"door-in-the-face"-Technik: Norm der Gegenseitigkeit bei Zugeständnissen

• erst große Forderung stellen, die zurückgewiesen wird
• dann Zugeständnis machen, das die Norm der Gegenseitigkeit aktiviert
• am effektivsten, wenn die erste Forderung nicht zu groß ist und die zweite Forderung mit der ersten im Zusammenhang steht und von derselben Person kommt
• Beispiel: ein Verkäufer will erst das teuerste Produkt verkaufen, das der Kunde ablehnt, dann will er ein nicht ganz so teures Produkt verkaufen, sodass sich der Kunde aufgrund der Norm der Gegenseitigkeit verpflichtet fühlt, das Produkt zu kaufen

"foot-in-the-door"-Technik:

• erst kleine positive Handlung gegenüber einem Einstellungsobjekt, dadurch wird die Einstellung positiver und die Bereitschaft für aufwändigere Handlungen nimmt zu
• größerer Zeitabstand zwischen beiden Handlungen