o Ziele, Werte, Ressourcen sollen gezielt eingesetzt werden, um möglichst viel zu erhalten, was verhandelt wird (z.B. personale Ressourcen) > Man ist nicht notwendigerweise auf eine Einigung angewiesen > Es wird eine gute Alternative benötigt (BATNA) - Best alternative to negotiated agreemento Gegenanker setzen:Angebot des Verhandlungspartners gezielt mit einem Gegenangebot erwidern (Gegenanker)