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Ausgewählte Themen der Wirtschaftspsychologie und angewandten Sozialpsychologie (Fach) / Grundlagen (Lektion)

Einführung in das Thema Verhandeln

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  • Verhandeln zwei Ebenen Ebene der Substanz (Sachverhalt, worum geht es?) Ebene des Prozesses (wie wird mit dem Verhandlungsgegenstand umgegangen?)
  • Verhandeln zwei Arten Positionsbezogen („Jeder Verhandlungspartner nimmt eine relativ feste Position im Gespräch ein und versucht diese so gut es geht zu verteidigen“) Sachbezogen (-> Harvard-Konzept)
  • Positionsbezogenes Verhandeln Probleme Das Ego der verhandelnden Person identifiziert sich mit der vertretenen Position Gerangel um Positionen kann die Verhandlungen behindern Feilschen um Positionen ist ineffizient Positionsgerangel birgt Gefahren für künftige Beziehungen Verhandlungen um Positionen besonders schwer bei mehreren Parteien
  • Harvard-Konzept (Fisher & Ury 1981) Methode des sachbezogenen Verhandelns Ziel:konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen Win-Win-Ergebnis, geht über klassische Kompromisse hinausNeben sachlicher Übereinkunft (größtmöglicher beiderseitiger Nutzen) auch Qualität der persönlichen Beziehungen bedeutend
  • Harvard-Konzept 4 Grundprinzipien 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 3. Entwickeln von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil 4. Auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen
  • Grundinteressen von Verhandlungspartner Verhandlungsgegenstand Persönliche Beziehungen
  • Probleme der Kommunikation 1. Verhandlungspartner sprechen miteinander nicht so, dass sie einander verstehen 2. Kein aufmerksames Zuhören 3. Missverständnisse -> besonders bei unterschiedlichen Sprachen
  • Kommunikation verbessern Aufmerksam zuhören und Rückmeldung geben So sprechen, dass man einen auch versteht Über sich reden, nicht über die Gegenseite Mit einer bestimmten Absicht sprechen
  • 4 Haupthindernisse hinsichtlich der Entwicklung einer Vielfalt von Entscheidungsmöglichkeiten 1. Vorschnelles Urteil 2. Suche nach „der“ richtigen Lösung 3. Die Annahme, dass der „Kuchen“ begrenzt sei 4. Die Vorstellung, dass die anderen ihre Probleme selbst lösen sollen
  • 4 Haupthindernisse hinsichtlich der Entwicklung einer Vielfalt von Entscheidungsmöglichkeiten: Lösungen Trennung von Finden der Option (Brainstorming) Beurteilen der Option Zahl der Optionen vermehrenVorteile für beide Seiten suchenVorschläge entwickeln, die den anderen die Entscheidung erleichtern
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  • Entwickeln von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil Nach Problemlösungen mit unterschiedlichem Wirkungsgrad suchen: „weichere“ Möglichkeiten in Betracht ziehtZ.B.:Härter : Sachliche Einigung, Dauerhafte Einigung, Umfassende EinigungWeicher: Einigung über das Verfahren, Vorläufige Einigung, Partielle Einigung Nach Vorteilen für beide Seiten suchen Gemeinsamen Interessen herausfinden Unterschiedliche Interessen verschmelzen Die Hauptanliegen der Gegenseite erkunden
  • neutrale Beurteilungskriterien Faire Verfahrensweisen: wie Platztauschen, Los ziehen, Schlüsselrolle von Dritten (Experten oder Schiedsrichter) Faire Kriterien wie: Neuwert minus Abnutzung, Verkaufswert, Beschaffungspreis für ein vergleichbares Auto,…
  • neutrale Beurteilungskriterien Verhandeln mithilfe objektiver Kriterien Drei Grundelemente Jeden Streitfall zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien umfunktionieren Vernünftig argumentieren – und selbst offen gegenüber solchen Argumenten sein Niemals irgendwelchem Druck nachgeben, sich nur (sinnvollen) Prinzipien beugen
  • Verhandlungsjudo Methode des Havard-Konzepts niemals die eigene Kraft direkt gegen die Energie des Gegners zu stellen. Stattdessen weichen Sie aus und kanalisieren den Verhandlungs-Schwung der anderen Partei. Oder Sie lassen diese ins Leere laufen -> Man lenkt die Aggression auf das Sach-Problem Nicht die eigenen Ideen verteidigen, offen sein für Kritik und Rat Gegenposition weder zustimmen noch widersprechen, sondern nachhaken wie sie zur Lösung des Problems beiträgt Hilfreich ist auch hypothetisch die geforderte Position der Gegenseite als Szenario durchzuspielen
  • ZOPA (zone of possible agreement) ZOPA heißt der Bereich, in dem sich ein Verkäufer und ein Käufer einigen können und in dem beide Ihre (Minimal-)Ziele noch erreichen. außerhalb dieser Zone auch durch Verhandeln keine Einigung möglich
  • BATNA (best alternative to a negotiated agreement) beste Alternativoption, falls keine Einigung erzielt wird (entspricht der besten Lösung, die man, abgesehen von einem Abkommen mit der Gegenpartei, erreichen kann) Beispiel: Sarah möchte Pauls Auto kaufen. Sie ist aber nicht bereit mehr als  4500€ zu bezahlen. Für den Fall, dass sie sich nicht einigen können, hat Sarah   bei einem Händler bereits einen Gebrauchtwagen für 4500€ reserviert.
  • Integrative Lösungen Den „Kuchen“ vergrößern, die Interessen beider Parteien beachten, Wert hinzufügen Beispiel: Sarah möchte nicht mehr als 4500€ für Pauls Auto zahlen. Paul möchte aber mindestens 5000€. Sarah bietet an, ihm zusätzlich ein neues Paar   Skier zu schenken, wenn er das Auto für 4500€ verkauft, da Paul vom Erlös ohnehin Skier kaufen wollte

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