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Psicología social (Fach) / Actitudes y Persuasión (Lektion)
asf
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- Concepto de la actitud es una integración evaluativa de cogniciones y afectos experimentados en relación con un objeto tienen una componente afectiva y cognitiva: Las reacciones afectivas y cognitivas dan lugar a juicios evaluativas. resumen evaluativo de un obejto piscológico nos sitúa en una dimensión atributiva como bueno - malo placentero - displacenteroagradable - disagradabele se pueden mantener distintas actitudes hacia el mismo objeto, pero en diferentes contextes, distintos aspectos o en líneas generales. las actitudes condicionan la interpretación de la realidad de las personas
- Teoría de la Acción planeada - Ajezen predice y explica los comportamientos humanos en contextos específicos se tratar de explicar el comportamiento en función de la intención que tengan las personas Consecuentamente, incluye el aspecto motivacional. La norma subjetiva influye las actitudes hacia el comportamiento y el control comportamental percibido, es decir, la percepción que tienen las personas acerca de sus posibilidades de llevar a cabo una comportamiento. Las actitudes hacia el comportamiento y el control comportamental percibido influyen uno al otro. Estos tres constituyen la intencion y llevan a un comportamiento. Entonces, las actitudes hacia el comportamiento, la norma subjetiva y el control comportamental percibido influyen la intencion y esto influye el comportamiento.Pero el comportamiento puede también modificar la actitud. -> Hacemos las cosas porque estamos convecidos.-> Nos convencemos porque hacemos las cosas.
- La teoría de la disonancia cognitiva (Festinger) Las cogniciones pueden ser- irrelevantes entre si - relevntaes entre si (consonantes o disconsonatnes, es decir el objeto proyecta una sombra que no le corresponde)-> Las personas experiencian disonancia cognitiva cuando sus cogniciones son relevantes entre si (disonantes). -> La disonancia cognitva produce un estado emocional negativo. La disonancia cognitva trata de de reducir las condiciones que lo provocan a través de - Eliminación de las cogniciones disonantes.- Añadidura de nuevas cogniciones consonantes. - Reducción de la importancia de las cogniciones disonantes.- Aumento de la importancia de las cogniciones consonantes.
- Ejemplos de producir disonancia: Paradigma de elección libre. Paradigma de la elección libreDespúes de que se toman decisiones, ocurre disonancia cognitiva. Para reducir esta disonancia las personas valoran más los aspectos positivos de la decisión tomada y valoran menos los aspectos positivos de la decisión rechazada. Esto ocurre especialmente después decisiones importantes porque: "He tomado alternativa X" es incompatible con "Alternativa Y hubiera sido mejor." Brehm hizó un estudio para investigar esto fénomeno. Los sujetos de este estudio deberían valorar una serie de electrodomésticos pequeños. Se regalaban al finalizar uno de dos que hubieran sido valorados de manera muy similar. Por esto estaba una decisión difícil. Después la elección los sujetos tenían que hacer una segunda valoración. El objeto elegido era mucho mejor valorado qe el rechazado. Otros estudios han mostrado, que cuanto más duradero y más irrevocable la decisión, más grande la necesidad de reduir disonancia. En un estudio de Gilbert & Ebert (2002) dos grupos de sujetos podía elegir entre fotos. Un grupo tenía la oportunidad de cambiar la foto tomada despúes de la decisión. La popularidad aumenta cuando no había la oportunidad de cambiar esta foto/ su decisión.
- Investigación en disonancia cognitiva: Paradigma de disconformación de creencias Normalmente, cuando se desconfirman las creencias de una persona, se cambian. Sin embargo, al enfrentarse a una información que contradice las creencias, es posible que se deforme la infromación e incluso se descarte. En un estudio de Festinger, los investigadores se introdujeron en un grupo en se formó en torno a la creencia de que se produciría un diluvio que indaría el continente. Se estudió la reacción de los componentes tras pasar la fecha del "fin del mundo". Si las personas estaban solas, cambiaban su creencias. Si las personas estaban en grupo no descartaban la creencia, sino reinterpretaban la realidad.
- Investigación en disonancia cognitiva: Paradigma de justificación del esfuerzo Se produce disonancia por lo que, cuanto más esfuerzo hacemos por conseguir algo, más aumenta el valor que damos a lo que conseguimos. Estudio Aronson y NilsVarios alumnos participaron en debates sobre la psicología del sexo. El grupo control no tenía una iniciación. El grupo de esfuerzo intermedia tenía una iniciación media. El grupo de mayor esfuerzo tenía una iniciación severa. Todas pasaban una cinta aburrida. Después se les pidió que valoran la grabación según el interes del contenido. El grupo control daba 80,02 puntos, el grupo esfuerzo intermedia daba 81,8 y el grupo esfuerzo máximo daba 97,2 puntos. Cuanto más nos esforzamos para ser un miembro de un grupo y cuanto más duro el iniciación, más valoramos este grupo.
- Investigación en disonancia cognitiva: Paradigma de obediencia inducida Se produce disonancia si las personas actúan en contradicción con sus creencias o actitudes cuando no hay justifiación externo. Estudio Festinger y Carlsmith Sujetos participaban en un estudio muy aburrido. Se les pidió que cuentan al proximo sujeto que el estudio sea muy divertido. Un grupo recibió 1 dolar y un otro 20 dolar para hacerlo. Personas que reciben 1 dolar, valoran el estudio mejor y menos aburrido. Una recompensa baja no es una justificación externo suficiente. Por lo tanto, en el grupo, que recibió un dolar, se producía disonancia cognitiva. Y se cambian su actitud. Una recompensa alta es una justificación externo suficiente. Estos sujetos no experientaban disonancia y por lo tanto, no cambiaban su opinion. Cuanto más pequeña sea la recompensa por decir algo en lo que no se cree, mayor será el cambio de opinión para estar de acuerdo con lo que se ha dicho.
- Investigación en disonancia cognitiva: Paradigma del juguete prohibido - Aronson y Carlsmith A niños se dejaban solos en una sala con un juguete. El educador les decía que no tocaran el juguete mientras estaba fuera. Un grupo recibió una amenaza mínimo y el otro una amenaza severa. Ningún niño jugaba con el juguete. Pero los que habían recibido una amenaza severa, aumentaban el valor del juguete. A los otrose les gustaban menos. Esto efecto se mantiene por semanas.La amenaza mínima no estaba una justificación externo suficiente. Por lo tanto, los niños experimentaban disonancia cognitiva y pues han cambiado su actitud. La amenaza severa estaba una justificación externo suficiente. Por lo tanto, no sentían disnancia y no tenían que cambiar su actitud.
- Qué son las posibilidades para reducir disonancia cognitiva ? Añadir nuevas cogniciones consontaens, para justificar el comportamiento. Cambiar los cogniciones para jusitifacr el comportamiento Reducir la importancia de las cogniciones disonantes (relevantes en sí) Aumenta la importancia de las cogniciones consonantes (irrelevantes en sí) Eliminar cogniciones disonantes. Cambiar el comportamiento (adapta el comportamiento a la cognición)
- Qué paradigmas existen en las investigaciones en disonancia cognitiva? Todas estos producirá disnoancia Paradigma de la elección libreEstudio Brehm (valorar electrodomésticos) Paradigma de disconformación de creencias Estudio Festinger (diluvio que indaría el continente, reacción de los componentes tras pasar la fecha del "fin de mundo") Paradigma de justificación del esfuerzoEstudio Aronson y Nils: debate aburrido sobre el sexo, iniciación sin, media, severa Paradigma de obediencia inducida Estudio Festinger y Carlsmith: 1dolar o 20dolar para decir al proximo sujeto que no estaba aburido, justificación external Paradigma del juguete prohibido - Aronson y Carlsmith amanaza mínima, amanaza severa, justifiación external
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- Cómo se forman las actitudes? Aunque a veces se confundon los procesos de formación y de cambio de actitudes no son idénticos, ni lo son sus resultados. Procesos de aprendizaje: Condicionamiento clásico Condicionamiento operanteModeladoComparación socialLa mera exposición a un estímulo también puede influir en la formación de actitudes por debajao del umbral de la conciencia. Posiblemente porque la frecuencia de exposición es experimentada como afectivamente positiva. P.ej.: En el caso de proaganda La manera presencia y el condicionamiento tienen que ver con la formación de actitudes no con el cambio. Actitudes pueden basarse en cogniciones, afectos o comportamientos. Actitudes basadas en cogniciones son convencimientos debido a propiedades objetivos como el precio, el rendimiento etc.Actidudes basadas en afectos son actitudes que se formane debido a sentimientos y valores. Por ejemplo: el sistema de valores interno (religión, moral), actitudes sensoriales, actitudes éticas. Se forman tras la condiconamiento clásico y operante. Actitudes que basan en la observacion de su comportamiento hacia el objetivo de la actitud.
- Como alterar una actitud? a) Argumentación contrario a su actitud. El sujeto da una declaración publica que contradice su opinion. La suposición para cambiar su opinion después es una justificación external insuficiente/ baja. La problema es que esto no es muy útil para usar por grupos grandes.
- Modelos duales de persuasión No todos los cambios de actitud, aunque parezcan iguales, lo son. Cambios: estables en el tiempo, relativamente resistentes a intentos de modificación, relacionados con el comportamiento, meditamos mucho si cambiamos o no (valoración que tenemos de algún objeto piscológico)Cambio: inestables, no resisten bien, menos relacionados con intenciones y comportamientos, no dedicamos demasiado esfuerzo/ no pensamos mucho Dos vias/ maneras de procesos a través de las cuales se puede producir un cambio de actitud.1. La ruta central/ procesamiento sistemático2. La ruta periférica/ procesamiento heurístico
- Modelos duales de persuasión: La ruta central/ procesamiento sistemático alta relevancia: atención, motivación, esfuerzo el sujeto realiza un importante trabajo de elaboración cognitiva -> analizar los argumentos -> evaluar los consecuencias posibles -> poner los en relacion con sus conocimientos previos cambiomás duraderopredice mejor la conductamás persistente a la persuasión contraria
- Modelos duales de persuasión: La ruta períferica/ procesamiento heurístico baja relevancia personal no quiere/puede implicarse activamente en el procesamiento cognitivo de un mensaje -> procesa la info de forma muy rapida -> sin/ apenas elaboración cognitiva -> se guía por reglas heurísticas de decisión que no tiene que ver con el contenido del mensaje, sino con aspectos superficiales del mismo (longitud, número de elementos), de la fuente (atractivo o experiencia) o de las reacciones de los demás cambio efímera, susceptible de cambio y poco predictora de la conducta
- Qué determina si procesamos por ruta central o periférica? motivación capacidad
- Principios de la persuasión Consenso- situación no está toda clara -> mira lo que hacen los demás (influencia informativa)- se puede señales que otros, similares al receptor, han realizado la misma acción Gusto/Afinidad - actitud positiva hacia una persona: similitud, cumplidos (genuinos), cooperaciónAutoridad- tiende a seguir las indicaciones de expertos creíbles en la materia principio con un método ético y sin coste Consistentcia - persistencia se consigue a través de pequeños compromises que son faciles para llevar a cabo - se busca que las personas se comprometan a ellos de forma voluntaria, activa y pública Escasez - querer más de las cosas que menos hay ( no solo valen mencionar los beneficios)- hay que decir oir qué es único y que es lo que Reciprocidad - onligación de dar algo a cambio de lo que se recibe - funciona cuando es el primero en regalar y el "regalo" es personalizado e inesperado- de esta manera podemos esperar recibir un feedback similar
- Qué tres factores afectan a la persuasión? Fuente que emite el mensaje1. Credibilidad 2. atractivo Las características del mensaje 1. Tipo de argumentación 2. Estilo del mensaje 3. Inclusiones y omisiones 4. Orden del mensaje 5. Cantdidad de información incluida en el mensaje 6. Discrepancia del mensaje con la posición mantenida por el receptor Las características del receptor 1. Diferencias individuales en aspectos no motivacionales 2. Diferencias individuales en aspectos motivacionales 3. Resistencia a la persuasión
- Las características que dan mayor poder persuasivo a las fuentes son la credibilidad y el atractivo. De que depende la credibilidad? 1. La credibilidad Cuanto más creible una fuente es, es más probable que dé lugar a un cambio de actitud. La credibilidad depende de: a) a la competencia percibida que depende de - educación, ocupación, experiencia- fluidez en la transmisión del mensaje - cita de fuentes con autoridad o prestigo - posición definida por el emisor (cuando el emisor viola las expectativas que el receptor tenía sobre él, especialmente si el emisor contradice sus propios intereses)- el efecto positivo de la competencia puede disminuir por otros factores (ej. contacto directo con el objeto) b) a la sinceridad - ausencia de afán de lucro (Eifer des Gewinns)- falta de intención persuasiva - atractivo - que la fuente habla en contra de sus propios intereses Importancia relativa de la credibilidad de la fuente - el efecto de un aumento de creadibilidad tiene, depende del grado de implicación del receptor en el contenido del mensaje el momento en que el receptor sepa quién es el emisor Dirección del impacto de la creadibilidad - no siempre las fuentes de mayor credibilidad son más efectivas - en ocasiones puede ocurrir el contrario- hay una diferencia entre los mensajes contraactitudinales (que intenan suprimir una conducta y los proctitudinales (que intentan reforzarla) - según la dirección que se tome, una fuente poco creíble puede llevar a reforzar un mensaje 2. El atractivo
- Las características que dan mayor poder persuasivo a las fuentes son la credibilidad y el atractivo. Como influye el atractivo en cambiar una actitud? Las fuentes más atractivos a los ojos del receptor, tienen mayor poder persuasivo. -> Les dan más atención. -> Hay un proceso de identificación, por lo tanto se acceptan mejor el mensaje. -> parecen más creíbles. -> pueden resultar mayores comunicadores (mayores habilidades de comunicación, autoconcepto más positivo) Pero el efecto del atractivo es menos fuerte que el efecto de la credibilidad. La razón es que, el efecto atractivo es una señal periférica. Si el sujeto está implicada en el tema, el atractivo es menos importante, porque la persusasión seguirá una ruta central.
- Las características del mensaje no abarca lo que se dice, pero cómo se dice. Los variables del mensaje que indicen en su impacto persuasivo son: El tipo de la argumentación, El estilo del mensaje Las inclusiones y omisiones, Orden del mensaje, La cantidad de información, Discrepancia del mensaje con la posición mantenida por el receptor.
- Las características del mensaje: 1. El tipo de argumentación: racional o emocional a) racional: si la actitud se basa en cogniciones b) emocional: si la actitud se basa en emociones/ afectos/ valores b1) Mensajes emocionales negativos - apelaciones en el miedo - no es eficaz el miedo contenido en el mensaje, sino producido en la audiencia- son más efectivos si: argumentos sólidos sobre la posibilidad de que puede pasar al receptor y si se asegura que su aplicación prevendrá dichas consecuencias (produce miedo, pero también dar una solución, cómo afrontar el problema, como evitar las consecuencias (si solamente produces miedo y no hay una solución, el individuo echará estas emociones porque son demasiado fuerte)b2) Mensajes emocionales positivos - producir emociones positivas (afecto, orgullo, simpatía, confort, excitación) - si el sujeto se encuentra en una situación similar y de que se permanezca más tiempo en dicha situación - son más utlizados que las mensjaes emocionales negativos
- Las características del mensaje: El estilo del mensaje Uso de lenguaje figurativo: ejemplos que describen de forma detallada y viva un acontecimiento son más afectivos que la media, porcentajes o otros datos estadísticos Claridad del mensaje: la falta de claridad puede a) disminuir el impacto persuasivo al reducirse la comprensión o hacer que la feunte se siente como menos competente o b) puede aumentar el impacto persuasivo porque exige una mayor elaboración por parte de los receptores Velocidad de presentación: la velocidad media de hablar 150 palabras/minuto. Hablar más rapido aumenta el impacto persuasivo de la feunte, haciendo que parezca más inteligente y singera.
- Las características del mensaje: Inclusiones y omisiones a) Conclusiones explícitas o implícitas - receptores motivados + pueden extraer conclusiones: conclusiones implicitas más efectivos - ocurre el contrario: mensajes complejas o audiencia poco motivada b) Incluir o no argumentos a favor de la opisición - se recomienda si estos son conocidos o controvertidos, receptor inteligente, tiene una posición alineada con estos argumentos contrarios - mensajes bilaterales: mejor con una audiencia familiarizada con el tema- mensajes unilaterales: mejor con audiencia poco instruidas e inicialmente a favor del emisor c) Incluir o no los puntos débiles del propio mensaje - bilaterales parecen más eficaces si la audiencia está familiarizada (pero depende si las desventajas sean relevantes para el receptor)- mensajes unilaterales tienen ventajas en audiencias poco instruidas e inicialmente a favor del receptor En publicidad: mensajes bilaterales: consumidores bien informados sobre el producto y sus competidores, si el prodcuto no es esl preferido de forma amplia, si va a haber contrapropoganda mensajes unilaterales: productos muy atractivos, con amplia aceptación, sin apenas cometidor, poa competencia
- Las características del mensaje: 4. Orden del mensaje Exposición básica del mensaje. Al principio. + se clarifica el tema + se facilita la comprensión + fuente parece más experta, sincera, organizada - puede disminuir el interés - puede suscitar coaliciones entre contrarios Refutación de los argumentos opuestos: antes de defender los propios. - si son controvertidos, receptor inteligente, son muy relevantes (y el receptor es consciente de ellos), la mención no interesará a los receptores por su posición contraria Orden de fuerza de los argumentos - orden de climax (menos a más): rechazo de un argumento pobre puede llevar a aceptar mejor uno más fuerte - orden de anticlimax (más a menos): también tiene sus ventajas Orden según la desabilidad: Señalar primero los aspectos positivos del mensaje + refuerza atención inicial y las respuestas de comprensión + aumenta el atractivo de la fuente + coloca al receptor en una stiuación de aceptación por euforía - da lugar a un efecto de "contraste perceptual": las posiciones indeseables parecen peores cuando se dicen después de las buenas) Orden en la presentación del mensaje propio - si toto lo demás permanece igual, tiene más eficacia ser el primero o el último - los efectos de primacía y recencía dependen de la existencia de una pause entre ambos mensajes y la existencia de una pause entre el primer mensaje y el segundo (la medidad de actitud)- efectos de orden no son muy importantes - el efecto de recencia es mayor en temas poco interesantes o que motivan poco los sujetos Mensaje 1 - Mensaje 2 - Pausa : Actitud: Primacía Mensaje 1 - Pause - Mensaje 2 : Actitud: Recencía Mensaje 1 - Mensaje 2: Actitud: sin efecto Mensaje 1 - Pausa - Mensaje 2 - Pausa, Actitud: Sin efecto
- Las características del mensaje: Cantidad de información incluida en el mensaje las primeras repeticiones de un mismo argumento aumenta el impacto persuasivo pero nuevas repeticiones el mismo, añaden poco o incluso pueden disminuir el impacto-> disminuyen el interes y la atención Efecto del número de diferentes argumentos + retienen la atención y incrementan la información (behalten)- sobrecarga de información (überlasten)
- Las características del mensaje: Discrepancia del mensaje con la posición mantenida por el receptor a) Exposición selectiva - material discrepente, no amenaziendo el autoestima: puede ser preferido por ser más interesante- material discrepante que amenaza el autoestima: evitación- matrial no discrepante: evitación, poco interés b) Discrepancia y cambio de actitud - modelo lineal - modelo no lineal: donde se sitúe el punto de inflexión depende del prestigo de la fuente y del grado de implicación del sujeto
- Qué son las características del receptor 1. Diferencias individuales en aspectos no motivacionales Género, Edad, Inteligencia, Personalidad, Comañía 2. Diferencias individuales en aspectos motivacionalesConocimientos, Consistencia, Autoestima, Aprobación social
- Las características del receptor: 1. Diferencias individuales en aspectos no motivacionales a) Género- mujeres más fáciles de persuadir - aunque se pueden disminuir estos efectos: se controlan variables como el género de la fuente, el tema que se aborda b) Edad - jóvenes: más persuadible (espc. niños pequeños)- puede deberse a: disminuación gradual de la susceptibilidad con la edad, una resistencia que aparece como un cambio abrupto en jóvenes, una relación curvilineal entre edad y susceptibilidad; PERO: es un factor que no explica por si mismo la susceptibilidad, sino que se relaciona con otros c) Inteligencia - personas más inteligentes: más faciles de persuadir si los factores de recepción del mensaje son importantes, tienen más capacidad para defender sus puntos de vista y tienen mayor resistencia a la persuasión d) Personalidad - diferentes rasgos se han tratado de asociar con una mayor o menor facilidad para ser persuadido- la relación entre lso factores de personalidad y el cambio de actividad muestra afectos de "encaje o correspondencia" -> cada uno acepta mejor los mensajes que se corresponden con su personalidad aunque hay excpeciones e) Comapñía - las personas son más fáciles de persuadir si están solas
- Las características del receptor: Diferencias individuales en aspectos motivacionales Brinól y Petty: Cuatro aspectos motivacionales Tienen un papel central en la determinación del comportamiento social a) Conocimiento - deseo de posser conocimientos y comprensión sobre el mundo social - proporciona predictibilidad y control - permite adaptar la conducta para obtener placer y evitar dolor - proporcina sentido de libertad individual y competencia b) Consistencia - coherencia inerna/ consistencia de un sistema de explicación: elemento clave de la comprensión del mundo - las cosas tienen sentido: percepciones y creencias no se contradicen (no disonancia)- la necesidad de consistencia conduce a las personas a evitar la disonancia entre componentes afectivos, cognicitvos y comportamentales del sistema psicológico c) Autoestima - desarrollar y mantener autopercepciones positivas - es otra actividad humana fundamental - señales de aceptación social - esenciales para enfrentar el estrés y alcanzar la felicidad y la salud mental d) Aprobación social - la afiliación con otros puede proporcionar sentido de la autoestima y la inclusión en un grupo puede satisfacer el deseo de estatus social y poder -> cada uno de los cuatros motivos puede afectar a uno o varios de los procesos que subyacan a la persuasión
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- Como influye el canal la persuasión? Comunicación personal: más eficaz Medio de communicación: ofrecen una sensación de familaridad
- La resistencia a la persuasión Los receptores poseen mecanismos para eludir la influencia de la multidud de mensajes persuasivos que reciben. En general, cuanto mayor es el conocimiento sobre un tema y más articulado está este conocmiento, más difícil es la persuasión. a) Teoría de la inoculación - pre-exposición de una persona a una forma debilitada de material que amenaza sus actitudes, hará que esa persona sea más resistente ante tales amenazas - siempre y cuando el material inoculado no sea tan fuerte como para superar la defensa - la inolculación es más eficaz que dar terapía de apoyo (especialmente en aximoas culturaes), porque -> facilita la prácitica de defensas de las propias creencias -> aumenta la motivación para defender esas creencias b) Distracción - bajo ciertas circunstacias de la distracción aumenta la persuasión -> puede inhibir la producción de contraargumentos aunque no inhiba la comprensión del mensaje c) Prevención - avisar del intento de persuasión -> estimula la generación de contraagumentos