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Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / Verhandeln und Persönlichkeit (Lektion)
4 Personality Similarity in Negotiations
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- Interpersonelle Traits Extraversion Verträglichkeit
- Ergebnisse Gleichartigkeit der Ausprägung von Extraversion und Verträglichkeit beeinflussen das Ausmaß der Übereinstimmung zweier Parteien in einer Verhandlung das Ausmaß des Ausdrucks positiver Emotionen. die Zuneigung der Verhandlungsparteien zueinander. den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis zum positiven. Gegenteiliger Effekt ist bei wahrgenommener Unähnlichkeit der Ausprägung der Traits zu erwarten.
- Ähnliche Ausprägungen von Verträglichkeit und Extraversion: Folgen Kürzere, effektivere Verhandlungen Weniger Beziehungskonflikte zwischen Verhandlungspartnern Positivere Wahrnehmung des Verhandlungspartners
- Methode Verhandlungsdurchführung
- Hohe Verträglichkeit: altruistisch sympathisiert mit anderen bereit zu helfen Hilfe annehmen
- Niedrige Verträglichkeit: egozentrisch skeptisch eher kompetitiv als kooperativ
- Hohe Extraversion: genießt Gesellschaft präferiert Arbeit in Gruppen
- Niedrige Extraversion: reserviert unabhängig Tendenz zur Vermeidung sozialer Interaktion
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