13

Vertriebsmanagement (Fach) / Vertriebsmanagement als Unternehmensfunktion (Lektion)

Diese Lektion wurde von Anitsch85 erstellt.

Lektion lernen

Diese Lektion ist leider nicht zum lernen freigegeben.

zurück  |  weiter 1 / 1

• Nennen Sie die Kernfunktionen eines Unternehmens. - Beschaffung (Ware, Zeit, Qualität, Menge, Reihenfolge, Ort und Preis) - Leistungserstellung (Wertschöpfung, kaufmännisch handelbarer Wert) - Absatz / Vertrieb ( Absatzpolitik, Absatzorganisation, Marktforschung, früher gleichgesetzt mit Marketing) - Finanzierung (Versorgung eines Unternehmens mit Kapital) - Verwaltung (Erfassen, Betreuen, Leiten, Lenken)
• Betrachten Sie Vertriebsmanagement im Versicherungsunternehmen marketingorientiert. - Absatz- und Vertriebspolitit ist ein Instrument im Marketin-Mix - Produktpolititk - Prämienpolitik - Servicepoltitk - Schadenleistungspolitik - Kommunikationspolitik
• Beschreiben Sie die Beosnderheiten des Versicherungsvertriebes. - Käufermarkt (Angebotsüberschuss) - 1994 Markt dereguliert. d.h. Versicherungsbedingungen und Prämienberechnung ist nicht staatlich reguliert. Freier Wettbewerb. - Wettbewerb hat durch Diversifizierung der Produkte zugenommen - keine Preisdifferenzierung - Versicherungsprodukte sind immateriell, durch Normen gepräft und dadurch erklärungsbedürftig. - Produktnutzen mit negativen Assoziationen verbunden - Bedarf wird in die Zukunft projekziert.
• Aufgaben des Vertriebsmanagement. - Wachstumgsstrategien umsetzen - Verluste von bestehenden Verträgen verhindern oder ausgleichen - Kundenbindung - Festlegung der Vertragsstrategie und Vertriebsorganisation - Führung der Vertriebsmitarbeiter bzw. - mannschaft - Informationsmanagement - Enge Verzahnung mit dem Marketing.
• Beschreiben Sie die Verzahnung des Vertriebsmanagement im Spannungsfeld der Teilfunktionen. - Produktpolitik - das VM steuert die notwendigen Marktinformationen zur Produktentwicklung bei. - Betrieb - effiziente Prozesse vs. Individualisierung der Produkte - Schaden - Leistungsmanagement, Kulanz vs. Preis - Personalmanagement - Abstimmung der Vergütung, Tarifvertrag, Boni - Rechtsabteilung - AGG, Regelverstöße erfolgreicher MA - Controlling - Kosten und Erlöse - Revision - Rechnungswesen
• Beschreiben Sie die verschiedenen Vertriebsmodelle. - Konzernvertriebsmodell (Enscheidungen werden auf Konzernebene durchgeführt, einheitliche Vertriebspolitik für die einzelnen Risikoträger - Vorteile: wirkungsvolle Umsetzung, kein Wettbewerb der Teilbereiche - Nachteile: Entscheidungsfreiheit beschnitten, Indentifikation mit den Zielen fehlt) - Einzelversicherer Vertriebsmodell (ohne Konzernleitung) (Risikoträger haben getrenntes Management, unterschiedliche Entscheidungen über Vertriebswege, Vertragsgestaltung - Vorteile. die einzelnen Risikoträger sind eigenständig in ihren Vertriebsentscheidungen - Nachteile: Risikoträger eigenen Strategie ist schwer umsetzbar da die Vertriebe gegeneinander arbeiten) - Einzelversicherer Vertriebsmodell (mit Konzernleitung) (zentrales Vertriebsmanagement auf Konzernebene, ein Stab arbeitet dem Vorstandsresort zu - Vorteile: wirkungsvolle Umstezung, kein Wettbewerb der Teilbereiche)
• Prozess der Vertriebsplanung und Zielsetzung Vertriebsmanagement gibt Planungshilfen für die Einführung neuer Produkte, Absetzbarkeit, verkaufsfördernde Maßnahmen und Neupositionierung am Markt Ziele:  Ziele werden gesetzt.  Zielbeziehungen:  Zielkomplementarität: Die Nebenwirkungen begünstigen die Erreichung anderer Ziele.  Zielneutralität: Die Nebenwirkungen lassen die Verfolgung anderer Ziele unberührt. Zielkonflikt: Die Nebenwirkungen beeinträgchtigne die Verfolgung anderer Ziele, sie erschweren wirtschaftspolitische Entscheidungen, wiel sie Abwägungsprobleme abwrefen und einen Kompromiss erfordern. Bedeutung von Zielen: Selektion (Setzen von Zielen und unter Handlungsalternativen wählen) - Orientierung (Mitarbieter über die Absichten des Unternehmens informieren) - Steuerung (setzen von Zielen) - Kooridination (Aktivitäten der MA aufeinander abstimmen) - Motivation udn Anreiz (Wettbewerbe und Bonifikation als Anreiz zur Zielerfüllung) - Kontrolle (Zielerreichung) - Legitimation (Vertragsaufhebungen) - Marktpositionierung (welche Vertriebswege nutzt das Unternehmen) - Umsatz (Gewinnung von Neukunden, Erhöhung bestehender Versicherungsverträge) - Gewinn (Absatz und Umsatz von Versicherungsverträgen, Begrenzung von Schaden- und Leistungsquoten). Ziele SMART formulieren: - S - spezifisch eindeutig definiert - M - messbar - A - angemessen - R - realistisch - T - terminiert sein Messgrößen bei Zielen: Umsatzbezogenen Messgrößen (Prämienumsatz aus Neuverträgen und Erhöhungen), Umsatzbezogene Kennzahlen (Prämienumsatz in Relation zum Bestand), Ertragsbezogene Messgrößen (Nettoprämienumsatz, Nettostückzahlen, Summe Schaden- und Leistungsfall), ertragsbezogene Kennzahlen (Schadenquote, Deckungsbeitrag, Mahnquote), sonstige Messgrößen und Kennzahlen (Kopfzahl der Vermittler, Erfolgsquote Sachkungeprüfung). Zielhorizont: - kurzfristige Ziele - innerhalb eines Jahres - mittelfristige Ziele - zwei bis fünf Jahre - langfristige Ziele - über fünf Jahre Zielhorizont hängt vom Kontext ab und kann variieren.
• Welche Vertriebspartner und Absatzkanäle kennen Sie. Indirektvertrieb: - Geschäftsstellen- / Angestellter Versicherungsvertrieb (angestellt und damit weisungsgebunden - Ausschließlichkeitsvertrieb (selbständig aber Konkurrenzverbot) - Maklervertrieb (Service, Produkte und Courtagen) - Mehrfachverteter (kein Konkurrenzverbot) Direktvertrieb: - i.d.R über Tochtergesellschaft z.B. GMBH AXA - Konkurrenzsituation im eigenen Vertrieb - Unterschiedliche Produktkalkulation - Marktanteil ca. 3-5% Die Vertriebsorganisation kann einsimensional (ein einzelnes Kriterium macht die Gliederung aus) - mehrdimensional (Gliederung z.B. nach Vermtitlertyp und Region - Matrixorganisation) - Tensororganisation (Gliederung nach Sparten Multilinear)
• Regionale Marktplanung als Aufgabe des Marketing. Positionierung als.... ....serviceversicherer (hohes Kunden und Kostenniveau) ...... Kostenführerschaft (gerines Kunden und Kostenniveau) ....... DIrektversicherer (ohne persönliche Kundenbetreuung daraus leitet sich Vertriebswegewahl, - partnerwahl, ,- kapazitäten, Vergügungs- und Anreizgestaltung ab.
• Beschreiben Sie die Zielgruppenplanung. Zielgruppenauswahl als Ergebnis der Marktsegmentierung des Markteingbereiches Abstimmung mit dem Vertriebsmanagement Qualitative Auswahl der Zielgruppenbetreuer Planung der kundenleistung (Beratungs- und Informationsleistung beim Abschluss und während der Vertragslaufzeit sowie Unterstützung bei der Schaden- und Leistungsregulierung Planung der Informationspflichten (Wer soll diese Leistungen erbringen) Bewertung von Kundenverbindungen ABC Analyse und Customer Lifetime Value (CLV - betrachtet den tatsächlichen Kundenwert in Abhängikeit von Einzahlungen und Auszahlungen sowie Zins und Zeit) Ergebnis Risikomanagement, Sanierung und Vertragsbeendigung
• Anzeige
• Erklären Sie die Komponenten der Vertriebssteuerung. - Strukturelle Vertriebssteuerung (Hierarchieben: Vertriebsvorstand, Vertriebsdirektor, Bezirksdirektor, Orgaleiter, Verkaufleiter, Vers.-Agentur | Nachteil: Vers.-Agentur letztes Glied in der Kette, Entscheidungsprozesse langsam, lange Dienstwege, Informationsfilter nach oben | Aufgaben im Führungs- bzw. Managementsystem: Aufdecken von Scheinselbständigkeit, Verträge als Führungsinstrument, Reporting, Erfolgsstatistiken und Rennlisten, weitere Unterstützungsleistungen) - Personelle Vertriebssteuerung (Angestellter ADM: Unterleigt dem Weisungsreicht und alle Rechte und Pflichten stehen im Arbeitsvertrag - Einsatzgebiet: Orgaabteilung, organisierender AD, denzentrale VK-Föderung, Vertriebsunterstützung, Schadenaußendienst, Agenturberatung, Außendienstschulung| selbständiger Vertreter: freie Gestaltung der Tätigkeit, auch Bemühungs-, Interessenwahrnehmungs- und Berichtspflicht) - Prozessuale Vertriebssteuerung (Erfolgsfaktor Kundenkontakt - Steuerung von Vertriebsprozessen | Interesse wekcken, Abschlussmotive endecken, Versicherungstechnische Informationen erhaben, Abschlussbereitschaft herbeiführen, Vertrauen Aufbauen, Rückfragen klären, Schadenregulierung vor Ort | Entscheidung Verkauf und Terminierung | Terminierung über CC möglich - Klärung der Adressqualität, rechtliche Rahmenbedingungen sind zu beachten, Gesprächsleitfäden entwickeln und Einhaltung und Ergebnis kontrollieren | Alternative: Mailings, Bestandsmailings, personalisierte Werbeschreiben, Klinkenputzen, Empfehlung, Netzwerke) Planung von Verkaufaktionen: Klare Zielformulierung, AIDA Formel, Inhalte definieren (konkretes Produkt oder Beratung), Maßnahmenplanung (Telefonmarketing, Mails, Messen), Adressgrundlage, Zeitplan (abgegrenzter Zeitraum), Ansatzschwerpunkte (veraltete Bedingungen - KT Erhöhungen), Bestandsselektion (Nachweise der Bestandspflege).
• Struktur und Bedeutung des Versicherungsvertriebes in Deutschland. Unterscheidung: - rechliche Merkmale (handelsrechtlich und gewerberechtlich) handelsrechtliche Unterscheidung: Direktvertrieb keine Einschaltung von Vermittler, Angestellter Vertriebs §59 HGB, Makler §93 HGB und der Vertreter §92 und 84 HGB (Ausschließlichkeitsvertreter oder Mehrfachvertreter - neben- oder hauptberuflich). gewerberechtliche Unterscheidung: nicht als versicherungsvermittlung zu wertende Tätigkeit z.B. Tipgeber, nicht gewerbsmäßig tätige Versicherungsvermittler z.B. Angestellte und gewerbsmäßige Versicherungsvermittlung §34d Gewo ( Versicherungsvertreter: Erlaubnispflichtig (Ausschließlichkeitsvertreter, Mehrfachvertreter) - auf Antrag von der Erlaubnis befreit (produktakzessorischer Vers.VT) - erlaubnisfrei (Ausschließlichkeitsvertreter und unechte Mehrfachvertreter mit uneingeschränkter Haftungsübernahme) - nicht von der Erlaubnispflicht betroffene (Annexvertrieb) (Versicherungsmakler erlaubnispflichtig und auf Antrag befreit - Produktakzessorischer Vers.vertrieb). - organisatorische Merkmale Direkter Vertrieb und indirekter Vertrieb (Unternehmensgebundene VT-Orga z.B. Filialen und Angestellte, unternehmensverbundene VT-Orga z.B. hauptberufliche Ausschließlichkeitsvertreter und reine Abschlussvermittler durch nebenberuf vorbereitet, unternehmensfremde VT-orga z.B. Mehrfachagenten und Makler). - historische Besonderheiten - Sonderformen
• Vertriebsmanagement als betriebliche Teilfunktion Vertriebsmanagement ist als Vertriebspolitk ein Marketin Instrument im Marketin Mix eines VR, mit dem der VR seine Marketing-Ziele und Marketing-Strategien umsetzt. Absatz als Funktion ist "die Verwertung der im VU erstellten Leistungen in Form von Versicherungsschutz am Absatzmarkt". Definition: Absatz bezeichnet die mengenmäßige Ausprägung des Vertriebs, also bsp. die Stückzahl von erfolgreich mit VN geschlossenen Vers. verträgen. Umsatz ist die Bewerung des Absatzes mit dem dabei entstehenden Prämienvolumen.

zurück  |  weiter 1 / 1