Fachwirt für Versicherung und Finanzen (Fach) / Vertiebsmanagement (Lektion)

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• Was sind die Aufgaben des Vertriebsmanagements? Berücksichtigung der Unternehmenstrategie Sicherstellung der Prämienumsätze unter Berücksichtigung der Risiken und Qualität - das beinhaltet die Gewinnung von Neukunden/Versicherungsverträgen um Bestandsverluste auszugleichen und Wachstumsstrategien umzusetzen
• 2 verschiedene Vertriebsmodelle mit Vor- und Nachteilen Konzern - Vertriebsmodell Wirkungsvolle Umsetzung der Konzern-Strategie, kein Wettbewerb unterschiedlicher Teilvertriebe untereinander                                                                                         Einzelne Risikoträger im Konzern müssen sich der Strategie unterwerfen -                       Begrenzung der Entscheidungsfreiheit.  Einzelversicherer - Vertriebsmodell Einzelne Risikoträger können eigentständige Vertriebseintscheidungen treffen und         sich besser am jeweiligen Markt anpassen                                                                       - Konzernstategie schwer umsetzbar, Vertriebe arbeiten teilweise gegeneinander
• 5 Funktionen von Vertriebszielen mit Erläuterungen 1. Selektion - Voraussetzung zwischen verschiedenen Handlungsalternativen entscheiden zu können 2. Orientierung - Geben den Mitarbeitern und Vertretern wichtige Hinweise auf die Absichten den Unternehmens 3. Steuerung - Der weg des Unternehmens wird deutlich ohne jedem Mitarbeiter Detailvorgaben machen zu müssen. Diese können eigenverantwortlich abgeleitet werden 4. Koordination - Aktivitäten der Mitarbeiter können aufeinander abgestimmt werden. 5. Kontrolle - Nur wenn Ziele gesetzt werden, kann der Erfolg von Handlungen festgestellt werden.
• SMART- Formel (bekannt aus den Bereich Projektmanagement) Spezifisch - eindeutig formuliert Messbar Angemessen - aktzeptabeles Verhältnis zum Aufwand  Realistisch - Erreichbar Terminiert
• Vertriebswege im Indirektvertrieb Geschäftsstellen/ Angestellter Vertrieb (regionale oder dezentrale Versicherungsvermittlung und Kundenbetreuung) Ausschliesslichkeitsvertrieb (selbstständige haupt- nebenberufliche Vermittler) Maklervertrieb (angebundene Makler nach §34d GewO) Bankvertrieb (Kooperationen mit Sparkassen und Banken)
• 3 Formen von Marktpositionierung des Versicherers Serviceversicherer kostenorientierter Versicher Direktversicherer
• Begriff "Customer Lifetime Value" = Konzept zur Bewertung von Kundenverbindungen - der lebenslängliche Kundenwert. Durch die finanzmathematische Umrechnung der zu verschiedenen Zeitpunkten fälligen Erträge der Kundenverbindung der Barwert errechnet.
• Besonderheiten von Führungsinstrumenten bei selbstständigen Vertriebspartnern. Selbstständige können nicht wie Angestellte geführt werden, da sie sonst als "Scheinselbstständige" angesehen werden können.  Im Rahmen einer Betriebsprüfung könnte dies gravierende Konsequenzen mit sich bringen. Zugelassen sind fachliche Weisungen, die unabdingbar zur Erfüllung des Geschäftes sind. 
• Anlässe für die Anlage von Wiedervorlagen Ablauf von Fremdverträgen Vertragsablauf einer LV / RLV bekannte Beratungsanlässe in der Sphäre des Kunden (Heirat, Geburt, Stellenwechsel etc.) Gesetzesänderungen, Einführung neuer Tarife
• Warum ist "Controlling" mehr als nur Kontrolle? = ist ein funktionsübergreifendes Management-Unterstützungsinstrument. Es umfasst die systematische Planung, Entscheidungsvorbereitung, Kontrolle, Abweichungsanalyse und Planungen von Gegenmassnahmen bei Planabweichungen.
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• strategisches und operatives Controlling strategisches Controlling: unterstützt die oberste Unternehmensleitungsebende, i.d.R. den Vorstand und die langfristige Entscheidungsfindung. operatives Controlling: unterstützt Bereiche unterhalb der Unternehmensleitung und befasst sich mit kurz- bis mittelfristigen, unmittelbar messbaren Zahlen
• Was ist das "Magische Fünfeck" des Vertriebscontrollings? Es stehen sich gegenüber: Kosten Umsatz Absatz Ertrag Qualität Legt der Vertrieb einen bestimmten Schwerpunkt auf einen dieser Punkte, werden andere jeweils vernachlässigt.
• Arten von Kennzahlen des Vertriebscontrollings mit Beispielen Wirtschaftliche Kennzahlen: potenzieller Prämienumsatz oder potentieller Deckungsbeitrag, Anteile von Neur- Erhöhungsgeschäft Kundenbezogene Kennzahlen: Anteil von Neukunden am Versicherungsbestand, durchschnittliche Kundenbindungsdauer Akquisitionsbezogene Kennzahlen: Kundenbesuche Tag/Monat/Absluss, Abslussquote
• Abgrenzung von autoritärer und demokratischer Führung Autoritäre Führung: Mitarbeiter sind zum Gehorsam gegenüber den Vorgesetzten verpflichtet. Bei enger Führung kann die Arbeitsintensität erhöht werden. Mitarbeiter werden so nicht zu selbständigen, verantwortlichen Handeln geführt. Kann im Vertrieb fatale Folgen haben. Demokratische Führung: Mitarbeiter werden in Entscheidungen einbezogen und können dadurch Eigenantrieb entwickeln. Positiveres Betriebsklima. 
• Beispiel für einen situativen Führungsstil Ein Vertriebsleiter führt generell demokratisch. Nun hat dieser einen neuen, jungen Mitarbeiter, welcher damit überfordert ist. Der Vertriebsleiter kann ihn nun zur Anleitung vorübergehend autoritär führen.
• Was ist "Management by Objectives"? = Motivation durch Freiraum und Kreativität. Das Ziel wird definiert und der Mitarbeiter hat für die Erreichung dieses keine weiteren speziellen Vorgaben.
• Unterschied zwischen Zielvorgabe und Zielvereinbarung Zielvorgabe: Mitarbeiter bekommt Ziele von der Unternehmensleitung vorgegeben und behält lediglich die Wahl der Mittel, dieses zu erreichen. Zielvereinbarung: Ziel wird zwischen beiden Parteien ausgehandelt. Durch die Mitbestimmung erhöht sich die Akzeptanz des Mitarbeiters, sowie die Übernahme von Verantwortung für das Ziel.
• Mindestinhalte von Zielvereinbarungen Bezeichnung der Parteien Bezeichnung als Zielvereinbarung Gegenstand der Zielvereinbarung (das zu konkrete Ziel) Befristung der Vereinbarung ggf. Anreize oder Sanktionen Datum, Unterschrift der Parteien
• Inwiefern ist der Dienstwagen ein wichtiger Anreiz für den Aussendienstmitarbeiter? Dieser erfüllt einen A) materiellen Anreiz, das der ADM keine eigenen Aufwendungen für die Beschaffung bringen muss und B) einen immateriellen Anreiz, da Typ, Grösse und Ausstattung üblicherweise als Statussymbole bewertet werden. Viele Unternehmen staffeln nach den Rang des Mitarbeiters auch die Fahrzeugklassen.
• Wie sollte ein Provisionsvorschuss gestaltet sein? Realistisch im Sinne des Mitarbeiters da ein zu hoher Provisionsvorschuss demotivierend sein kann. Jahresende werden die tatsächliche und der Provisionsvorschuss verrechnet. Sinnvoll ist eine Mischaung zur Verrechnung aus Bestands- und anteiliger Abschlussprovision.
• Wie wird das Marketingbudget geplant? Für den Vermittler gibt es kein einheitliches Verfahren. I.d.R wird das Budget intuitiv, akso ohne Begründung und auch nicht implizit, also am Jahresanfang festgelegt. Bei messbaren Kosten und messbaren Erträgen kann man ein analytisches Planungsverfahren anwenden.  In der Praxis wird sich oft an den Vorjahreswerten orientiert, welche man mit den Wachstumzielen verändert.

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