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Sozialpsychologie (Fach) / 8. Einstellungen und Verhalten (Lektion)
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- Einfluss von Verhalten auf Einstellungen Verhalten beeinflusst Einstellungen.Beispiel: Neue Rolle => veränderte Einstellung– z.B. Vorarbeiter vs. Gewerkschaftsvertreter (Lieberman, 1956)– Filmrollen und Wirklichkeit (s.Angelina Jolie und Brad Pitt) • Schon einfache Muskelbewegungen "färben ab" auf Einstellungen– Hebel ziehen => positivere BewertungHebel drücken => negativere Bewertung (z.B. Priester et al., 1996)– mit dem Kopf nicken => positivere BewertungKopf schütteln => negativere Bewertung(z.B. Wells & Petty, 1980)
- Selbstwahrnehmungstheorie (Was, Anwendung, Warum und Wann) • P beobachtet das eigene Verhalten und die Umstände, in denen es ausgeführt wird => P erschließt daraus die eigene Einstellung (Bem, 1967)– z.B.: Wer freiwillig eine Warenprobe akzeptiert, kommt zu dem Schluss, dass er das Produkt mag• Bei Selbstwahrnehmung ähnlicher Prozess wie bei Fremdwahrnehmung (vgl. Attributionstheorie)Anwendung"Foot-in-the-door"-Technik• Bringe die Zielperson dazu, eine kleine positive Handlung gegenüber einem Einstellungsobjekt auszuführen=> Einstellung wird positiver und Bereitschaft für aufwändigere Handlungen nimmt zuWarum?• Selbstwahrnehmung der eigenen Einstellung aufgrund der ersten, kleinen Handlung• Erste Handlung muss "bedeutsam" sein– Explizite Schlussfolgerung erhöht den Effekt– Mindestmaß an Aufwand• Erste Handlung muss als freiwillig wahrgenommen werden– sonst externe AttributionWann?• Besser unter Bedingungen relativ oberflächlicher Verarbeitung => Assoziation zwischen Handlung und Einstellung• Besser bei der Bildung neuer Einstellungen als bei der Änderung gut etablierter Einstellungen
- Kognitive Dissonanz: Einstellungsänderung als Rechtfertigung für Verhalten • kognitive Dissonanz: Unangenehmer Spannungszustand; Bewusstsein, dass "Kognitionen" (Überzeugungen, Einstellungen, Handlungen) einander widersprechen• Erzeugt eine Motivation, die Dissonanz zu reduzieren• Ergebnis kann Einstellungsänderung sein
- Bedingungen für Dissonanz • P nimmt Inkonsistenz zwischen Einstellung und Handlung wahr– v.a. bei wichtigen, selbstrelevanten Einstellungen• P fühlt sich persönlich für Handlung verantwortlich– keine Attribution der Handlung auf externe Ursachen• P empfindet unangenehmen Erregungszustand• P attribuiert diesen Erregungszustand auf die Inkonsistenz– keine Attribution der Erregung auf externe Ursachen
- Dissonanzreduktion 3 • Rechtfertigung inkonsistenten Verhaltens• Aufwandsrechtfertigung ("effort justification")• Rechtfertigung von Entscheidungen
- Rechtfertigung inkonsistenten Verhaltens • Einstellungsänderung, so dass Einstellung und Verhalten wieder zusammenpassen• Festinger & Carlsmith (1959):Langweilige Aufgabe. Vp wird angehalten zu lügen, indem sie der "nächsten Vp" erzählt, die Aufgabe sei spannend und lehrreich• Vp erhält dafür $1 oder $20– Hohe Bezahlung als externe Rechtfertigung sollte Entstehung von Dissonanz verhindern• AV: Bewertung der Aufgabe --> DIe, die $1 erhielten, bewerteten die Aufgabe am höchsten, um Handlung zu rechtfertigen
- Aufwandsrechtfertigung • Wenn wir für eine Sache leiden müssen, mögen wir sie danach um so mehr– Wenn wir für etwas Wertloses leiden müssten, würde Dissonanz entstehen – Beispiel Initiationsrituale (Aronson & Mills, 1959) • Jede Art von persönlichem Aufwand, nicht nur Leiden, kann Einstellung positiver machen– "Schlank durch Denksport" (Axsom & Cooper, 1985)
- Rechtfertigung von Entscheidungen • Schwierige Entscheidung zwischen ähnlichen Alternativen• Folge: Positive Aspekte der nichtgewählten Alternative und negative Aspekte der gewählten Alternative sind dissonant mit der Entscheidung• Dissonanzreduktion durch Umbewertung der Alternativen– Gewählte Alternative wird positiver, nicht gewählte Alternative wird negativer (als vor der Entscheidung) (--> post-decisional spread of alternatives)• Brehm (1956): Bewertung von Produkten
- Alternativen zur Einstellungsänderung • Oft ist Einstellungsänderung der einfachste Weg zur Dissonanzreduktion, aber nicht immer.• Dissonanz (z.B. wenn ich eine Diät nicht durchhalte) entsteht erst gar nicht, wenn P …– keine persönliche Verantwortung übernimmt (“Kekse waren ein Geschenk, musste ich annehmen”)– die Verhaltenskonsequenzen herunterspielt (“Die paar Kekse machen jetzt keinen großen Unterschied”)– andere Überzeugungen betont, die mit dem Verhalten konsistent sind (“Man muss sich auch mal was gönnen, sonst hält man nicht durch”)– Erregung auf andere Ursachen attribuiert (”Dieses Hungern macht mir schlechte Laune”) • Auch wenn Dissonanz schon entstanden ist, kann sie manchmal ohne Einstellungsänderung abgebaut werden– Bekräftigung wichtiger eigener Werte (Steele, 1988: "Self-affirmation theory")– Verhalten ändern– Symbolische Handlungen: Dissonanz "abwaschen" (Lee & Schwarz, 2010)• P wählt die am leichtesten zugängliche Route zur Dissonanzreduktion
- Grundannahme: Einstellungen steuern Verhalten. Pro/Contra • Viele bestätigende Befunde:– Einstellungen zu Politikern => Wahlverhalten– Einstellungen werdender Mütter zu Stillen vs. Flaschenfütterung => Verhalten nach Geburt des Kindes (Manstead et al., 1984)• Aber auch Gegenbeispiele:– Einstellung zum Schummeln zeigt geringe Korrelation mit Verhalten in einer unbeaufsichtigten Prüfungssituation (Corey, 1937)– Obwohl ein chinesisches Paar bei einer Rundreise durch die USA fast immer höflich bedient wurde, ergab spätere Umfrage, dass Mehrheit der Hotel- und Restaurantbesitzer es ablehnte, Chinesen zu bedienen (La Piere, 1934)
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- Wie steuern Einstellungen das Verhalten? Oberflächliche Verarbeitung: Leicht zugängliche Einstellungen werden bei Wahrnehmung des Einstellungsobjekts automatisch aktiviert (Fazio, 1986) Verzerrte Wahrnehmung des Objekts im Sinne der Einstellung (Fazio et al., 2000) – Fokus auf positive versus negative Aspekte Systematische Verarbeitung: Einstellung führt zur Bildung von IntentionenIntention: Entscheidung und Plan, eine bestimmte Handlung auszuführen
- Theorie des überlegten Handelns ("Theory of reasoned action"; Fishbein & Ajzen, 1975) – Einstellung führt zu Intention– Intention verursacht Verhalten– Je spezifischer die Intention, desto stärker der E-V Zusammenhang (Implementationsintention) • Nach einer gewissen Zeit geht bewusst intendiertes und geplantes Verhalten über ingewohnheitsmäßiges Verhalten ("habit").– Beispiel: Gurt anlegen beim Autofahren
- Unter welchen Bedingungen ist die Einstellungs-Verhaltens-Korrelation hoch? Einstellung ist leicht zugänglich– Aktiv an relevante Einstellung denken– Selbstaufmerksamkeit (Duval & Wicklund, 1972)• Spiegel, Kamera, Publikum etc. erhöhen Selbstaufmerksamkeit und E-V-Konsistenz– Automatische Aktivierung der Einstellung, wenn• häufig abgerufen• direkte Erfahrung mit dem Einstellungsobjekt (statt Kenntnis nur "vom Hörensagen“)• auf systematischer Verarbeitung basierend und daher stabil• persönlich wichtig Einstellung ist mit Verhalten "kompatibel"– spezifische Einstellung sagt spezifisches Verhalten vorher– Davidson & Jaccard (1979): Vorhersage der Einnahme der Anti-Baby-Pille in den nächsten 2 Jahren durch Einstellungen zur ...… "Empfängnisverhütung": r = .08… "Einnahme der Anti-Baby-Pille in den nächsten 2 Jahren": r = .57Zielobjekt des Verhaltens muss als typisch für das Einstellungsobjekt wahrgenommen werden– Einstellung gegenüber schwulen Männern beeinflusste das Verhalten von Studierenden gegenüber einem schwulen Mann nur dann, wenn sie diesen als typisch wahrnahmen (Lord et al., 1984)– Mögliche Erklärung für die Befunde von La Piere
- Implizite oder explizite Einstellungen? • Beeinflussen verschiedene Arten von Verhalten– Implizite Einstellungen: Weniger kontrollierbare, automatische Verhaltensaspekte– Explizite Einstellungen: Kontrollierbare, wohlüberlegte Verhaltensaspekte– Beispiel: Coke vs. Pepsi (Karpinski et al., 2005)• Explizite Einstellung (Fragebogenskala) guter Prädiktor für bewusste Wahl zwischen den Produkten• Implizite Einstellung (Coke-Pepsi-IAT) guter Prädiktor für Präferenz bei Blindverkostung• Aber neuere Studien und Meta-Analysen liefern kein klares Bild
- Weitere Prädiktoren des Verhaltens • Wahrgenommene Verhaltenskontrolle• Theorie des geplanten Verhaltens (“Theory of Planned Behavior”, TPB, Ajzen, 1991)• Gewohnheiten (habits): Verhalten, das in einer bestimmten Situation automatisch ausgeübt wird– z.B. anschnallen im Auto, naschen beim Fernsehen– Kann durch leichte Änderungen der Situation durchbrochen werden• Weitere Verhaltensprädiktoren beim Thema “Normen” (Sozialpsychologie II)