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Marketing (Fach) / Theorien zum Kaufverhalten Lekt2 (Lektion)

Diese Lektion wurde von Claeric erstellt.

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• Grundtypen/Träger von Kaufentscheidungen - Individuelle Kaufentscheidungen von Konsumenten - Individuelle Kaufentscheidungen in Organisationen - Kollektive Kaufentscheidungen von Haushalten - Kollektive Kaufentscheidungen in Organisationen
• Der verhaltenswissenschaftliche Ansatz basiert auf ... Ansätzen der Psychologie und Soziologie
• Mit was beschäftigt sich der verhaltenswissenschaftliche Ansatz Mit menschlichem Verhalten bei Kauf und Konsum
• Träger von Kaufentscheidungen sind: - Haushalt/Unternehmung - Individuum/Kollektiv
• Definition Konsumentenverhalten Verhalten der Menschen beim Kauf und Konsum von wirtschaftlichen Gütern
• S-O-R Modell Stimulus-Organismus-Reaktion
• Stimulus, wie zB - Werbung - Atmosphäre
• Organismus - Informationsverarbeitung
• Verhalten - Kauf/Widerkauf
• Zwei Kategorien von Faktoren bestimmen das menschliche Verhalten - Umweltdeterminante - Psychische Determinante
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• High-Involvement-Käufe - Sorgfältige Informationsverarbeitung - Hoher Einfluss von Bezugsgruppen  zB: Immobilie, Auto
• Low-Involvement-Käufe - Oberflächliche Informationsverarbeitun - Geringerer Einfluss von Bezugsgruppen zB: Zigaretten, Lebensmittel
• Kaufentscheidung und kognitive Steuerung (4 verschiedene Kaufentscheidungen): - Extensive Kaufentscheidung - Limitierte Kaufentscheidung - Habitualisiertes Kaufverhalten  - Impulskäufe
• Kaufentscheidungsprozesse von Unternehmen (Organisationen) finden statt zwischen: - staatlichen Einrichtungen - öffentlichen Institutionen - Dienstleistungsunternehmen
• Soziologische Partialmodelle sind abhängig von: (2) - Familie - Bezugsgruppen
• Bekannte Totalmodelle sind: - Engel-Kollat-Blackwell-Modell  - Howard-Sheth-Modell
• Totalmodelle sind nur bedingt in der Lage, das Kaufverhalten in bestimmten Kaufsituationen zu erklären. Partialmodelle, die jeweils nur ausgewählte Erklärungsansätze untersuchen, sind für Marketingentscheidungen aussagekräftiger, weil ... sie das Kaufverhalten in situationsspezifischen Zusammenhängen untersuchen
• Partialmodelle konzentrieren sich bei der Erklärung des Käuferverhaltens auf ausgewählte Einflussgrößen, wie z.B.: - Motivtheorie - Einstellungstheorie - Risikotheorie - Dissonanztheorie
• Partialmodelle: Die Motivtheorie beschäftigt sich mit ... den Motiven die dem Kaufverhalten zugrunde liegen können
• Partialmodelle: Die Einstellungstheorie ist die ... innere Bereitschaft eines Menschen, gegenüber bestimmten Reizen eine relativ stabile positive oder negative Reaktion zu zeigen
• Partialmodelle: Die Risikotheorie sagt aus, dass ... Kaufentscheidungen mit Risiken (soziale, finanzielle, funktionale, psychologische) verbunden sein können
• Partialmodelle: Die Dissonanztheorie befasst sich mit ... Spannungen, die zwischen Kognitionen vor, nach und während dem Kauf der Produkte auftreten können. Kognitive Dissonanzen treten insbesondere nach Kaufentscheidungen auf wenn z.B. festgestellt wird, dass das Produkt vergleichsweise teuer war und erhebliche Qualitätsmängel hat
• Partialmodelle sind: ... Erklärungsansätze des Kaufverhaltens
• Def. Soziologische Partialmodelle Kaufentscheidungen von Konsumenten sind von der sozialen Umwelt abhängig. Die engere soziale Umwelt setzt sich zusammen aus Familienmitgliedern, Bezugsgruppen und Meinungsführern. Das weitere soziale Umfeld wird bestimmt durch Kultur, soziale Schicht und Massenkommunikation
• Totalmodelle versuchen, ... das Konsumentenverhalten unter simultaner Einbeziehung möglichst aller relevanten Variablen in allen möglichen Situationen umfassend zu erklären das Konsumentenverhalten unter Einbeziehung möglichst aller Einflußgrößen in allen möglichen Situationen umfassend zu erklären
• Kaufentscheidungen: Habitualisierte Kaufentscheidungen = gewohnheitsmäßige Kaufentscheidungen
• Kaufentscheidungen: Extensive Kaufentscheidungen = Kaufentscheidungen mit starkem Engagement
• Kaufentscheidungen: Limitierte Kaufentscheidungen = Kaufentscheidung aus einer begrenzten Anzahl von Produkten
• Kaufentscheidungen: Impulsive Kaufentscheidungen spontane Kaufentscheidungen - Bestimmt durch einen Impuls
• Kaufentscheidungen: High-Involvement Kaufentscheidungen = hohe Wichtigkeit für Käufer
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• Kaufentscheidungen: Low-Involvement Kaufentscheidunge = niedrige Wichtigkeit für Käufer

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