Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Subject) / 4 Verhandeln und Persönlichkeit (Lesson)

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• Ablauf der Studie N=202 amerikanische Studenten in einem Management-Seminar Emittlung der Big 5 Ausprägungen anhand eines Fragebogens Randomisierte Zuteilung in eine von zwei Gruppen Jede Gruppe steht für eine Firma in einem Merger&Acquisitions-Prozess Es sollten Einigungen in den Bereichn Urlaubszeit, Vertragsboni, Enstiegsgehalt, Rückerstattungen, Einstiegsdatum, Gesundheitsversorgung und Trainingsstandort getroffen werden 2 Personen, repräsentativ für eine der zwei Firmen, traten zur Verhandlung an beide Verhandlungspartner waren in getrennten Räumen und die Verhandlung fand elektronisch (Messaging) statt Anschließend ein Fragebogen zur Wahrnehmung des Verhandlungspartners
• 1 Interpersonelle Traits Einfluss der Gleichartigkeit der Ausprägung Interpersonelle Traits: Extraversion: Herzlichkeit, Geselligkeit, Durchsezungsvermögen, Aktivität, Erlebnishunger, Frohsinn Verträglichkeit: Vertrauen, Freimütig, Altruismus, Entgegenkommen, Bescheidenheit, Gutherzigkeit Einfluss der Gleichartigkeit der Ausprägung von Extraversion und Verträglichkeit: beeinflussen das Ausmaß der Übereinstimmung zweier Parteien in einer Verhandlung
• 2 Einfluss von Ausprägungen von Extraversion und Verträglichkeit in Verhandlungen Ausprägung von Verträglichkeit: hoch: altruistisch, sympathisiert mit Anderen, bereit zu helfen und Hilfe anzunehmen niedrig: egozentrisch, skeptisch, eher kompetitiv als kooperativ Ausprägung von Extraversion: hoch: genießt Gesellschaft und präferiert das Arbeiten in Gruppen niedrig: reserviert, unabhängig, Tendenz zur Vermeidung sozialer Interaktion Wahrgenommene Ähnlichkeit einer hohen oder niedrigen Ausprägung der Traits: beeinflussen das Ausmaß des Ausdrucks positiver Emotionen beeinflussen die Zuneigung der Verhandlungsparteien zueinander beeinflussen den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis zum Positiven gegenteiliger Effekt ist bei wahrgenommener Unähnlichkeit der Ausprägung der Traits zu erwarten Mittlere Ausprägungen von Verträglichkeit und Extraversion: Ausdruck der Traits weniger expressiv vielseitigere Ausdrucksweisen der Traits mehr Variation in resultierendem Verhalten in Verhandlungssituationen Wahrnehmung der Ähnlichkeit reduziert und positive emotionale Reaktion auf Verhandlungspartner nicht vorhanden
• 3 Einfluss von Ähnlichkeit der Traits auf Verhandlungsaspekte Einfluss der Ähnlichkeit auf Verhandlungszeit: Situation wird als akzeptabel und nciht bedrohlich eingestuft Wunsch der Zusammenarbeit und Erreichen eines gemeinsamen Ziels wird verstärkt schnelles, zufriedenstellendes Ende der Verhandlung wird wahrscheinlich Einfluss der Ähnlichkeit auf das Gleichgewicht der Ergebnisse: Abbauen von Konkurrenzdenken wird unterstützt Gleichheitsnormen stehen stärker im Fokus Bestreben der Ziele der anderen Partei zu erreichen wird verstärkt Tendenz zur gleichen Verteilung der vorhandenen Ressourcen Einfluss der Ähnlichkeit auf die Art der Beziehung: Beziehungskonflikte werden unwahrscheinlicher weniger Potenzial für Beziehungskonflikte Einfluss der Ähnlichkeit auf die Wahrnehmung des Verhandlungspartners: Verhandlungspartner wird als vertrauenswürdig eingestuft Möglichkeit der weiteren Zusammenarbeit wird wahrscheinlicher Beziehung der Verhandlungspartner wird weiterentwickelt =>Ähnliche Ausprägungen von Verträglichkeit und Extraversion: Kürzere, effektivere Verhandlungen Weniger Beziehungskonflikte zwischen Verhandlungspartnern Positive Wahrnehmung des Verhandlungspartners

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