Kommunikation (2) (Fach) / II Verhandlungslehre SK (Lektion)
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Kontrollfragen
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- 4. Welches Ziel hat das rationale Verhandlungsmodell? Ziel = sachgerechte Lösung für das Problem
- 5. Wie versucht das rationelle Verhandlungsmodell sein Ziel (sachgerechte Lösung) zu erreichen? - Verhandlungen werden objektiviert (Mensch wird vom Problem getrennt) - Versuch gemeinsame Interessen zu finden - keine Aufarbeitung der Vergangenheit, sondern Zukunftsgestaltung
- 6. Welche Verhandlungsgrundsätze prägen das Modell? - Komplexität des Problems durch strukturen beherrschbar machen - Verträge üver den Ablauf - Protokoll über Zwischenergebnisse - Verabredung von Regeln, nach denen Inhaltsprobleme entschieden werden
- 7. Nenne Sie die Phasen der rationalen Verhandlung (+ Erklärung) Eröffnungsphase > Kennenlernen Rahmenphase > Festlegung Rahmen ThemenphASE iNFORMATIONSPHASE Argumentationsphase (Austausch) Schlussphase (von Zwischenergebnissen zum Endergebnis)
- 8. Worüber wird ind der Eröffnungsphase gesprochen über alles nur nicht über das thema selbst
- 9. Welche Aspekte werden in der Rahmenphase geklärt? Kompetenzen Verhandlungspartner, Zeitrahmen, Ort und Teilnehmer
- 10. Fehler bei der Festlegung des Verhandlungsthemas Thema ist entweder zu weit (zu vage) oder zu eng (wesentliche Aspekte werden nicht berücksichtigt). Das Thema wird falsch gewählt.
- 11.Nennen Sie die Unterphasen der Informationsphase Geschichtenhase (jeder seine Version des Sachverhalts) Widerspruchsphase (Fakten die beide akzeptieren oder nicht akzeptieren, ausgeschieden werden Fakten die für die Lösung unwichtig sind) Divergenzphase - strittige Punkte werden nach zuvor bestimmten Regeln bearbeitet
- 12. nenne Sie die Unterphasen der Informationsphase die vom normalen modell abweichen? Manchmal ist es notwendig abweichende Unterphasen festzulegen z. Bsp Mandantengespräch Hier: Geschichten phase (einseitig) Fragephase Wiedergabephase (Aussage des befragten in eigenen Worten:)
- 13. In welcher Reihenfolge übernmittelt man schlechte Nachrichten? - ohne Vorbereitung, vollständig und sprachlich neutral - Emotionsphase - Fortsetzung rationale Verhandlung
- 14. Welche Arten der Mehrpersonenverhandlung gbt es? - zwei Parteien die jeweils vertreten werden (delegationsverhandlung) - mehr als zwei Parteien (Mehrparteienverhandung) - Kombination aus Beidem
- 15. Welche Arten der Täuschung gibt es? - beim Verhandlungspartner wird ein Irrtum hervorgerufen - Irrtum beim Verhandlungspartner wird nicht korrigiert, obwohl vom Gegenüber erkannt
- 16. Was wird mit Manipulation bezeichnet? Aktivieren von Verhaltensprogrammen des Verhandlungspartners zu dessen Nachteil, ohne das der dies bemerkt
- 17. Was beinhaltet das Verhaltensprogramm Harmonie und wie kann es ausgenutzt werden? Man geht davon aus dass das Zusammenleben besser funktioniert, wenn keine Konflikte auftreten. Ausgenutzt werden kann dieses Verhalten bei Basar-Verhandlungen.
- 18. Was wird mit Verhandlungsmacht bezeichnet? Vermögen in einer Verhandlung jemanden eine inhaltliche Entscheidung AUFZUZWINGEN:
- 19. Worauf kann Verhandlungsmacht beruhen? Beispiele auf hoheitlichen Befugnissen, wirtschaftlicher Potenz, Geld usw.
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- 20. Wo endet die Verhandlungsmacht? Sie endet dort, wo der Vehandlungspartner aus den Verhandlungen aussteigen kann.