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Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / Einstellungen und Ziele in Verhandlungen (Lektion)
5 Goals in Negotiation Revisited:
The Impact of Goal Setting and Implicit Negotiation Beliefs Tasa, Celani, Bell (2013)
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- Zielsetzungstheorie von Locke & Latham (1990) spezifische, herausfordernde Ziele führen zu besseren Leistung, Leistung wird außerdem durch persönliches Engagement verbessert. Komplexe Aufgaben können dazu führen, dass spezifische Ziele Leistung negativ beeinflussen
- Leistungsziele in Verhandlungen Der Verhandlungspartner lenkt die Gespräche auf Gewinne/Verluste und möchte größtmöglichen Nutzen herausziehen.
- Methode Between-subject-Design Verhandlungsdurchführung
- Ergebnisse Lernziele bieten eine hervorragende Möglichkeit, ein tieferes Verständnis für Interessen anderer zu sammeln Interessen für die Gegenseite zeigen, kann gewinnbringend genutzt werden
- Lernziele in Verhandlungen Verhandlungspartner legt Wert darauf die Interessen seines Gegenübers zu verstehen. Fokus liegt hierbei nicht auf den Outcomes.
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