32

Verhandlungsführung (Fach) / SKIII (Lektion)

Diese Lektion wurde von Henboo92 erstellt.

Lektion lernen

Diese Lektion ist leider nicht zum lernen freigegeben.

zurück  |  weiter 1 / 1

• Welche zwei Arten von Verhandlungen gibt es? Positionsbezogene Verhandlung: Es geht bei der Verhandlung nur darum, wer welchen Anteil vom "Kuchen" erhält. Sachbezogene Verhandlung: Es geht um den Anteil und um die Größe des "Kuchens"
• Was bedeutet Reservationspreis? ist das minimal erwartete Outcome der jeweiligen Verhandlungspartei in einer Verhandlung
• Was ist ZOPA? Zone of possible Agreement: Wenn Angebote übereinstimmen, dann positive Verhandlungszone
• Was versteht man unter BATNA? Verhandler setzt das Minimum dort, wo es für ihn eine mindestens so gute Alternative zur Verhandlungseinigung gibt.Wenn Verhandlungen scheitern, kann der Verhandler auf sein BATNA zurück greifen.Alles höher als das BATNA soll akzeptiert werden.Also alles was schlechter als das BATNA ist macht kein Sinn.
• Welche ist die wichtigste Phase im Verhandlungsprozess? die Vorbereitung
• Was bedeutet Nullsummenspiel? Des Einen Gewinne sind des Anderen Verluste
• Welche Charakteristika gibt es bei der distributiven Verhandlungssituation? 1. Ziele der einen stehen im direkten Gegensatz zu den Zielen der anderen Partei2. Die zu verteilende Ressourcen sind limitiert und fix3. Das Ziel ist Maximierung des eigenen Anteils am Kuchen
• Was ist der Anchoring-Effekt? Die Partei die das Initialangebot abgibt, erzielt i.d.R. das bessere Ergebnis
• Welche Verhandlungsstile gibt es? Weich(kooperativ) vs. Hart(kompetitiv) Strategie erst Hart dann in Laufe weich..Vorteile: - Interessen können verdeckt werden- Mehr Verhandlungszeit, wodurch die wahren Interessen der gegn. Partei erörtert werden können- Optimische Haltung der anderen Partei kann gebrochen werdenNachteile:- hohes Initialangebot kann Verhandlungsabbruch provozieren- Nachhaltige Belastung der Beziehung durch unverschämtes Angebot
• Welche Vorteile hat die integrative Verhandlung? Lösungen die über das reine Feilschen hinausgehen können gefunden werden z.B. Garantie, Fristen etc..
• Anzeige
• Begriffdefinitionen der Verhaltensforschung Interessen•Notwendigkeit, Anliegen, Ziel oder Wunsch, das uns zu einer Verhandlung motiviert•Der Grad der Zielerreichung misst den VerhandlungserfolgAlternativen•= BATNA•Die existierenden Möglichkeiten für die jeweilige Partei, falls es zu keiner Einigung kommt Optionen:•Alle Möglichkeiten, auf die sich die Verhandlungsparteien einigen könnenNormen:•Externe Kriterien, an denen mögliche Verhandlungsergebnisse gemessen werden können•Dies beinhaltet bspw. Industriestandards, Marktpreise, Experten-/Drittmeinungen, Bestimmungen
• Vorbereitung auf eine Integrative Verhandlung? Selbsteinschätzung, Einschätzung des Anderen, Einschätzung der Situation
• Was ist das Havard-Konzept? Methode des sachbezogenen Verhandelns (integratednegotiation/ Das Harvard Konzept)  Die Aufmerksamkeit auf die Interessen und nicht auf die Positionen zu lenken VIER GRUNDREGELN DES HARVARD-KONZEPTES:1.Menschen: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!2.Interessen: Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen!3.Möglichkeiten: Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln!4.Kriterien: Bestehen Sie auf neutrale Beurteilungskriterien!
• 4 Grundregeln vom Havard-Konzept 1.) Menschen: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!(Versetzen Sie sich in die Lage der anderen, was will er eigentlich?) 2.) Interessen: Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen! (Sprechen über die Interessen) 3.) Möglichkeiten: Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln! (Vergrößern Sie den „Kuchen“, ehe Sie ihn teilen. Gewandtheit bei der Entwicklung von Wahlmöglichkeiten gehört zu den wichtigsten Attributen eines erfolgreichen Verhandlers!) 4.) Kriterien: Bestehen Sie auf neutrale Beurteilungskriterien! (Anstatt Feilschen sollten bei Verhandlungen objektive Kriterien herangezogen werden, z.B. Marktwert)
• Emotionsphasen in jeder Verhandlungsphase Vor: Beunrihung etcEröffnung: AnspannungKonstruktive Konfro: AggroProblemlösung: Zweifel, HiffnungAbschluss: Begeisterung/Enttäuschung
• Welche kognitive Verzerrungen kommen häufig vor? Anchoring EffektFraming EffektSunk-Cost-EffektStatus-Qou Effektetc...
• Framing Effekt Das Verhalten des Empfängers wird von der unterschiedlichen Formulierung einer Botschaft (bei gleichem Inhalt) beeinflusst: Darf ein Mönch beim Beten rauchen?Darf ein Mönch beim Rauchen beten?
• Der Status Quo-Effekt? Der Status-Quo-Effekt bezeichnet die nicht rational begründbare Tendenz eines Entscheiders, aus den zur Verfügung stehenden Alternativen den Status quo zu wählen In der Praxis wird der Status-Quo-Effekt oft dazu ausgenutzt, um bspw. Kunden eine teurere Alternative als Standard zu verkaufen
• Sunk-Cost Effekt Tendenz, ein Vorhaben fortzusetzen, wenn bereits eine Investition in Form von Geld, Zeit u.ä.getätigt wurde und dort versunkene Kosten entstanden sind (Bsp: Kartenkauf und Glatteis) z.B. der Bahncard, die dann als verlorene Kosten nachfragesteigernd wirkt (man wird mehr Zug fahren um die Investition zu "amortisieren")
• Nonverbale Kommunikation Bereitschaft, Selbstvertrauen, Offenheit, Dominaz, Aggresivität, Nervöse Unsicherheit, Abwehrhaltung, Interessenlosigkeit, Frustration MIMIK MUSS ZUR GESTIK PASSEN
• Wieso ist die Nonverbale Kommunikation in Verhandlungen wichtig? 1.Harter Verhandlungsstil –blufft die Gegenseite nur?2.Kooperationsangebote –wirkliches Interesse oder nur ein Verhandlungsmittel?3.Umsetzung –wird die Gegenseite ihre Versprechen einlösen?4.Beziehung –möchte ich mit dem Anderen wirklich Geschäfte machen?5.Zusagen –spielt der Andere auch tatsächlich die „Y“ –Karte?
• Welche Subjekte gibt es bei Mehrparteienverhandlungen? Die Verhandlungsdyade (Verhandlungspaar)VerhandlungsteamsStellvertreter und InteressentZuschauerPublikumDritte
• Wann sollte eine Verhandlung durch einen Stellvertreter geführt werden? Wenn der Stellvertreter spezielle Kenntnisse oder Fähigkeiten in der Sache hatWenn der Stellvertreter bessere Verhandlungsfähigkeiten besitztWenn der Stellvertreter spezielle Beziehungen oder Kontakte hatWenn Sie selbst emotional in die Sache involviert sindWenn Sie Verhandlungstaktiken führen wollen, für die mehrere Personen benötigt werden
• Wann sollten Sie eine Verhandlung selbst führen? Wenn Sie eine persönliche Beziehung zu der anderen Partei haben oder entwickeln wollenWenn Sie eine beschädigte Beziehung verbessern wollen/müssenWenn Ihre Verhandlungsfähigkeiten besser sind als die des StellvertretersWenn ein Stellvertreter zu teuer istWenn ein Stellvertreter die andere Seite misstrauisch machtWenn der Stellvertreter emotional involviert ist
• Wie läuft der Verhandlungsprozess ab? 1. Analyse der Situation; Identifikation meines BATNAs -> Vorbereitung2. Planung von Strategien und Aktionen                          -> Vorbereitung3. Verhandlung4. Abschluss Die Vorbereitung ist die wichtigste Phase!
• Wo treten häufig positionsbezogene Verhandlungen auf? Wo beide um einen Preis feilschen: Bazar, Autokauf, Gericht etc.
• Welche Merkmale hat die distributive Verhandlungssituation? Die Ziele der einen Partei stehen im direkten Gegesatz zur anderen Partei Die zu verteilende Ressource ist limitiert und fix Ziel ist Maximierung des eigenen Anteils am Kuchen
• Leitfaden für positionsbezogene Verhandlungen 1.Schätzen Sie Ihr BATNA ein und, wenn möglich, verbessern Sie es2.Bestimmen Sie Ihren Reservationspreis –aber geben Sie ihn nicht preis!3.Erforschen Sie den BATNA des Anderen und schätzen Sie seinen Reservationspreis ab4.Setzen Sie Ihre Ziele hoch –realistisch, aber optimistisch5.Planen Sie Ihre Zugeständnisse6.Beginnen Sie mit dem Initialangebot, wenn Sie vorbereitet sind („Anchoring“)7.Wenn der Andere das Initialangebot abgibt, geben Sie direkt ein Gegenangebot ab („Reanchoring“)8.Benutzen Sie objektiv erscheinende Begründungen, um Ihr Angebot zu stützen9.Appellieren Sie an die Regeln der Fairness10.Bieten Sie niemals an, sich in der Mitte zu treffen
• Wo liegt der Unterschied zwischen Fokus Zielpreis und Fokus Reservationspreis? Das Fokussieren auf den Zielpreisführt dazu, dass sich die Personen schlechter fühlen, aber bessere Verhandlungsergebnisse erzielenDas Fokussieren auf den Reservationspreisführt dazu, dass sich die Personen besser fühlen, aber schlechtere Verhandlungsergebnisse erzielen
• Erst kompetitive Strategie(hohe Initialofferte) dann im Verlauf Wechsel auf koop. Strategie, Wieso? Vorteile einer solchen Strategie:Tatsächliche Erwartungen und Präferenzen, sprich die Interessen können, verdeckt werdenDie Partei verschafft sich mehr Verhandlungszeit, wodurch die wahren Interessen der gegnerischen Partei erörtert werden könnenEine zu optimistische Haltung der anderen Partei kann gebrochen werdenEin hohes Initialgebot ermöglicht nachträgliche „wenig“ schmerzvolle Konzessionen, wodurch Kooperation demonstriert werden kann Nachteileeiner solchen Strategie:Gefahr, dass eine hohe Inititialofferteeinen Verhandlungsabbruch provoziertÜbertriebene Forderungen können die Beziehung zwischen den Parteien nachhaltig belastenMaximalistischenForderungen sind schwer zu rechtfertigen. Dies kann zu einem Argumentations-und damit einem Glaubwürdigkeitsdefizit führen
• Anzeige
• Was bedeutet sachbezogene (integrative) Verhandlungen? Lösungen, die über das reine Feilschen hinausgehen (Bsp. Früher Einzug etc...)
• Unterschied distributiv und integrativ? Wer eine distributive Verhandlung führt, strebt ausschließlich den größten eigenen Nutzen an; er verursacht gleichzeitig die größten Kosten des Gegners. Die integrative Verhandlung erweitert diesen Spielraum, indem sie mehrere Themen gleichzeitig behandelt und damit Tauschgewinne ermöglicht In der Praxis wird oft mit distributiven Strategien begonnen werden und im Verlaufe der Verhandlung auf integrative gewechselt!

zurück  |  weiter 1 / 1