• Die Norm der Gegenseitigkeit besagt, dass wir Geschenke, Gefälligkeiten, Zugeständnisse, die wir von anderen erhalten haben, erwidern sollen.• Grundlegend in fast allen Kulturen– Nützlich für Individuen: Fairness– Nützlich für die Gruppe: Zusammenhalt wird gestärkt

Norm der Gegenseitigkeit bei Zugeständnissen:"Door‐in‐the‐face"‐Technik– Erst große Forderung stellen, die zurückgewiesen wird– dann Zugeständnis machen, das die Norm der Gegenseitigkeitaktiviert