Kommunikation (2) (Fach) / II Verhandlungslehre (2) (Lektion)

2. rationales Verhandlungsmodell

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• Nenne kurz Ziel und Grundlage der Verhandlungslehre Ziel: sachgerechte Lösung des zu verhandelndes Problems Grundlage: gemeinsame Interessen
• Welche Verhandlungsgrundsätze sollen diese rationalen Verhandlungen prägen, um um die Nachteile der Basarmethode zu verhindern? b.1. Verhandlungskontrolle b.2. Komplexitätsreduktion durch Strukturbildung / Vertrag über Ablauf der Verhandlung b.3. Abstrakte Regeln b.4 Protokollierung von Zwischenergebnissen
• Verhandlungsgrundsätze: Erläutere Punkt 1 die Verhandlungskontrolle Es soll eine Kontrolle über den Verlauf der Verhandlungen geben. Emotionen unter Kontrolle halten, nicht provozieren lassen Zur Selbstkontrolle zeitweise die Metaebene einnehmen oder Perspektivenwechsel durchführen (Situation von oben betrachten oder sich in die Gegenseite versetzen)
• Verhandlungsgrundsätze: Erläutere Punkt 2 die Komplexitätsreduktion durch Strukturbildung / insbesondere Verhandlungsvertrag Ziel: komplexe Systeme werden durch Strukturen beherrschbar gemacht Verhandlung beherrschbar machen durch Verhandlungsvertrag/Verhandlungsordnung (Ablauf, Zeitrahmen, Teilnehmer, Teilproblemlösung Der erste Schritt aufeinander zu. Wenn hier keine Einigung stattfindet, dann vermutlich auch nicht in der Verhandlung  Verhandlungsvertrag dient der Disziplinierung, auch während des Verhandelns (Spielregeln) Vergrößerung der Verhandlungsökonomie durch Aufspaltung in Teilprobleme, die zu best. Zeiten diskutiert werden
• Verhandlungsgrundsätze: Erläutere Punkt 3 die abstrakten Regeln Damit ist gemeint dass man vor den eigentlichen Vertragsverhandlungen man sich darauf verständigen sollte, wecle abstrakten regeln man nutzt um Inhaltsprobleme zu entscheiden. - Entscheidung von Inhaltsproblemen -  Beweislastregel: Wer etwas behauptet, das streitig ist, der muss es auch beweisen können -  Mögl. Einigung auf geltende Rechtsordnungen, Gerichtsentscheidungen, Marktpreise, Statistiken, Handelsbräuche ...
• Verhandlungsgrundsätze: Erläutere Punkt 4 die Protokollierung von Zwischenergebnissen zu Beweiszwecken: es wird verhindert das Teilergebnisse oder Teilzugeständisse wieder vergessen werden.
• Rationales Verhandlungsmodell – Harvard-Konzept - Ziel ist es, eine sachgerechte Lösung für das zu verhandelnde Problem zu finden.- die Interessen aufdecken, die hinter den eingenommen Positionen stehen- daraufhin kreative Lösungsansätze entwickeln, die für beide Partner Vorteile bringen (Win-Win-Situation)- eventuell weitere gemeinsame Interessen zu finden, die noch nicht betrachtet wurden- mit Blick auf die Zukunftsgestaltung der Beziehungen.- strikte Trennung zwischen den verhandelnden Menschen und dem zu verhandelnden Problem (verobjektivierte Verhandlung)- Einigung auf neutrale Beurteilungskriterien

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