= welche Hypothese trifft am ehesten zu? => Basis der finalen Entscheidung

Ankereffekt:

- Anker = Referenzpunkt zur orientierung- wird basierend auf persoenlichen Erfahrungen angepasst- abschliessender Wert liegt in Richtung des Ankers verschoben- auch wenn ganz offensichtlich kein rationaler Startwert

Gluecksrad Experiment (Kahnemann und Tversky):

- Glücksrad drehen: Zahlen 1 - 100 - schätzen, ob % afrikanischer Staaten in United Nations größer / kleiner als Zahl- dann eine Prozentzahl schaetzen- Gruppe 1: Zahl 10 => Schaetzung 25%- Gruppe 2: Zahl 65 => Schaetzung 45%

Beispiel: Projektleiter setzt Anker- Anker: neues Produkt sicherlich 10 000 Kunden in Deutschland- Vertriebsleiter passt nach unten an: 8000 Kunden- ohne den Anker haette er aber 4000 geschaetzt

im Controlling:- unterscheiden: sinnvoller/irrelevanter Anker? Sinnvolle Anker sollten genutzt werden- Sinnvolle Anker strategisches Controlling: zB Prognosen von Wirtschaftsforschung / Bundesregierung- Sinnvolle Anker Finanzanalysen: zB Umsatzprognosen der Geschäftsführung - sinnvolle Anker Projektbewertung: zB historische Daten / frühere Schätzungen a

Sunk-Cost-Effekt

= Einbeziehen getaetigter (nicht widergewinnbarer) Ressourcen (Sunk Costs) in Bewertung eines Projektes

- bereits Investitionen geflossen = 'Verschwendung' - „Wir haben schon zu viel investiert, um aufzuhören!“- != oekonomisches Prinzip der Entscheidungslehre nur zukuenftige Kosten und Erloese einbeziehen diskontierter zukuenftiger Cashflow positiv = Projekt weiterfuehren

zB Baenker:- Banker (human) reluctant to admit mistakes - burry little mistake under a bigger one (hide it) = cure a problem loan by lending more money to the source of the problem

Transaktionsnutze (transaction utility)

= Nutzen den man aus der Transaktion (Geschäftsvorgang) ziehta) angenehme Gefühl (günstigen Handel) b) ungutes Gefühl (ungerechtfertigt viel bezahlt)

- Psychologische Aspekte (zB Fairness) = Wert in sich selbst - Entscheidungsverhalten wird dadurch beeinflusst

!= ökonomischen Rationalität- Für U zählt nur der Nutzen, nicht der Transaktionsnutzen fuer Verantwortlichen

zB Fairness + Oekonomie => Entscheidungsverhalten

Beispiel: Bier am Strand: Was ist es dir Wert?- nobles Hotel: Preisobergrenze ca. 2,65 Dollar- kleiner runtergekommener Lebensmittelladen: Preisobergrenze ca. 1,50 Dollar- Aber Genuss des Biers ist ja genau der gleiche- Preis muesste nach klassischer Oekonomie genau gleich sein- zweite Groesse = Transaktionsnutzen

Framing

=> unterschiedliche Entscheidungen obwohl objektiv selber Inhalt beschrieben

- Rahmen in den der Inhalt eingebettet Handlungsoption können unterschiedlich beschrieben werden- beeinflusst Auswahl/Entscheidung drastisch- bei sachlichem korrekter Darstellung!

zB Wirtschaftspruefer:a) Wie wahrscheinlich wird Firma weiter existieren?b) Wie wahrscheinlich wird Firma konkurs gehen?=> Unterschiedliche Wahrscheinlichkeiten und Entscheidung

Besonders Stark: als Gewinn- / Verlustsituation dargestellt?

Beispiel Kahnemann & Tversky: Vorbereitun auf Ausbruch ungewoehnlicher Krankheit=> 600 Personen werden sterben=> die Programme A & A sowie B & B sind genau gleich, nur Frame (Beschreibung) anders

Gruppe 1: GewinnsituationProgramm A: 200 Personen werden gerettetProgramm B: p = 1/3, dass 600 Pax gerettet, p = 2/3 , dass niemand gerettet=> 72% waehlen Programm A (risikoscheu um Gewinn zu realisieren)

Gruppe 2: VerlustsituatinProgramm A: 400 Personen werden sterbenProgramm B: p = 1/3, dass niemand stirbt, p = 2/3 , alle 600 sterben=> 78% waehlen Programm B (risikofreudig um Verlust zu vermeiden)

Beispiele im Unternehmen:

- Steueroptimierung Steuerabzuege risikoreicher wenn als Verlust geframt- Budget für Maßnahmen: „zwei Drittel der Kunden sichern“: Eher bewilligt „ein Drittel der Kunden geht verloren“- Projekt: gut laufendes Projekt: Wird nicht verlaengert (Geringen Gewinn sichern) schlecht laufendes Projekt: Wird verlaengert (++Risiko: sicheren Verlust abwenden)- Festlegen variabler Verguetung: Geld + Bonus: Wird bevorzugt (Gewinnsituation) (Geld + Bonus) - nicht erreicht: Lieber nicht (Verlustsituation)