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m v . (Fach) / lksfl (Lektion)

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  • VITO’s Verkaufen an Top Führungskräfte   VITO’s suchen nach nachhaltigen messbaren Ergebnissen Kein Smalltalk - > gleich zum geschäftlichen kommen Genau zuhören und VITO ungeteilte Aufmerksamkeit geben
  • Produktlebenszyklus (4 Phasen + Beispiel) bild
  • Leistungslücke errechnet sich zuerst je Mitarbeiter z.B. Hansi hat einen Umsatz von 5.000 = > durch. 6.000 = > Leistungslücke: 1.000 => dies wird bei allen Mitarbeitern durchgeführt und danach summiert und ergibt die gesamte Leistungslücke des Unternehmens.   Prozentuelle Leistungslücke: summierte Leistungslücke * 100 / Gesamtleistung (durch. Umsatz* anzahl Verkäufer) = 30% z.B.   <10% = kein Handlungsbedarf >10% = Verbesserung der Sales Leistung durch individuelles Coaching   Leistungsreserve berechnen: Berechnung Produktivitätsarena: größte SZ/kleinste SZ * größte SK/ kleinste SK = Faktor X   ISO-Kurve stellt die durchschnittliche Leistung des Unternehmens dar. ·         Durchschnittlicher Umsatz des Unternehmens ·         Teilt das Portfolio in Low- und top-Performer ein ·         Links von der ISO-Kurve sind die schwachen Mitarbeiter, rechts die Guten
  • St. Galler Konzept und Betreuung von Großkunden ziele
  • Großkunden ·         Verfügen über ein interessantes Absatzvolumen ·         Geringe organisatorische Komplexität (Kunde=Einkäufer) ·         Realisierung von Verkaufszielen ·         Benötigt Spitzenverkäufer ·         Relevant sind Umsatz und DB
  • Kundentypen nach den 4 Farben Rot: Dominant, er ist der Chef, entscheidungsfreudig, fordernd und extrovertiert, ist ein Macher, liebt Herausforderungen, möchte einen Verkäufer der kompetent ist und nicht lange herumredet, sein Ziel: persönliche Herausforderung Gelb: Kontaktfreudig, aufgeschlossen, optimistisch, kreativ, vertrauensvoll, lächelt gerne, sein Ziel: persönliche Anerkennung, braucht Verkäufer, der die Zusammenarbeit möglichst angenehm und reibungslos macht Grün: Einfühlsam, wirkt zurückhaltend, ist aber freundlich und umgänglich, sein Motto: in der Ruhe liegt die Kraft, ist teamorientiert, sein Ziel: Harmonie, braucht einen Verkäufer, der aufmerksam zuhört und ehrlich ist Blau: gewissenhaft, genau, introvertierter Denker, sehr diszipliniert, ordentlich, sein Ziel: die optimale Lösung
  • Kundenwert: = Beitrag eines Kunden oder einer Kundengruppe zur Erreichung der Ziele eines Unternehmens. (getätigte/zukünftige Umsätze, Customer Value, Weiterempfehlungen des Kunden)   = > Kunden analysieren ist wichtig, um eine optimale CRM-Strategie entwickeln zu können.   Der Kundenwert ist ein Teil der 4 K’s im Kundenmanagement und die Maßeinheit des materiellen und immateriellen Vermögenswertes eines Kunden für ein Unternehmen.
  • Mikro- und Makroumfeld Markoumfeld des Unternehmens: Demographische Entwicklung, Umwelt, Technologie, Politik, Kultur, Ökonomie   Mikroumfeld: Lieferanten, Kunden, Mitarbeiter, Konkurrenz   Makroumfeld der Märkte: Endverbrauchermärkte, Industriegütermärkte, Handelsmärkte, Internationale Märkte, Märkte öffentlicher Interventionen, Staatliche Nachfragermärkte
  • Handelsmarketing Marketingaktivitäten eines Herstellers oder Distributor, die auf Einzelhändler seiner Waren abzielen, um die teilweise gegenläufigen Interessen von Hersteller und Handel zusammenzuführen.   ·         Sortimentsgestaltung ·         Verkaufsraumgestaltung – Point of Sales ·         Eigenmarken ·         Standortwahl Leistungspotenziale
  • Flankenstrategie und Co.: (9. Schritt unter 10 Schritte für ein erfolgreiches KAM Konzept) sldk
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  • Dimensionen eines Produktes: stufen
  • CRM Strategie – 3 Säulen Operatives Sammeln von Daten über Kundenwünsche und –erwartungen Pflege von Kundenkontakten   Analytisches (CRM) Auswertung und Aufbereitung der gewonnenen Daten Data Warehouse   Kooperatives Managen und Synchronisieren der Kommunikationskanäle (Face to Face, Call Center, Web, Mail)   Ziele CRM: ·         Geschäftsprozesse optimieren ·         Kundenkontakte verbessern ·         Liefergeschwindigkeit steigern ·         Kontaktnetzwerke aufbauen ·         Reaktionsgeschwindigkeit erhöhen
  • Welche Bestandteile von Corporate Identity kennen Sie? Bestandteile:   Corporate Behavior (CB) ·         Unternehmen-Verhalten: z..B. gegenüber Mitarbeitern, Kunden, Konkurrenten, Öffentlichkeit ·         Verhalten der einzelnen Unternehmensangehörigen: z.B. Verkäufer, Berater, Verhalten der Mitarbeiter   Corporate Communication (CC) ·         Unternehmen-Kommunikation: eingesetzte Instrumente sollen Identität vermitteln, PR, Werbung, Sponsoring   Corporate Design (CD) ·         Einheitliches Unternehmens-Erscheinungsbild ·         Einheitliche Gestaltung aller visuellen Elemente – Logo, Schrift, Farbe
  • Produktimitation und Produktinnovation – welches strategische Marketinginstrument verweist darauf? (Ansoff Matrix) Ansoff-Matrix: hilft bei der Planung von Wachstumsstrategien und beobachtet die Potenziale und Risiken von 4 möglichen Produkt-Markt-Kombinationen.
  • Markenführung Markenwert= Brand Equity (aus finanzwirtschaftlicher Sicht: wie erfolgreich ist die Marke?; aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht: warum ist die Marke erfolgreich?)   1. Markenpositionierung   ·         Wie soll das Produkt positioniert werden? ·         Markenpositionierung zielt darauf ab, dass die Marke in den Augen die Zielgruppe attraktiv ist und sich gegenüber der Konkurrenz abgrenzt. Positionierung kann über Produkteigenschaften, Nutzen des Produkts, Wertvorstellungen, Kultur oder Persönlichkeit stattfinden.     2. Markenmerkmale ·         Anhand welcher Merkmale sollen die Kunden die Marke identifizieren? (Slogan, Name, Design, Symbol)   3. Markeneigner Welchem Absender soll die Marke zugeordnet werden? ·         Herstellermarke (Nike, BMW) ·         Eigenmarke (clever, s-budget) ·         Lizenzmarke (Disney, Coca Cola) ·         Co-Branding (Zotter Knödel mit Manner Geschmack)   4. Markenentwicklung
  • Dissonanz ·         Kognitive Dissonanz ist ein als unangenehm empfundener Gefühlszustand, da ein Mensch mehrere Kognitionen (Wahrnehmungen, Gedanken, Einstellungen) hat, die nicht miteinander vereinbar sind. ·         Konsumenten nehmen vor Kaufentscheidungen Informationen selektiv wahr = > kognitive Dissonanz entsteht => Diskrepanz zwischen erwarteten und tatsächlichen Nutzen des Produktes entsteht ·         Um das zu reduzieren findet beim Konsumenten nach dem Kauf eine kognitive Umbewertung statt => „Mein neues Auto hat noch mehr Vorzüge als ich dachte“.
  • Die 5 Marketingkonzepte ·         Produktionskonzept: bis ca. 1930, Nachfrage größer als Angebot, Käufer bevorzugen billige und verfügbare Produkte z.B. Ford ·         Produktkonzept: Kunde honoriert hohe Qualität und ist bereit einen höheren Preis zu zahlen, Unternehmen: Herstellung hervorragender Produktqualität ·         Verkaufskonzept: ab 1960, Angebot ist größer als die Nachfrage, steigende Einkommen, Annahme: Kunde kauft nicht genug, wenn ich nicht aggressiv verkaufe, Unternehmen: kurzfristige Umsatzerhöhung, „Hard Selling“, z.B. Versicherungen ·         Marketingkonzept: ab 1970, Marktsättigung, ausdifferenzierte Kundenbedürfnisse, Unternehmen: Kunden befriedigen, ganzheitliches Marketing, Gewinn durch zufriedene Kunden, z.B. IKEA ·         Wohlfahrtsbedachte Marketingkonzept: Heute!, Sensibilität für Ökologie, Unternehmen: Wahl des Konsumenten, Ethische Aspekte, CSR, z.B. Dr. Oetker
  • Gehaltssysteme (compensation plans) • Gehaltssysteme• Fixum hoch oder niedrig• MbO und 100% Gehalt• Erfolgsabhängiges Gehalt, variable Teile des Gehalts• Bonus/Anreizsysteme Vorteile des neuen Gehaltssystems   Bessere und kürzere PlanperiodenHöhere Motivation der VerkäuferDefinition einer Leistungsentwicklung

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