Kapitel 4 Place (Distribution, Absatzwege)

Question 1

32. Was sind lt. Kotler Marketingintermediäre?

Accepted Answer

Gemeint sind die Händler, die den Kontakt herstellen zwischen den Produzenten auf der einen Seite und den Kunden auf der anderen Seite.

Question 2

33. Welche Funktionen hat lt. Kotler das Distributionssystem? Nennen Sie fünf.

Accepted Answer

Funktionen des Distributionssystems a) Information: Suche Zusammenstellung und Verteilung von Ergebnissen derMarktforschung über Handelnde und die Wettbewerbskräfte. b) Förderung und Ankurbelung der Marktabläufe: Entwicklung und Verbreitung vonInformationen über das Produkt, mit dem Ergebnis, dass Interessenten überzeugtund zum Kauf veranlasst werden. c) Kontakte knüpfen: die Distributionssysteme bringen Anbieter mit Interessenten undmöglichen Käufern in Kontakt. d) Abstimmen und Abgleichen: das Angebot wird auf die Bedürfnisse der Käuferabgestimmt. Zum Beispiel durch bedarfsgerechte Packungsgrößen, durch einteilen inKlassen, durch montieren oder ergänzen. e) Verhandeln: indem beim Einkauf solche Preisvorstellungen durchsetzen, dass einWiederverkauf möglich wird. f) Physische Verteilung: die Absatzkanäle stellen bedeutende Kapazitäten fürBeschaffung, Lagerung und Verteilung bereit. g) Finanzierung: Absatzkanäle stellen Finanzierungsvolumen bereit, die die Kostender Leistungen des Distributionskanals decken. h) Risikoübernahme: Distributionssysteme beteiligen sich auch an den Risiken aufdem Weg zwischen Produzent zum Abnehmer, zum Beispiel die Risiken desTransports, Diebstahls, Beschädigung, Veralterung.

Question 3

34. Was versteht man lt. Kotler unter „Intensive Distribution“? Nennen Sie vier Beispiele.

Accepted Answer

Anbieter von Produkten des täglichen Bedarfs oder von überall benötigten Rohmaterialien streben eine „Intensive Distribution“ an. Das ist eine Strategie, bei der das Produkt bei einer maximalen Anzahl von Verkaufspunkten vorrätig gehalten werden soll. Diese Waren müssen überall verfügbar sein, wo und wann immer die Käufer sie haben möchten. Beispiele: Milch, Getränke, Batterien, Süßigkeiten. (Fachgeschäft, Supermarkt, Kiosk, Tankstelle)

Question 4

35. Was versteht man lt. Kotler unter „rack jobbers“?

Accepted Answer

Rack JobberDas ist eine Gruppe von Verkäufern im Großhandel, die an den Verkaufspunkten derEinzelhändler ihre Waren präsentieren, das heißt sie füllen die Regale mit den Warenauf, die sie vertreten. Beispiel:Beim Lebensmittelhändler, wenn z.B. ein Anbieter von Highend- Fertigsaucen (z.B. Lacroix) seine eigenen Regal hat, die er regelmäßig von seinen Außendienstmitarbeitern auffüllen lässt. Diese Außendienstmitarbeiter sind nicht Mitarbeiter des Lebensmittelhändlers. Abgerechnet wird mit dem Warenwirtschaftssystem des Lebensmittelhändlers. Der Kunde bemerkt die unterschiedlichen Eigentumsverhältnisse und logistischen Abläufe im Supermarkt nicht. Weiteres Beispiel Kaffee: Tchibo Regal im Supermarkt.

Question 5

36. Was bezeichnet man im Handel als Wholesale und was als Retailstufe?

Accepted Answer

Die Wholesalestufe ist die Großhandelsstufe, die ihre Waren nur an Wiederverkäuferverkauft. In der Automobilindustrie sind ist das die eigene Landesgesellschaft oderder Importeur. In der Retailstufe werden die Produkte an die Endkunden verkauft. ImKonsumgüterbereich ist der Lebensmittelhändler die Retailstufe, der Produkte an dieKonsumenten als Endverbraucher verkauft. Im Industriegütergeschäft ist z.B. dieVertretung, die Bagger an den Endverbraucher, die Bauunternehmen, verkauft dieRetailstufe. Unternehmen können je nach Erfordernis eigene Whole- und / oder Retailbetriebebesitzen. Für den Kunden ist das in der Regel nicht sofort erkennbar. Beispiel:Die Mercedes Wholesalestufe in Östereich ist nicht in Besitz der Mercedes-Benzsondern gehört zwei unabhängigen Großhändlern in Österreich, die auch eine großeAnzahl der Mercedes Retail-Betriebe in Österreich besitzen. Nach außen ist dasnicht sichtbar, wenn man z.B. die Mercedes-Benz Homepage .at von Österreichbesucht.Die Mercedes Wholesalestufe in Frankreich ist im Besitz der Mercedes-Benz, diedortigen Mitarbeiter sind Mitarbeiter der Daimler AG. Die überwiegende Anzahl derMercedes Retailbetriebe in Frankreich gehören unabhängigen Einzelhändlern. Nur inwenigen ausgesuchten Städten, wie z.B. Paris, besitzt und betreibt Mercedes seineigenes Retailgeschäft als Mercedes Niederlassung in Paris.

Question 6

37. Händler auf Wholesale- oder Retailstufe können als Kaufmann, Agent oder als Makler auftreten. Worin liegen die Unterschiede?

Accepted Answer

Kaufmann• hält Eigentumsrecht• übernimmt das Verkaufsrisiko• hat Lagerbestands- und Finanzierungsrisiko(• Bezieht seinen Gewinn aus der Handelsspanne [Nachtrag]) Agent• repräsentiert nur einen, entweder Käufer oder Verkäufer,• erhält Verkaufsprovision,• übernimmt nicht das Verkaufsrisiko,• übernimmt nicht das Lagerbestands- und Finanzierungsrisiko Makler• bringt Käufer und Verkäufer zusammen,• er repräsentierten keinen von beiden• arbeitet unabhängig,• erhält Verkaufsprovision,• übernimmt nicht das Verkaufsrisiko,• übernimmt nicht das Lagerbestands- und Finanzierungsrisiko

Question 7

38. Es gibt unterschiedliche Typen von Vertriebskanälen. Was ist der Unterschied zwischen dem herkömmlichen Vertriebskanal, in dem jeder Teilnehmer nur die nächste Vertriebsstufe bearbeitet, und dem vertikalen Marketingsystem VMS?

Accepted Answer

Im herkömmlichen Vertriebskanal übernimmt jeder der Teilnehmer nur eine Funktion(Hersteller, Groß- oder Einzelhändler). Die damit verbundenen Schwächen sindFührungsdefizite, Unfähigkeit Konflikte zu lösen. Der Hersteller verliert über dieHandelsstufen den Direktkontakt zum Kunden. Der Hersteller erhältKundenrückkopplung nur indirekt über die Händler, mit dem Risiko der Verfälschung. Im VMS kann die Wertschöpfungstiefe jedes Teilnehmers je nach Gegebenheit undnach seiner Verhandlungsposition unterschiedlich tief und stark sein. Z.B. kann einOEM das VMS kontrollieren und direkten Marktkontakt halten. Der dominierendeTeilnehmer übernimmt die Regulierungsfunktion zwischen den Teilnehmern und setztdie Standards, die von allen Teilnehmern einzuhalten sind.

Question 8

39. Nennen Sie drei Distributionstypen im Non-Store Handel und geben Sie jeweils ein Beispiel an.

Accepted Answer

Non-Store-Handel:• Direktverkauf (Vorwerk, Tupper, Avon, ...)• Automatenverkauf (Zigaretten, Süßigkeiten, ...)• Katalogversandhandel (Otto, British Shop, Reichelt, Conrad, ...)• Internethandel (Amazon, Buch, Buecher, Reichelt, Conrad,...)

Question 9

40. Da ein Händler Produkte weder entwickelt noch produziert, verkauft er wie jeder andere Händler vergleichbare Standardprodukte. Wodurch kann sich ein Einzelhändler vom anderen unterscheiden, was sind seine Stellschrauben des Steuerns und Gestaltens. Nennen Sie fünf.

Accepted Answer

• Standort• Layout Geschäftsräume• Organisationsstruktur• Sortimentsbreite und Sortimentstiefe, die er seinen Kunden anbietet• Preissetzung• Einkaufskonditionen beim Großhandel• Öffnungszeiten• Werbung• Service• Einkaufs-, Anlieferungslogistik, Lagerlogistik, Verkaufslogistik• Einsatzplanung Personal• Kostenmanagement Personal, Waren, Lager• Planung und Kontrolle der Zielgrößen• Steuerung des Verkaufs. Man kann eine Polarisierung beobachten zwischen zwei unterschiedlich Typen desEinzelhandels. Die erste Gruppe strebt eine hohe Handelsspanne an und nimmt dabei einengeringen Absatz bewusst in Kauf. Hierzu gehören viele Spezialgeschäfte und dieGeschäfte für Luxusgüter. Die Handelsspanne ist der Preisunterschied zwischenEinkaufspreis und Verkaufspreis. Die andere Gruppe strebt durch eine geringe Handelsspanne einen hohen Absatzan. Vertreter dieser Gruppe sind modern geführte Discounter.Einzelhändler zwischen diesen beiden Polen bieten einige wenige sehr bekannte undbegehrte Produkte sehr billig an, in der Hoffnung, dass die Kaufinteressenten wegendiese Produkte kommen, um dann große Teile des Bedarfs hier zu decken(Lockvogelangebote). Jede Branche und jeder Einzelhandelsbetrieb kennt seine typische Preisstruktur. EinSchuhgeschäft hat vielleicht folgende Vorausschätzungen: 50 Prozent der Ware wirdmit normaler Handelsspanne abgesetzt, bei 25% kann eine höhere Spannedurchgesetzt werden und bei den verbleibenden 25 Prozent müssen Nachlässe,unter Umständen bis auf das Niveau der Kosten, gegeben werden.

Question 10

41. Eine wesentliche Gestaltungsgröße des Händlers sind Sortimentsbreite und Sortimentstiefe, die er seinen Kunden anbietet. Was versteht man darunter. Machen Sie es deutlich am Beispiel eines Getränkehändlers am Beispiel von Bier.

Accepted Answer

Unter Sortimentsbreite versteht man, wie viel unterschiedliche Produktartenangeboten werden. Im Fall von Bier z.B. Alkoholhaltiges, Alkoholfreies, Leichtbiere,Helle Biere, Dunkle Biere, Weißbier, Exportbiere, Pils, … Unter Sortimentstiefe versteht man, wie viel unterschiedliche Varianten in einerProduktart angeboten werden. Im Fall von Weißbier z.B. Paulaner Weißbier,Fransziskaner Weißbier, Schneider Weisse, Erdinger Weißbräu, Maisel´s Weisse,Kuchlbauer Weißbier, …

Question 11

42. Grundsätzlich gibt es mehrere grundsätzliche Möglichkeiten, mit denen ein Unternehmen absatzseitig expandieren kann. Nennen Sie diese.

Accepted Answer

Erzielung eines größeren Marktanteils im bestehenden Markt mit bestehenden Produkten (Stronger penetration – größere Marktdurchdringung). Entwicklung und Verkauf neuer Produkte für bestehende Märkte(New products in existing markets). Expansion mit existierenden Produkten in neue Auslandsmärkte(Expansion with existing products into new markets = Internationalisierung). Expansion mit neuen Produkten in neue Märkte(Expansion with new products into new markets = Diversifikation).

Question 12

43. Nennen Sie vier Aufgaben des Außendienstes.

Accepted Answer

• Käufersuche und Suche nach Interessenten • Kommunikation: den Kaufinteressenten Informationen über die angebotenenProdukte und Dienstleistung übermitteln. • Verkauf: Abschlüsse zu tätigen, nachdem die Kunden aufgesucht, die Produkte ingeeigneter Weise präsentiert und erklärt, Fragen beantwortet und Einwändeausgeräumt wurden. • Betreuung und Service: Beratung beim Einsatz und technische Unterstützung beider Anwendung der Produkte und gelegentlich auch Hilfe bei der Durchsetzungvon Finanzierungsbedürfnissen. • Beschaffung: Informationen über den Markt und die Präsenz der Mitbewerber zusammeln und weiterzuleiten. • Strukturierung nach Region, Produktlinien, Kundengruppen

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