wenn Handlungen wichtigen Einstellungen widersprechen, entsteht kognitive Dissonanz

• unangenehmer Zustand
• Bewusstsein, dass "Kognitionen" (Überzeugungen, Einstellungen, Handlungen) einander widersprechen
• erzeugt eine Motivation, die Dissonanz zu reduzieren
• Ergebnis kann Einstellungsänderung sein

Studie von Festinger und Carlsmith:

• langweilige Aufgabe, VP wird angehalten zu lügen, indem sie der "nächsten VP" erzählt, die Aufgabe sei spannend und lehrreich
• VP erhält dafür $1 oder $20 (hohe Bezahlung als externe Rechtfertigung sollte Entstehung von Dissonanz verhindern)
• AV: Bewertung der Aufgabe
• Ergebnis: bei $1 Bezahlung wurde die Aufgabe als positiver bewertet (verglichen mit Kontrollgruppe und $20 Bezahlung)

Bedingungen für das Auftreten von Dissonanz:

• Person nimmt Inkonsistenz zwischen Einstellung und Handlung wahr (vor allem bei wichtigen, selbstrelevanten Einstellungen)
• Person fühlt sich persönlich für Handlung verantwortlich (keine Attribution der Handlung auf externe Ursachen)
• Person empfindet unangenehmen Erregungszustand
• Person attribuiert diesen Erregungszustand auf die Inkonsistenz (keine Attribution der Erregung auf externe Ursachen)