Ankereffekt

1. Bewusstsein fuer den Anker-Effekt- bei allen- Manager und Controller sensibilisieren: Situationen erkennen, Anker ueberdenken (ggf andere Quelle nutzen)

2. Schaetzungen erst separat vornehmen - zB in Meetings- bevor alle vom Anker beeinflusst

3. Alternative Starpunkte in Betracht ziehen - meiste Anker = historische Daten- gelegentlich davon Abstand nehmen lohnt sich wie zB Zero-Based-Budgeting

Sunk-Cost-Effekt

Vorsicht: Hinweis aus Literatur: Sunk-Costs explizit ausweisen + Methoden- funktioniert nur im Labor- macht Sunk-cost-Effekt noch staerker- vielleicht weil Irrelevanz nicht bewusst: Verstaerkt nur noch die Aufmerksamkeit Projekt wird erst recht weitergefuehrt

1. Bewusstsein schaffen- Wenn Grundverstaendnis vorhanden koennen Sunk-Costs auch ausgewiesen werden

2. Methodenunterstuetzung geben (zB zur Investitionsrechnung)- dazu angemessene Verfahren zur Verfuegung stellen- Methodenexperte kann hilfreich sein

3. Alternativen betonen- zB alternative Investitionsprojekte anbieten- Zahlen des Projekts + Infos wie das Kapital anders verwendet werden koennte

Transaktionsnutzen

- Us die formalisierter sind, sind weniger anfaellig (keine 'Bauchentscheidung'

1. Psychologische Wirkung bedenken(zB hinsichtlich Zahlungszielen & Preisverhandlungen)

- Vertrieb: Kunden Gefuehl geben ein faires Geschaeft zu machen v.a bei privaten Endkunden oder kleinen Us (weniger Formalisiert)- selbst wenn hoher Preis gezahlt wird, langfristig Schaden zB Kunden mit Schneeschaufel ausnutzen => keine Kunden mehr- Zahlungsziele nicht ausreizen und selber auf Zahlung bestehen so will keiner Zusammenarbeiten

Fairness hat einen Wert in sich selbst: Vorsicht dass nicht Beziehungen abgebrochen

Framing

1. gesetzte Frames hinterfragen, alternative Frames konstruieren

2. neutrale Frames bevorzugen- positive und negative Fologen (Gewinn & Verlust) darstellen 200 Menschen sterben und 400 ueberleben Redundanz = kleineres Uebel- Projekt weiterfuehren? Hinweis auf Moeglichkeiten fuer andere Projekte/Investitionsmoeglichkeiten Summe aller Projekte zaehlt: Gut laufende weiterfuehren, schlecht laufende abbrechen

3. Standardisieren- Zahlen/Berichte in allen U-bereichen in gleicher Art & Weise aufbereiten - zumindest einheitlich geframt => vereinfacht Entscheidungen und macht vergleichbar

Sonstige Empfehlungen:

Feedback (verbessert viele kognitive Entscheidungen, auch Bewertung)

+ Zielgerichtetheit+ Arbeitseinsatz- hilft eigene Fehler zu erkennen und zu vermeiden

a) Ergebnis-Feedback

- Infos über Qualität der Entscheidung (korrekt/inkorrekt)- zB Lieferung an Kunden der dann Konkurs (Zahlungsausfall) = falsch

b) Kognitives Feedback

- Infos über den kognitiven Bewertungs- und Entscheidungsprozess- unabhängig vom Ergebnis- zB welche Info soll wie stark gewichtet werden um Zahlungsausfallrisiko zu ermitteln

Vorsicht: Nicht zu viel Feedback- Demotivation- gegenteiliger Effekt

So wird Feedback besser:1. kognitives Feedback ist besser als Ergebnisfeedback2. je kuerzer der zeitliche Abstand desto besser3. Vollstaendig zB Entscheidung zwischen Start ups zur Investition Feedback ueber Entwicklungen beider Start ups

Feedback das nachgewiesen zu besseren Entscheidungen fuehrt:

- Feedback über Opportunitätskosten - akkurate Kostenberichten - Feedback über Gewinne (Ergebnis-Feedback) - Feedback über benötigte Ressourcen (kognitives Feedback)