Basics:

- Angst vorm Planen wegen Schuldzuweisungen- Abweichungensanalyse != Schuld- Abweichungsanalyse = Ursachenforschung, lernen- Person Ursache: schuldig nur dann wenn vorsätzlich!

Management by Objectives:

- Einführung dauert 3-5 Jahre- Ungeduld => Anreize- Folge: es ändert sich der Gesamtzusammenhang, Risiko:

Grundproblem Anreizsteuerung:Gemessener Wert wird zur Ausrichtung, nicht das eigentliche ZielBelohnung > Zielerreichung

a) harte ökonomische Ziele:

- zB verkaufte Stück = x; Return on Investment > 15 Pro- zent- nicht sehr komplex- Risiken und Nebenwirkungen:

Beispiel:- Verkäufer: 60%fix, 40%var- 100% der Veieinbarung: 100% Gehalta) Ende November nahe 100%: Nochmal Gas geben Er zieht Aufträge für nächstes Jahr vorb) Ende November bei 130%: Er verschiebt Aufträge auf nächstes Jahr- kollidiert mit vielen U-Zielen Liquiditätsplanung, kontinuierlicher Fertigung, Null-Fehler-Management Null-Lagerkosten.

b) „Messung“ qualitativer Größen

- zB Kundenzufriedenheit für Vertriebsinnendienst / Bildungsniveau neuer Mitarbeiter als - Lösung: „Proxies“ (Stellvertreterwerte)- Kundenzufriedenheit Call-Cender: eingehende Beschwerden - Intelligenz neuer Mitarbeiter: Studienabschlussnote- keine Sicherheit das Größe und Proxi korrelieren..- ++ Proxi => ++ Ziel?!

Optimierung der Proxis wegen Anreiz:

- zB Anrufe Beschwerdekunden werden nicht angenommen / alles wird für Kunden getan=> Kundenzufriedenheit wird nicht besser

„Goodhart’s law“

= Individuen nutzen die Differenz zwischen Gemessenem und Messgröße aus