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Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / Verhandeln und soziale Wahrnehmung (Lektion)
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- soziale Wahrnehmung Eigenarten des Wahrnehmens sozialer Phänomene, Gebilde und Beziehungsmuster Laut Psychologie: Teil der Identität zu sehen Man unterscheidet zwischen Selbstbild und Fremdbild subjektiv: Diskrepanz zwischen „Was wirklich ist“ und „was wir wahrnehmen“Persönlichkeit und Agieren des Verhandelnden wird von ihm anders wahrgenommen als vom Verhandlungspartner (Bsp.: Ehefrau meint kooperativ gewesen zu sein, Mann nimmt es anders wahr) Ein für die Verhandlung wesentlicher Moment Verhandelnde agieren vor dem Hintergrund der eigenen Selbsteinschätzung und der Beurteilung durch den Verhandlungspartner
- Konsens-Konflikt Zwei Personen mit zwei unterschiedlichen Meinungen suchen eine Einigung
- Konkurrenz um knappe Ressourcen Person A glaubt von Person B, dass Person B die gleichen Ressourcen begehrt wie Person A Fokus der Studie
- 2 Arten von Konflikten Konsens-Konflikt Konkurrenz um knappe Ressourcen
- zwei Beurteilungstypen Prioritäts-Entscheidung (Welche Punkte sind der anderen Partei am wichtigsten?) Kompatibilitäts-Entscheidung (Wie gut passen die jeweiligen Vorstellungen zusammen?)
- Fixed-Sum Error Man nimmt an, der Verhandlungspartner habe bezüglich der zu verhandelnden Punkte die gleichen Prioritäten wie man selbst
- Incompatibility Error Man nimmt an, die Interessen des Verhandlungspartners seien unvereinbar mit den eigenen Interessen, obwohl die Interessen eigentlich vereinbar wären
- 2 Wahrnehmungsfehler Fixed-Sum Error Incompatibility Error
- Ergebnisse detailliert Hypothesen bestätigt: Verhandelnde gehen davon aus, dass die Interessen der anderen Partei gegenteilig zu den eigenen sind (Fixed-Sum error) Die Genauigkeit des Verhandelnden in der Wahrnehmung der Interessen der anderen Partei erhöht sich während der Verhandlung Verhandelnde, die in der Wahrnehmung der Interessen der anderen Partei genauer sind erreichen vorteilhaftere Ergebnisse Während der Verhandlung merken die Verhandelnden nicht, dass es Interessen gibt, die sie komplett mit der anderen Partei vereinen können Verhandelnde, die es versäumen, vereinbare Interessen zu identifizieren, kommen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit nur zu suboptimalen Ergebnissen
- Ergebnisse knapp Genaue Wahrnehmung der Interessen des Verhandlungspartners erhöht die WK für wechselseitig zufriedenstellende Ergebnisse
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- Fragestellung • In vielen Fällen senken Verhandelnde ihre Bestrebungen und erreichen nur eine suboptimale Einigung (es werden nicht alle verfügbaren Ressourcen aufgeteilt) → Warum? • Genauigkeit des Verhandelnden in der Wahrnehmung der Interessen der anderen Partei als eine Determinante für das Verhandlungsverhalten und die Verhandlungsleistung • Vermutung: eine genauere Beurteilung führt zu nützlicheren Ergebnissen für beide Seiten
- Methode „Gefangenen-Dilemma“-Aufgaben ein mathematisches Spiel aus der Spieltheorie. Es modelliert die Situation zweier Gefangener, die beschuldigt werden, gemeinsam ein Verbrechen begangen zu haben. Die beiden Gefangenen werden einzeln verhört und können nicht miteinander kommunizieren. Leugnen beide das Verbrechen, erhalten beide eine niedrige Strafe, da ihnen nur eine weniger streng bestrafte Tat nachgewiesen werden kann. Gestehen beide, erhalten beide dafür eine hohe Strafe, wegen ihres Geständnisses aber nicht die Höchststrafe. Gesteht jedoch nur einer der beiden Gefangenen, geht dieser als Kronzeuge straffrei aus, während der andere als überführter, aber nicht geständiger Täter die Höchststrafe bekommt.