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Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / Verhandeln und Geschlecht (Lektion)

6 A Meta-Analysis on Gender Differences in Negotiation Outcomes and Their Moderators (Mazei, J., Hüffmeier, J., Freund, P. A., Stuhlmacher, A. F., Bilke, L., & Hertel, G.)

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  • Implikationen Gender Pay Gap (Einkommensdefizit) evtl. verursacht dadurch das Frauen schlechter verhandeln? Frauen können von Verhandlungstraining profitieren Frauen erfolgreich, wenn Erfahrung mit Verhandlungssituation, Information über Verhandlungsspielraum, wenn sie für andere Personen verhandeln Bei niedriger Rollenunstimmigkeit der Frau → Frauen besser als Männer Geschlechtsunterschiede stark abhängig von Rahmenbedingungen
  • Soziale Rollentheorie Geschlechterrollen setzen sich aus einvernehmlichen Überzeugungen über Verhaltenserwartungen zusammen, die sich auf die Rollen von Männern und Frauen beziehen
  • effektive wirtschaftliche Verhandlungsweisen erfordern in der Regel aggressive Qualitäten, wie z. B. sich selbstbewusst oder kompetitiv zu verhalten -> kongruenter mit der männlichen Geschlechterrolle
  • ineffektive wirtschaftliche Verhnadlungsweisen eher mit weiblichen Qualitäten verbunden
  • Hypothese Männer erzielen bessere wirtschaftliche Verhandlungsergebnisse als Frauen.
  • Moderatoren Es werden Moderatoren, die entweder von der Verhandlungssituation (z.B. Interessenvertretung und strukturelle Ambiguität ) der Verhandlungsperson, (z.B. Erfahrung und Selbstinitiative), oder der Verhandlungsaufgabe (z.B. integratives Potenzial) stammen, eingeteilt. diese beeinflussen die Rollenübereinstimmung für Frauen beim Verhandeln und gelten deswegen als Moderatoren
  • Methode Verhandlungsführung
  • Ergebnisse Männer erzielen bessere Ergebnisse in Verhandlungen, es gibt aber eine große Variabilität Hohe Rollenunstimmigkeit der Frau = hoher Vorteil für Männer Niedrige Rollenunstimmigkeit der Frau = hoher Vorteil für Frauen Geschlechtsunterschiede in Verhandlungserfolg gesenkt oder umgekehrt, wenn Verhandlung in Einklang mit weiblicher Rolle (Verhandeln für eine andere Person) -> Männer verhandeln durchschnittlich besser, aber Geschlechtsunterschied sehr klein & variabel-> Geschlechtsunterschiede können ausgeglichen oder umgekehrt werden
  • Theorie Frauen haben im Vergleich zu Männern eine geringere Neigung zur Verhandlungs-Initiierung & sind weniger wettbewerbsorientiert, außerdem neigen Frauen zu schlechteren wirtschaftlichen Ergebnissen -> Verhaltensweisen, die wirtschaftliche Verhandlungsergebnisse steigern, sind eher mit männlichen als weiblichen Geschlechterrollen kongruent Soziale Rollentheorie
  • Männer Geschlechterrolle agierende Eigenschaften (wettbewerbsfähig, durchsetzungsfähig, gewinnorientiert)
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  • Frauen Geschlechterrolle entgegenkommend Wohlergehen anderer beziehungsorientiert

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