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WiWi Nürnberg (Fach) / Absatz (Lektion)

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• Welche Entscheidungsfelder umfasst die Preispolitik? Preisbestimmung für neue Produkte Preisbestimmung für das Produktprogramm Preisänderungen für bestehende Produkte Preisdifferenzierung Gestaltung des Rabatt- und Bonussystems Durchsetzung der Preise
• Nach welchen beiden Strategien werden die Preise neuer Produkte bestimmt? Skimmingstrategie: Angebot bei Markteinführung zu hohen Preisen -> Abschöpfung der Zahlungsbereitschaften -> Preis langsam senken Penetrationsstrategie: Angebot zu relativ geringem Preis -> rasche Diffusion des Produkts im Markt -> hoher Marktanteil!
• Was versteht man unter Preisdifferenzierung und welche Arten/Formen gibt es? Preisdifferenzierung = eine auf die Preispolitik konzentrierte Marktsegmentierung PD ersten Grades: Preisindividualisierung (Preisverhandlungen, Versteigerungen) PD zweiten Grades: Leistungsbezogene PD, Mengenmäßige PD, Preisbündelung (Abholpreise, Mengenrabatte, Pauschalreisen) PD dritten Grades: Personelle PD, Räumliche PD, Zeitliche PD (Studentenrabatte, Bahnhofspreise, Wochenendfahrpreise)
• Welche Arten von Rabatten werden unterschieden? Funktionsrabatte Mengenrabatte Zeitrabatte Treuerabatte
• Wie lautet die Definition der Preiselastizität des Absatzes? relative Absatzänderung / relative Preisänderung
• Welche Methoden zur Bestimmung der Preis-Absatz-Funktion gibt es? Expertenbefragungen Preisexperimente Marktdaten Kundenbefragungen Bietverfahren
• Wie kann verhaltenswissenschaftliche Preisforschung charakterisiert werden? -> berücksichtigt psychologische Faktoren im Kundenverhalten Unterschiede zur klassischen Preistheorie: Preisbereitschaft wird von Preiserwartungen und der wahrgenommenen Fairness der Transaktion beeinflusst bei Bewertung von Preisunterschieden werden weniger die absoluten als vielmehr die relativen Preisunterschiede herangezogen objektive Preise werden nicht linear in subjektive Preise transformiert
• Was ist das SR-Modell bzw. SOR-Modell? SR-Modell: klassische Preistheorie -> objektiver Preis führt zu Nutzenmaximierung und zu Kauf/Nichtkauf SOR-Modell: Preisinformationsverarbeitung -> objektiver Preis führt zu subjektivem Preis und von diesem hängt Kauf/Nichtkauf ab
• Was ist der Referenzpreis? Referenzpreis = jeder Preis, in dessen Relation ein anderer Preis beurteilt wird Externer Referenzpreis = bildet sich in bestimmter Kaufsituation auf Basis der beobachtbaren Preise in der Kaufumgebung Interner Referenzpreis = bildet sich auf Basis von im Gedächtnis gespeicherten Preiskonzepten
• Was versteht man unter Preisgünstigkeits- und Preiswürdigkeitsurteilen? Preisgünstigkeitsurteil = Kunde führt eine Bewertung des Preises auf Basis des Vergleichs mit Referenzpreisen durch Preiswürdigkeitsurteil = bezieht sich auf das Preis-Leistungsverhältnis eines Produktes
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• Was ist Preisfairness? Preisfairness = die bewusst oder unbewusst von Gerechtigkeitsüberlegungen geprägte Wahrnehmung der Transaktionsbedingungen und -abläufe. Zentrale Einflussfaktoren: vom Kunden vermutete Motive der Preiserhöhung & Veränderung des Gewinns des Anbieters
• Wie lautet die Definition der Kommunikationspolitik? Mit Hilfe der Kommunikationspolitik muss ein Unternehmen sein Leistungsangebot bekannt machen, sich im Wettbewerb profilieren und ein entsprechendes Produkt- bzw. Markenimage aufbauen. Informationen und Emotionen spielen hierfür gleichermaßen eine Rolle.
• Woraus setzt sich das AIDA-Modell nach Lewis zusammen? Psychographische Ziele: Attention Interest Desire Ökonomisches Ziel: Action
• Welche Zusammenhänge zwischen Werbebudget und Absatz gibt es im Rahmen der Werbe-Response-Funktionen (WRF)? Werbe-Response-Funktionen (WRF) Linearer Zusammenhang (unwahrscheinlich) Degressiv steigender Verlauf S-förmiger Verlauf
• Welche Teile können im Rahmen der Mediaplanung abgegrenzt werden? Kommunikationsbotschaft (Aussage, wie z.B. hohe Qualität) Kommunikationsmittel (Bsp.: Werbespot) Kommunikationsträger/-medium (Bsp.: durch Fernseher)
• Was wird unter Printwerbung verstanden? Werbung in gedruckten Medien wie Zeitungen, Publikumszeitschriften, Fachzeitschriften... (entscheidend ist die Übereinstimmung von Leserschaft mit Zielgruppe)
• Was wird unter Außenwerbung verstanden? Werbung, die im öffentlichen Raum platziert wird (Plakatwerbung, Verkehrsmittelwerbung)
• Was wird unter Direktmarketing verstanden? marktbezogene Aktivitäten, die sich einstufiger (direkter) Kommunikation bedienen, um Zielgruppen in Einzelansprache gezielt zu erreichen (Werbebriefe, Werbepostkarten, Postsendungen, Faxe, Emails)
• Was wird unter Verkaufsförderung verstanden? Verkaufsförderung umfasst zeitlich befristete Maßnahmen mit Aktionscharakter, die andere Marketingmaßnahmen unterstützen und den Absatz bei Händlern bzw. Endkunden fördern sollen. (preisorientierte und nicht preisorientierte Verkaufsförderung, bzw. endkundenbezogene und händlerbezogene Verkaufsförderung)
• Was versteht man unter Public Relations? Das Aufgabenfeld Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit) umfasst die planmäßige Gestaltung der Beziehungen zwischen dem Unternehmen und verschiedenen öffentlichen Zielgruppen mit dem Ziel, diese im Sinne der Unternehmensziele zu beeinflussen. Kognitiv, Affektive und Konativ orientierte Ziele
• Wie ist die Messe definiert? Eine Messe (ähnlich Ausstellung) ist eine zeitlich und örtlich festgelegte Veranstaltung, bei der sich mehrere Anbieter den Zielgruppen präsentieren. (Typologisierung nach Angebotsbreite, Angebotsschwerpunkt, Funktion, Reichweite, Absatzrichtung und Zielgruppe)
• Was wird unter Corporate Identity verstanden? Die Corporate Identity ist ein übergeordnetes Konzept, das einen einheitlichen Orientierungsrahmen für sämtliche Kommunikationsprozesse eines Unternehmens nach innen und außen darstellt.
• Was wird unter Sponsoring verstanden? Sponsoring (auch Sponsorship) umfasst sämtliche Aktivitäten zur Förderung von Personen oder Organisationen in den Bereichen Sport, Kultur, Soziales, Umwelt oder Medien. Im Gegensatz zum Mäzenatentum und dem Spendentum wird beim Sponsoring grundsätzlich eine Gegenleistung im Sinne eines Beitrags zur Erreichung der Kommunikationsziele erwartet.
• Aus welchen gestaltbaren Elementen setzt sich ein Kommunikationsmittel zusammen? Inhaltliche Elemente (Sprachlich: Slogan, Text) Visuelle Elemente (Farben, Bilder, Animationen) Auditive Elemente (Musik, Geräusche) Sonstige Elemente (Geruch, Geschmack, Gefühl)
• Welche drei Faktoren begründen Wirkungsunterschiede von Kommunikationsmaßnahmen? Involvement der Angesprochenen (gering, stark) Beeinflussungsmodalität (Sprache: rational argumentieren; Bild: emotional beeindrucken) Zahl der Wiederholungen
• Aus welchen zwei Komponenten besteht die Vertriebspolitik? Marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten (Akquisition von Nachfragern, Herbeiführung eines Kaufabschlusses, Nachkaufbetreuung) Vertriebslogistische Aktivitäten (Überbrückung räumlicher Distanzen, Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden)
• Welche Anforderungskriterien werden an unternehmensexterne Vertriebspartner gestellt? (Gestaltung des Vertriebssystems) Gute finanzielle Lage Professionelle Marktbearbeitung Angemessenes Sortiment Gute Reputation Breite Marktabdeckung Fachliche Kompetenz Infrastruktur, z. B. Niederlassungen, EDI Gutes Management Ähnliche Geschäftsphilosophie/Kultur Unternehmensgröße
• Was versteht man unter dem Vertriebsweg? Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt. -> Direkter Vertriebsweg vs. indirekter Vertriebsweg über Absatzmittler
• Welche Vorteile haben der direkte bzw. der indirekte Absatzweg jeweils? direkt: unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer indirekt: breite Massendistribution möglich "Abwälzung" der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
• Welche Kriterien bezüglich der Vertriebswegeentscheidung gibt es? Produktbezogene Faktoren Unternehmensbezogene Faktoren Endabnehmerbezogene Faktoren Konkurrenzbezogene Faktoren Absatzmittlerbezogene Faktoren Soziale und rechtliche Faktoren
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• Welche Handelsfunktionen gibt es? Zeitüberbrückungsfunktion Quantitative Sortimentsfunktion Qualitative Sortimentsfunktion Kreditfunktion Werbe- bzw. Marktbeeinflussungsfunktion Raumüberbrückungsfunktion
• Welche Möglichkeiten gibt es, den Vertrieb in die Gesamtorganisation des Unternehmens einzubinden? Vertriebsorganisation nach Produkten Vertriebsorganisation nach Regionen Vertriebsorganisation nach Kunden Vertriebsorganisation nach Absatzkanälen
• Wie ist Vertikales Marketing definiert? Vertikales Marketing ist der Bereich des Absatzmarketing, der sich spezifisch auf die von Herstellern und Händlern gemeinsam geplanten und gemeinsam durchgeführten endkundengerichteten Marketingaktivitäten bezieht. (Pull-, Push- und Kooperationsanreize)
• Welche vier zentralen Ansatzpunkte gibt es für die Machtverteilung in Geschäftsbeziehungen mit Vertriebspartnern oder Key Accounts? Macht durch... Präferenzschaffung bei Kunden Einschränkung der Alternativen des Vertriebspartners/des Key Accounts Erweiterung der eigenen Handlungsalternativen Steigerung der eigenen Expertise
• Welche Formen von Vertriebskontakten werden unterschieden? persönlich direkt (Außendienst, Messen, stationärer Handel) persönlich medial (Telefon, Videokonferenz) unpersönlich medial (Fernsehen, Mailing, Internet)
• Welche 4 Phasen und welchen wichtigen Erfolgsfaktor umfasst der persönliche Verkauf? 4 zentrale Phasen: Vorbereitungsphase Gesprächseröffnungsphase Kernphase Gesprächsabschlussphase Wichtiger Erfolgsfaktor: Adaptive Selling -> Erkennen eines Käufertyps mit Hilfe einer Käufertypologie
• Welche Anforderungen werden an die Vertriebslogistik gestellt? Kundenanforderungen Wettbewerbsanforderungen Anforderungen aus der Strategie des Unternehmens Anforderungen aus der Gestaltung des Marketingmix Anforderungen aus der Unternehmenslogistik Anforderungen aus Technologie und Infrastruktur

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