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Marketing (Fach) / Vertriebspolitik (Lektion)

Diese Lektion wurde von Annebaer erstellt.

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• Definition Vertriebspolitik Der Vertrieb stellt die Brücke vom Unternehmen zum Kunden dar. Gegenstand der Vertriebspolitik sind deshalb jene Entscheidungen und Maßnahmen, die dem Absatz von Gütern und Dienstleistungen dienen. Der Kunde soll dort das Produkt finden, wo er es vermutet 
• akquisitorischer Vertrieb Zustandekommen von Transaktionen zwischen Unternehmen und Kunden Vertriebsorgane und -wege
• logistischer Vertrieb Warenverteilung Vertriebslogistik
• psychologische Ziele Schaffung und Pflege eines positiven unverwechselbaren Vertriebsimage
• Versorgungsorientierte Ziele Schaffung verlässlicher und effizienter "Supply Chains" hoher Distributionsgrad Vermeidung von Versorgungslücken verkürzte Lieferzeiten
• Ökonomische Ziele Umsatzgenerierung bzw. Erhöhung der Absatzmenge Sicherung des Preisniveaus
• Wertschöpfung des Handels räumliche Überbrückung zeitliche Überbrückung Sortimentsgestaltung - kleine Stückzahlen Nachfrageermittlung durch Bedarfsermittlung Nachfrageerzeugung durh Merketingkommunikation am POS Markterschließung von Neuprodukten Absatzsteigerung durch Maßnahmen wie Kreditgewährung
• Kategorien von Absatzhelfern Handelsvertreter handelt als selbstständiger Verkaufsmanager im Namen und für die Rechnung eines oder mehrerer Anbieter Kommissionär handelt im eigenen Namen für die Rechnung des Anbieters (Kommittent) und unterliegt besonderen Weisungsrechten des Anbieters (z.B. Preisvorgaben) Makler vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden in fremden Namen und auf fremde Rechnung Vertriebsagentur unterstützt den Anbieter bei der Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden sowie bei der Auftragsabwicklung Logistikdienstleister übernimmt Verpackungs-, Transport- und Lagerungsaufgaben für den Anbieter
• Vertriebswegedifferenzierung ist: Anzahl der innerhalb eines Vertriebswegs eingesetzten Vertriebsorgane Exklusiver Vertrieb wenige Unternehmenspartner teure Produkte Speciality Goods (z.B. Rolex) Selektiver Vertrieb mehrere Unternehmenspartner Shopping Goods (z. B. Notebooks) Intensiver Vertrieb sehr viele Vertriebspartner günstige Produkte Convience Goods (z.B. Cola)
• Einflussfaktoren der Wahl des Vertriebssystems Produktbezogen Komplexität, Erklärungsbedürftigkeit, Bedarfshäufigkeit, Lager-und Transportfähigkeit
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• Einflussfaktoren der Wahl des Vertriebssystems Unternehmensbezogen Größe und Finanzkraft eines U. z.B. hohe Regalgebühren im Lebensmitteleinzelhandel
• Einflussfaktoren der Wahl des Vertriebssystems Kundenbezogen Geographische Verteilung der Kunden, Einkaufsgwohnheiten der Zielgruppe
• Einflussfaktoren der Wahl des Vertriebsystems Konkurrenzbezogen z. B. Wettbewerb mit qualitativ minderwertigen Konkurrenzprodukten meiden
• Einflussfaktoren der Wahl des Vertriebssystems Handelsbezogen Verfügbarkeit und geographischen Präsenz, Vertriebskosten, Konfliktpotzenzial
• idealtypische Phasen eines Verkaufsgesprächs Vorbereitung Gesprächseröffnung  Bedarfsanalyse Angebot und Nutzenargumentation Abschlussphase
• Phasen des Category Management Analyse der Warengruppe (Stärke/Schwäche) Analyse des Kundenpotentials (Kaufhäufigkeit) Strategieplanung (Preis-u. Platzierungsänderungen) Strategieeinsatz (Feldtests) Ergebnisbewertung

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