Die Versicherung ist nicht greifbar/sichtbar, sie bietet zunächst keinen konkreten Gegenwert, ist ein in die Zukunft gerichtetes und meistens langfristiges Leistungsversprechen, für deren Bedarfsweckung sehr aufwändig geworben und beraten werden muss. Sie hat in der Regel auch keinen Vorzeige- und Prestigecharakter, sie wird häufig über einen Vertrauensvorschuss gekauft. Industriegüter sind hingegen materiell, werden ohne Beteiligung des Abnehmers hergestellt, die Güter müssen transportiert und gelagert werden, der Nutzen bzw. der Gebrauch ist unmittelbar erlebbar und damit zeitlich direkt mit dem Absatz kombinierbar.

Risikosituationen sind zudem zumeist mit negativen Assoziationen verbunden. Das Kundeninteresse an Versicherungsfragen ist ohnehin gering. Zu diesen Hürden kommt die schwierige Beurteilbarkeit der Versicherungs- und Beratungsleistung hinzu, so dass die Vermarktung von Versicherungsprodukten eine Herausforderung darstellt.