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Vertrieb (Subject) / Grundlagen (Lesson)
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- Vertrieb Verkauf von Waren Warenverteilung Steuerung der Außendienstorganisation Pflege der Beziehungen von Hersteller zu Handel/Endkunden
- CRM Kundenpflege Vertrieb ge<nauso bestandteil wie Kundendienst und Marketing Marketing -> eigene Marketingabteilung meist sehr spät in Entwicklungsphase
- Vertrieb heute wenig gut ausgebildetete Vertriebsmitarbeiter mehr Marketingstudenten als Vertriebsstudenten in der Regel in Unternehmen mehr Vertriebsleute als Marketingleute Vertrieb durchschn. 13% mehr Gehalt Immer mehr Vertriebsmitarbeiter mit Hochschulabschluss
- Unterscheidung Marketing und Vertrieb Marketing Fokus auf Produkte, Projekte langzeiteffekte Vertrieb Fokus auf Kundenbindung, Erfolge kurzzeiteffekte
- Vorteile von Marketing für Vertrieb Marktorientierung aller Unternehmensbereiche Marktforschung durch Spezialisten Kundenbindung durch Marken Ergänzende Verkaufsförderung durch Werbung und Imagepolitik
- 3 Typen der Arbeitsteilung Marketing und Vertrieb Typ 1: Marketing als Serviceabteilung des Vertriebs Vertrieb: Strategische und operative Führungsrolle Marketing: Marketing Services 2. Typ 2: Marketing und Vertrieb gleichwertig Vertrieb: Zuständigkeit für Preise und Absatz Marketing: Zuständigkeit für Produktmanagement und Werbung 3. Typ 3: Vertrieb als Erfüllungsgehilfe des Marketings Vertrieb: Kundenbetreuer Marketing: Strategische und operative Führungsrolle
- neue Anforderungen an Vertrieb Verbesserung der Reaktion auf das Verhalten, der Technologie und das Management Verhalten: mehr fachkundige und anspruchsvolle Kunden mit steigenden Erwartungen Mikrosegmentierung des Markts im Inland Expandierung der großen Einzelhandelsketten Globalisierung des Markts
- neue Anforderungen an Vertrieb Punkt 1 Verhalten Verbesserung der Reaktion auf das Verhalten, der Technologie und das Management Verhalten: mehr fachkundige und anspruchsvolle Kunden mit steigenden Erwartungen Mikrosegmentierung des Markts im Inland Expandierung der großen Einzelhandelsketten Globalisierung des Markts
- Anforderung an den Vertrieb Punkt 2 Technologie computergeschützte Vertriebsautomatisierung virtueller Verkauf und E-commerce erfolgreiche Verkäufer nutzen die Technologie für bessere Effizienz und Produktivität im Umgang mit dem Kunden
- Neue Anforderungen an Vertrieb Punkt 3: Management Verkaufskosten senken->Mittelsmänner, Teilzeit Vertriebsleute Wechsel zu Direktmarketing Zertifizierung von Verkäufern Mangel an B2B Vertriebsleuten Entwicklung im Informationsmanagement Viele Entscheidungen können nicht mehr alleine getroffen werden Verkaufsmannschaften sind effetiver weil der Vertriebler nicht mehr alle Informationen wissen kann
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- Vertriebsziele und Aufgaben Nicht nur Bedürfnisse des Kunden sondern auch Absatzmittler und Absatzhelfer Ökonomisch orientierte Vertriebsziel: Erhöhung Absatzmengen, Sicherstellung Preisniveau, Senkung Vertriebs- und Logistikkosten Versorgungsorientierte Vertriebsziele: Steigerung Distributionsgrad, Senkung Lieferzeiten, Erhöhung Lieferbereitschaft und -zuverlässigkeit Psychologisch orientierte Vertriebsziele: Sicherstellung gutes Vertriebsimage, Erhalt, bzw. Verbesserung der Kooperationsbereitschaft des Handels
- Vertriebsaufgaben Außer Verkauf potentielle Kunden identifizieren Kontaktaufnahme Bewertung der Anfragen -> entsprechendes Angebot erstellen Verkaufserfolg herbeiführen Kundenbetreuung .-> Nachkaufphase Unternehmensbindung schaffen
- Akteure im Vertrieb Absatzkanal 2 Dimensionen: Breitendimension -> Anzahl Akteure einer Stufe Tiefendimension-> Anzahl Stufen Akteure -> Anbieter: Hersteller und Händler ; Nachfrager: gewerbliche und private Abnehmer Nullstufig-> Direktabsatz -> Hersteller zu Endabnehmer Einstufig -> Indirektabsatz -> Hersteller zu Einzelhandel zu Endabnehmer Einstufig -> Indirektabsatz -> Hersteller zu Großhandel zu Endabnehmer Zweistufig -> Indirektabsatz -> Hersteller zu Großhandel zu Einzelhandel zu Endabnehmer
- Typische Vertriebsprobleme Furcht vor Umsatzrückgängen Macherkultur und Improvisation Furcht vor Umsatzrückgängen -> oftmals von Vertriebsmanagern geschürt Macherkultur und Improvisation/Intuition Systematische Analyse und Entscheidungsfindung->als lästig empfunden, doch hoher Professionalisierungsbedarf "Helden" = "Vollblutverkäufer" -> aus dem Bauch heraus Erfolgsgeschichten verbreitet, Misserfolge werden ausgeblendet
- Vertriebsprobleme - Dynamik Kundenzufriedenheit + Marktbearbeitung Kundenzufriedenheit ist dynamisch und kann nur bestehen wenn die Leistung stetig an die Wüsche des Kunden angepasst werden Marktbearbeitung: Gießkannenprinzip kein gezieltes Kundenbindungsmanagement Chaos im Konditionssystem Aufgabenteilung Hersteller und Absatzmittler
- Vertriebsprobleme - Mitarbeiterverhalten Produktorientiert nicht Kundenorientiert - wenig beachtung Kundenbedürfnisse nur Vorteil produkt gegenüber KonkurrenFehlendes Commitment gegenüber Unternehmenextrem starke Preisorientierung und Ideenlosigkeit
- Vertriebsprobleme - Unternehmensinterne Probleme & Informationssystem Unternehmeninterne Probleme: Schnittstellenprobleme Marketing und Vertrieb Informationssysteme: Fehlende transparente und geeignete Infosysteme Mangelnde Verfügbarkeit von Informationen Konzentrations auf quantitative Bewertung und Umsatz Profitabilität des Kunden selten bekannt Kostenrechnungssysteme historisch bedingt eher produktorientiert als kundenbezogen
- Vertriebsprobleme - Anreizsysteme Messung des Erfolgs und dessen Honorierung quantitativ ausgerichtet auf Umsatz und Geld eindimensional "reduziert" -> Potentialauschöpfungsgrad dabei unbekannt
- Fehler Vertriebsmitarbeiter ungenügendes Wissen über Geschäft des Kunden, eigene und Wettbewerbsprodukte penetrantes Kontakten ungenügende Gesprächvorbereitung/Präsentation zu aggressiver Verkaufsstil ungenügende Kontaktpflege nach Vertragsabschluss Einzelkämpfertum - keine Teamarbeit ungenügende Ausbildung Fehler Mitarbeiterauswahl Mängel in Kundensegmentierung no-go´s zu viel reden/fragen, schmeicheln, zu lange bleiben, schwache Argumentation Umgehung der Einkaufsabteilung, zu wenig fragen und nicht zuhören
- Best practice moderner Vertrieb Kundenorientierte Kultur im gesamten Unternehmen Rekrutierung der Vertriebstalente Fähigkeiten trainieren und coachen Strategisch - Kundensegmentierung und differenzierte Angebote Implementierung formaler Vertriebs- und Beziehungsprozesse Informationstechnologie nutzen - Wissen über Kunden generieren Integration Vertrieb mit anderen Bereichen insb. Marketing
- Best Practice im modernen Vertrieb 2 Image des Verkaufs im eigenen Unternehmen ist gut Vertriebsstrategie - Verknüpfung mit Geschäftsstrategie klare Definition der Verkaufsprozesse unterstützung durch CRM Kundenverantwortung Orgastruktur für bereichübergreifende Kundenbearbeitung systematische Kundenplanung Verkäufer sind Experten für Geschäft der Kunden Hohe soziale Kompetenz bei den Verkäufern Charismatische Persönlichkeit Beratungsorientierter Verkaufsstil Anreizsysteme mit Zielen und KPI verknüpft