairtrade oder Secondhand-Ware kaufen "LISA KAUFT GERN FAIR" - Einstellung Kleidungskauf hat sich geändert - sie hat kognitive Verarbeitung peripheren Hinweisreizen vorgezogen = diese Einstellung ist relativ stabil (ist nicht auszuschließen das sie sich hin und wieder entgegen ihrer neuen Einstellung handelt) ⇒ Beispiel periphere (instabile) Route - Max finder shoppen langweilig "MAX KAUFT AM LIEBSTEN GAR NICHT" - schaut im Fernsehen gleich Bericht & schnappt wesentlichen Infos auf - hat KEINE MOTIVATION diese Infos kognitiv zu verarbeiten → Infos werden auf der peripheren Route verarbeitet - Max sucht also nach peripheren Hinweisreizen = merkt das der Beitrag auf ARD gezeigt wurde - ARD = seriöser & vertrauensvoller Fernsehsender → Max ändert seine Meinung faire Keldung zu kaufen (wenn er welche kauft) - Meinung ist aufgrund von Informationsverarbeitung = PERIPHERE (INSTABILE) ROUTE nicht stabil verankert → kann sein das Max wieder zu seinem gewohnten Verhalten zurückkehrt & günstige Kleidung kauft ⇒ Anwendungsbereiche - Werbung - Gesundheitswesen z.B. Anti-Raucherkampagnen
- 5. Persuasion - Werbung als angewandte Persuasion - subliminale Werbung (I) - 1957: James Vicary (Marktforscher9 behaupte, dass Verkäufe von Coca-Cola um 18,2 % und von Popcorn um 57 % durch unterschwellige Botschaft („Trink Coca-Cola“, „Iss Popcorn“) während Kinovorstellung gesteigert werden konnte → Studie frei erfunden - Subliminal (=unterschwellige Darbietung/ keine lange Zeit): sehr kurze (schwache) Reizdarbietung, so dass diese unterhalb der Bewusstseinsschwelle liegen ⇒ führt zu Priming (Bahnung) von Gedächtnisinhalten
- 6. Persuasion - Werbung als angewandte Persuasion - subliminale Werbung (II) Kann Werbung Menschen tatsächlich manipulieren? - Studie von Karremans, Stroebe und Claus (2006): Vpns wählten zwischen zwei Marken bevorzugt Lipton-Ice aus, wenn zuvor Lipton-Ice Prime dargeboten wurde – insbesondere dann, wenn sie durstig waren → spätere Studien zeigten: • Effekt der Gewohnheit: Lipton-Ice Prime wirkt stärker bei Vpns, die nicht regelmäßig Lipton-Ice trinken (Verwijmeren, Karremans, Stroebe, & Wigboldus, 2011) • Effekt der Film-Stimmung: Lipton-Ice Prime wirkt stärker, wenn Prime in positiven Film eingebettet wurde und schwächer bei negativem Film (Verwijmeren, Karremans, Stroebe, Wigboldus, & Van Ooijen, 2010)
- 7. Persuasion - Werbung als angewandte Persuasion - Zwei-Prozess-Analyse - Werbung nutzt Bilder, Schrifttypen, Farben, Musik, akustische Effekte um Aufmerksamkeit zu erregen & zu beeinflussen - Werbung verwendet drei Typen von Appellen: • Argumente• Zielen auf Emotionen• Empfehlung durch bekannte Persönlichkeiten - Wirksamkeit von Strategie von zwei Faktoren abhängig • Arte des Produkts • Relevanz für das Publikum
- 8. Durch Anreize (Sanktionen) induzierte Einstellungsänderung - Mächtige Institutionen nehmen über Anreize oder rechtliche Sanktionen Einfluss auf das Verhalten Beispiel: Einführung des Gesetzes zum Anlegen von Sicherheitsgurten - Sanktionen sind nur dann wirksam, wenn kontinuierliche Überwachung stattfindet - wünschenswert: nicht nur Verhaltens- sondern auch Einstellungsänderung → Überwachung würde sich erübrigen - im Laufe der Zeit kann Anlegen Gurt auch zu Gewohnheit werden
- 9. Durch Anreize (Sanktionen) induzierte Einstellungsänderung - Theorie der kognitiven Dissonanz (Festinger) (I) • Entscheidungen zwischen Handlungsalternative bewirkt Suche nach Gründen für ausgewählte Handlung Beispiel: Kauf Mini oder Golf • Meist hätte es auch gute Gründe für Wahl der abgelehnten Alternative gegeben? ⇒ Entstehung dissonanter Kognitionen • Je größer Dissonanz ist, desto stärker ist Person bestrebt, Dissonanz zu reduzieren (man ist leicht hin & hergerissen / unangenehmer Gefühlszustand bei dem man seine kognitiven Gedanken nicht miteinander vereinbahren kann)
- 9.1 Theorie der kognitiven Dissonanz – Erläuterung Dissonanzreduktion (WICHTIG) - Individuen streben nach kognitiver Konsistenz → EINSTELLUNG stimmt mit VERHALTEN überein = KONSISTENZ → VERHALTEN spiegelt nicht EINSTELLUNG wieder = KOGNITIVE DISSONANZ - kognitive Dissonanz = psychischer Spannungszustand aufgrund von Widerspruch zwischen einzelnen Elementen des kognitiven Systems - führt aversiver motivationaler Zustand den Menschen versuchen zu reduzieren (Kognitionen = Gesamtheit aller Prozesse, die mit dem Wahrnehmen und Erkennen zusammenhängen) 1. Addition konsonanter (=stimmig) Kognitionen • Hinzufügen von Argumenten, die die ursprünglichen Gedanken stützen bzw. dereigenen Empfindung entsprechen / gezielte Suche nach Informationen die der Vorstellung entsprechen / alle Gründe die die ausgewählte Situation rechtfertigen z.B. Geld kommt bei Spende eh nicht in Afrika an) 2. Subtraktion dissonanter (=unstimmig) Kognitionen• Vermeidung (ignorieren) von Informationen/ Vermeidung von Informationen die der Vorstellung widersprechen 3. Substitution (=ersetzten) dissonanter (=unstimmig) durch konsonante (=stimmig) Kognitionen• Hervorheben von positiven Bereichen, die unabhängig von der erlebten Dissonanzsind/ Um-Interpretation aufgenommener Informationen 4. Erhöhung der Wichtigkeit konsonanter (=stimmig) Kognitionen • Betonung der Vorzüge/ Einstellunsgänderung 5. Reduktion der Wichtigkeit dissonanter (=unstimmig) Kognitionen• Trivialisierung (= etwas unbedeutend machen)/ dissonante Kognitionen fallen ganz weg oder werden abgemildert/ Konflikt kann auch heruntergespielt werden oder es wird angenommen keine andere Wahl gehabt zu haben • andere/Weitere Möglichkeit: Änderung des Verhaltens, d.h. dissonanzerzeugendesVerhalten wird unterlassen (=sehr schwierig Einstellun zu verändern)
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