Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / Verhandeln und Construal Level (Lektion)

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• Construal Level Theory ●      beschreibt Zusammenhang zwischen psychological distance und mental construal ●      Eine hohe psychologische Distanz geht mit einem hohen Grad an mentaler Abstraktion einher und umgekehrt. ●      Beispiel: Die konkrete Tätigkeit „Auf dem Laufband laufen“ kann immer weiter abstrahiert werden in „Ins Fitnessstudio gehen“ → „Sport treiben“ → „Einen gesunden Lebensstil pflegen“ ●      Nach der CLT haben Verhandlungsteilnehmer mit hohem Abstraktionslevel die bessere Verhandlungsposition, sie sehen eher die Interessen (die Bäume), anstatt der Positionen (den Wald)
• psychological distance o   Entfernung eines Objektes auf einer zeitlichen, räumlichen, sozialen oder hypothetischen Dimension
• mental construal Ausmaß, in dem ein Individuum abstrakt oder konkret denkt
• Verhandlungsteilnehmer mit hohem Abstraktionslevel sie sehen eher die Interessen (die Bäume) anstatt der Positionen (den Wald) haben eine bessere Verhandlungsgrundlage, besseres Urteilsvermögen und gelangen zu besseren integrativen Lösungen
• Ergebnisse Höheres Construal level → Erfolgreichere Verhandlungen: Fokus liegt auf den Interessen des Gegenübers, indiziert durch höhere Urteilsgenauigkeit Der Effekt lässt sich auf nachfolgende Verhandlungen übertragen
• Implikationen Fokus auf Interessen (häufiger Informationsaustausch und genaue Vorstellungen der Interessen des anderen) führt zu erfolgreicheren Verhandlungen Förderung dessen durch das Erstellen von abstrakten und mentalen Modellen Aufbau eines Verhandlungstrainings: Beginn mit abstrakten Material, im Verlauf konkreteres Material
• Methode Verhandlungsführung

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