Sales and Consulting (Fach) / 1. Semester (Lektion)

Karteikarten zur Vorlesung Sales and Consulting bei Dr. H. Roth im 1. Semester

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• Nenne wichtige Unternehmen der Beratungsbranche sowie ihre Spezialisierung! IT-Berater: IBM (GBS, wichtig nach Übernahme der UB-Sparte von PWC) Bearingpoint HP Enterprise Services - Hewlett Packard Accenture Capgemini Atos Strategieberater: McKinsey Roland Berger BCG - Boston Consulting Group Bain Booz Droege Wirtschaftsprüfung (mit UB) - the big four: E&Y - Ernst & Young Deloitte KPMG PwC - PricewaterhouseCoopers Indische Firmen (vornehmlich IT-Dienstleister) TCS - TATA Consulting Services Infosys Wipro  
• Enron Skandal Aufgeflogen 2001, Enron jahrelang mit gefälschten Zahlen unterwegs, einer der größten Bilanzfälschungsskandale PwC war als Buchprüfer und UB Unternehmen aktiv, schöpfte Gewinne ab und verschwieg Bankrott Als Konsequenz SOX (Serbanes-Oxley-Act), Wirtschaftsprüfer mussten UB Sparten abstoßen --> IBM übernimmt UB Sparte von PwC --> Accenture entsteht aus UB-Sparte von Arthur Andersen
• An was wird im UB-Bereich Erfolg gemessen? Hierzu dienen die KPIs - Key Performance Indicators: Im Bereich Sales sind diese zumeist: OE - Order Entry, das Auftragsvolumen, auch TCV, total contract value, steigt bei Vertragsabschluss sofort um das Gesamtvolumen des Vertrages (external) Revenue - Der pro Jahr durch abeschlossene Verträge erzielte Umsatz Pre-Sales-Kosten - Mittel, die zur Werbung von Kunden benötigt wurden Hit Ratio - Verhältnis von Angeboten und Angebotsannahmen Margin - Gewinnspanne, je nach Level der Overhead-Kosten unterschiedlich hoch Im Bereich Consulting kommt hinzu: Anzahl der Billable (Chargeable) days  
• Der Begriff des (Wirtschafts-) Beraters (7 Punkte) - keine klare rechtliche Definition - identisch bzw verwandt mit Consulting, Consiliarpartner - unterschiedliche Breite in verschiedensten Industrien (Verticals), Themenfeldern und Beratungstiefen - oft als Tarnung für reines Sales missbraucht (Finanzberatung als Tarnung zum Vertrieb eigener Finanzprodukte) - Beruf des Beraters ist Katalogberuf gem. §18 EstG. - Dreijährige Berufserfahrung ermöglicht Arbeiten als selbstständiger Unternehmensberater, keine Gewerbesteuer fällig, da keine gesonderte Rechtsform (GmbH) nötig - Haftung eines Beraters auch ohne Vertragsabschluss möglich
• Vertragsarten Der Werkvertrag - §631 BGB Werkvertrag bezieht sich auf einen vorher genau definierten Erfolg, ein zu erreichendes Ergebnis Bietet sich aus UB Sicht an, wenn bereits ein passendes Produkt für das Problem, oder zumindest ein ausreichender Präzedenzfall, vorhanden ist. Kann ggf. mit einer Risikopauschale versehen werden, falls das Erreichen des Ergebnisses unter gewährleisteten Mitteln fraglich ist. Dann auch ggf. ein "Kickback" für den Kunden, wenn weniger Mittel als geplant benötigt werden. Der Dienstvertrag - §611 BGB Auch T&M (Time and Material) Vertrag genannt Berechnet wird nach aufgewendeten Ressourcen, egal welchen Erfolg diese mit sich bringen - Billable days und evtl. Hardware Bietet sich bei nicht kalkulierbarem Ergebnis an, da die UB bei komplexen Problemen nicht das finanzielle Risiko trägt.
• Ethische Grundsätze und Das Berufsbild des Beraters Jeweils 7 Stichpunkte Ethische Grundsätze Unabhängigkeit Objektivität Kompetenz Wahrnehmung der Kundeninteressen Vertraulichkeit Fainess Korrekter Umgang Der Berater Fachkompetenz Gestaltungs- und Leistungswille Mobilität und Unabhängigkeit Hohe Belastbarkeit Kundenaffinität, Empathie Sensibilität und Taktgefühl Durchsetzungsfähigkeit
• Warum werden UB eingeschaltet? - Know-How Defizit: Das Unternehmen benötigt Wissen, über das es nicht verfügt, z.B. unabhängige Statistiken oder Brancheninternes Insiderwissen. Klassischen Einsatzgebiet von UB und Consultants - Ressourcenknappheit (HR): Die Firma benötigt zusätzliche workforce, da der eigene headcount nicht ausreicht. Einsatzgebiet von sog. Professional Services - Durchführung ungeliebter Entscheidungen, insbesondere bei Outplacement (Personalumstrukturierung) - Anstoßen von Prozesen, unterstützende Meinung: bei gewachsenen Strukturen wird unabhängiger Blick benötigt - Persönliche Entwicklung und Betreuung von wichtigem Personal in Form von Coaching und Personalbackup
• Einhaltung ethischer Grundsätze Enron Skandal (Serbanes-Oxley Act): PwC saugt Enron aus Droege agiert bei Klöckner gegen Anteile statt normale Bezahlung, Unabhängigkeit nicht mehr gewähleistet, Droege katalysiert den Absturz von Klöckner, wird verurteilt McKinsey berät SwissAir über 10 Jahre hinweg, verschweigt eigentlichen Bankrott, da Geschäft hohe Millionenbeträge einspielt  
• Wer sind Klienten/Auftraggeber für UB? Top Management Mittleres Management Fachabteilungen (Hier ist der Auftraggeber meist nicht deckungsgleich mit dem Finanzierer, da die Aufträge der Fachabteilungen über den Einkauf laufen müssen) Familien (z.B. Porsche, Krupp, Piech) >>> Family Office, Verwaltung von Großvermögen, aber auch firmentinterner Machtstrukturen Einzelpersonen Alle Branchen, inclusive NGOs und NPOs (Non-Government/Profit-Organizations) sowie der Bereich Public greifen auf die Hilfe von UB zurück
• Arten von Unternehmensberatungen Internationale Beratungsgesellschaften (Big Players), verteilt über alle Verticals und Kontinente, breite Wissensbasis, Know-How mehrerer Hundertausend Mitarbeiter wird gekauft Branchenbezogener Mittelstand - spezialisiert auf bestimmte Verticals und Geschäftsbereiche, z.B. Benchmarking, SLA, Outsourcing (Metaberatung) Kleine Gesellschaften, die meist Agenturfunktion übernehmen. Sie vermitteln haupsächlich die unten stehenden ... Freelancer: Einzelpersonen, selbstständig, hohe Margen dank fehlendem Overhead, dennoch kleiner Preis für den Kunde, allerdings keine breite Wissensbasis, weniger Referenzen Inhouse Consulting Agenturen, agieren als eignständige Abteilung im Unternehmen, oft in Zusammenarbeit mit externen UB, oft auch als billigere Konkurrenz du diesen angesehen
• Was sind Verticals? Nenne mindestens 5 Beispiele! Was sind Horizontals? Nenne die 3 Grundlegenden! Verticals Synonym für Branchen oder Industrien, wie z.B. Manufacturing (Maschinenbau), Public (öffentliche Hand), Retail (Einzelhandel), Utilities (Versorgungsunternehmen), Healthcare, Finance and Insurance, Luftfahrt, Transportwesen, Telekommunikation u.v.m. Horizontals Verschiedene Ebenen, auf denen Unternehmensberatung stattfindet: Managementberatung // Consulting Personalberatung // Managed Operations (klassisches Outsourcing) IT-Beratung // System Integration
• Was sind die unterstützenden Instrumente eines Unternehmensberaters einer großen Firma? Warum sind diese besonders wichtig? Dem Unternehmensberater stehen eine zentrale Datenbasis, ein sog. Knowledge Management sowie diverse White Papers (Studien) zur Verfügung. Diese beinhalten konkret: Kataloge aller bereits geleisteten UB-Projekte mit Feedback Feedback zu aktuellen Projekten Referenzen aller bereits belieferten Logos Informationen zu aktuellen Situationen in den Verticals Eine Aufstellung qualifizierter Expertenteams, die in schwierigen Situationen um Rat gefragt werden können. Besondere Studien zu aktuellen Entwicklungen Newsletter und Foren zum Austausch über neueste Trends   >>> Diese enorm breite Wissensdatenbank stellt einen enormen Wettbewebsvorteil gegenüber Freelancern sowie SMEs da, die nicht über ein derartiges Spektrum verfügen. Dieser Vorteil großer UB Firmen wird vom Kunde mitbezahlt.
• Was bedeutet das klassische Einkauf-Produktion-Vertriebsprinzip für Unternehmensberatungen? Einkauf: Meint das Rekrutieren von Personal. Hierzu dienen Bewebertage, Berufsmessen und Anzeigenkampagnen. HR ist in der UB Branche ein relativ knappes Gut, da häufig das Motto "up or out" gilt. "Produktion": Hiermit ist die eigentliche Beratungsleistung beim Kunden gemeint. Ein Projekt (Produkt) hat einen klar definierten Ramen (vgl. Vertragstypen) sowie benötige Ressourcen (HR, evtl. Hardware). Vertrieb Der eigentliche Vertrieb findet in der UB als erster Schritt statt. Gemeint ist hier die Akquise von Kunden, was oft durch Berater in Doppelfunktion, aber auch durch eigenes Sales Personal geschieht.
• Players in Bid Process (Bid = Abgabe eines Angebotes, Phase des Pre-Sales) Das Core Bid Team  besteht aus: Bid Manager: Führt das Team an, hat oberste Kontrolle und Entscheidungsgewalt Solution Manager: verantwortlich für die technische Realisierbarkeit und Übergabe an die Delivery Abteilung (Realisierung) Sales Lead: Steht in direktem Kontakt zum Kunden, verantwortlich für letztlichen Vertragsabschluss, streicht Prämie ein Financial Lead: Stellt finanziell abgesicherten und risikoarmen Ablauf des Projektes sicher. Oft auch für rechtliche Belange zuständig
• Die 4 Phasen der Beratung (wichtig!!!) Pre-Sales: Kaltaquisition, erste Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden. Möglichkeiten sind Antwort auf eine Ausschreibung oder eine direkte Anfrage sowie die Angebotsformulierung auf Veracht. Erstellen eines Bids (vgl. das Bid-Team) unter möglichst geringen Pre-Sales Kosten Sales: Gewinnung und Vertragsunterzeichnung des BAFO (best and final offer) durch den Kunden, vorher eventuelle Verhandlungen. Fließender Übergang von Sales und Pre-Sales. Danach korrekte Übergabe an Delivery Delivery Vertagskonforme Leistungserbringung (gemäß SLA), weitere Kontaktherstellung zum Kunden, bestenfalls Erarbeiten von Change RequestsQualitätssicherung durch verschiedene Instanzen After Sales Qualitätssicherung der erbrachten Leistungen, Vertiefung der Kundenbeziehung durch Begleitung und FürsorgeEinbezug in die Firmenkommunikation, Durchführung von Veranstaltungen für den Kunden
• Das Phasenmodell des Sales-Prozesses (6 Phasen) 1. Preparation for Pursuit 2. Prepare our winning Strategy 3. Define and agree our winning Solution 4. Make our winning Offer 5. Win the bid and sign the Contract 6. Handover from bid to delivery _________________________________ Bei jedem Übergang muss eine Qualifizierung erfolgen, nach dem Prinzip Stop or Go. Bestimmte Kriterien müssen erfüllt sein, damit gewährleistet ist, dass das weitere Engagement im Salesprozess auch Erfolg bringen kann und nicht nur Kosten verursacht.
• Das magische Dreieck des Projektmanagements Im Zentrum stehen die Erwartungen der Stakeholder.   Diese richtigen sich an ein Projekt, das von 3 Faktoren maßgeblich beeinflusst wird: Zeit Kosten Qualität (Umfang und Inhalt) Dies bedeutet konkret, dass die Stakeholder (Interessengruppen, die an einem Projekt teilhaben) eine gewisse Erwartung an das Projekt haben. Da die drei Faktoren stets miteinander verknüpft sind, ändern sich stets immer mindestens 2. Z.B. kann bei geringerem Zeitaufwand, der betrieben wird, nicht von gleichbleibender Qualität ausgegangen werden, es sei denn, man erhöht das Kapital.
• Bedingungen für einen Projekterfolg 1. Integration und Beteiligung der einzelnen Fachabteilungen 2. Realistische Definition der angestrebten Ziele 3. Anforderungen im Bezug auf Know-How geklärt 4. Exakte Planung 5. Unterstütung durch das Top-Management
• PEST, SWOT, BSC Alle 3 Ansätze zählen zu den Best-Practice Ansätzen und den klassischen Instrumentarien einer Unternehmensberatung zur Analyse und Steuerung von Firmen. PEST: Political, Economical, Social, TechnologicalP: Verhältnisse zu Politik, Eigentum der öff. Hand, GesetzgebungE: Allg. Wirtschaftslage, Subventionen, InfrastrukturkostenS: Demographie, Trends, Wertewandel, Lifestyle, EinkommensverteilungT: Technol. Innovation, Förderung von R&D, Patentrecht, TechnologiepolitikSWOT: Strenghts, Weaknesses, Opportunities, ThreatsS: Stärken des Unternehmens, MarktvorteileW: SchwächenO: Aus Stärken erwachsende Möglichkeiten, MarktchancenT: Aus Schwächen erwachsende Gefahren, AbwärtstrendsBCS - Balanced Score CardFür Kernbereiche des Unternehmens werden KPIs definiert und gewichtet.Klassisch: Kunden&Märkte, Finanzen, Mitarbeiter, QualitätAnhand der Gewichtung dieser KPIs kann nun das Unternehmen gesteuert werden, indem zuvor definierte Ziele versucht werden zu erreichen.Positiv: Einfach, Strukturiert, MehrdimensionalNegativ: Grob, scheingenau, wenig Dynamik  
• Big Players - was kennzeichnet sie - Internationale Präsenz, dadurch Anpassungsfähigkeit an diverse Kulturen (z.B. Bestechung) - Tiefes Insiderwissen in allen Verticals - Alle Horizontals stehen zur Verfügung: Plan, Build, Run (Mmt Beratung, Personalberatung, IT-Beratung) - Alumni-Netzwerke: Ehemalige Mitarbeiter werden an das Unternehmen gebunden, regelmäßige Treffen etc., dadurch beispielsweise vermehrte Auftragsvergabe - Verzahnung mit politischem Umfeld (vgl. Roland Bergers BW-Deal) - Medienpräsenz (smarter Planet)
• Managementberatung Transaktionsberatung:StrategieberatungM&A Mergers and AcquisitionsPMI Post Merger Integration Prozess- und ProduktberatungAblauforganisationSCM Supply Chain Management RealisierungsberatungProgrammmanagementKampagnenmanagement Weitere/SpezifischeBSCCRMSWOT/PEST Analysen
• Personalberatung TransaktionsberatungRestrukturierungStellenbesetzungVergütungsberatungBetriebliche Altersvorsorge Prozess- und ProduktberatungOutplacementManagement Diagnose/Audit RealisierungsberatungTraining, SchulungenPersonalentwicklung SonstigeKarriereberatungWerteaudit
• IT-Beratung TransaktionsberatungBeratung zu IT-Strategie Prozess- und ProduktberatungIT-GovernanceTransformation RealisierungsberatungITIL Projektmanagement Sonstige/SpezifischeBusiness Continuity Management BCMCloud ComputingBusiness Intelligence

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