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08 Markt und Marketing (Fach) / HB (Lektion)
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- Das ökonomische Prinzip drückt aus, dass knappe Güter möglichst effizient eingesetzt werden müssen. Erläutern Sie eine Übertragung des Prinzips auf Ihr Marketing. Wichtig ist das der Kunde einen Unterschied zum Wettbewerb erkennt. Ungewöhnliche Form der Vergütung muss gg. Kunden transportiert werden. Alles was nicht wahrgenommen wird verstößt gegen die Grundregeln des ökonomischen Prinzips. Nur die subjektive kundenbewertung ist ausschlaggebend für den Verkauf.
- Warum ist die Kenntnis des Marktes auf dem man tätig ist wichtig? Übertragen Sie diesen Satz auf die Honorarberatung und geben Sie ein Beispiel für die Unkenntnis des Marktes. Wer Kunden, ihre Interessen und Wahrnehmung nicht genau kennt, läuft gefahr bereits im Vorfeld des Beratungsprozesses eher mehr als notwendig anzubieten oder zu leisten, um den Kunden zu gewinnen. Er wundert sich, dann das der Kunde nicht abschließt. Dabei hat der Kunde schon alles erfahren, was er wissen wollte und schließt bei Dritten ab.
- Aus welchen 4 Faktoren setzt sich das klassische Marketing zusammen? - Produkt oder Dienstleistung - Preis - Vertrieb - Kommunikation
- Nennen Sie beispielhafte Informationsquellen für Marktdaten. - Internet - Tageszeitung, Wirtschaftspresse - Verbände - Statistische Ämter - Banken, Steuerberater - Messen
- Benennen Sie einen Fragenkatalog zur Informationsgewinnung über mögliche Kunden in der Honorarberatung. - Welche Kunden kommen für die Honorarberatung in Frage? - Für welche Kunden bringt Honorarberatung einen Nutzen, den Provisionsvermittlung nicht bieten kann? - Wo liegen besonderen Stärken, Wettbewerbsvorteile der Honorarber.? - Wie kann die Zielgruppe bearbeitet und erreicht werden? Homogen - Wie sieht das Produkt-/DL-Angebot für die Zielgruppe aus? - Wie kauft die Zielgruppe und bei wem? - Welchen konkreten Kundennutzen bietet meine Honorarberatung? Wie wird die Entwicklung der Kundengruppe aussehen?
- Benennen Sie mögliche Kennzahlen im Rahmen der Wettbewerbsanalyse. - Unternehmensgröße, MA-Zahl - Umsatzanteil im relevanten Bereich - Marktanteil - Absatzschwerpunkte - Preisstrategie - Vertriebskonzepte - Kommunikation und Werbung
- Aus Kenntnis des Marktes lassen sich Chancen und Risiken der HB als externe Einflussfaktoren herleiten. Benennen Sie Chancen und Risiken, die sich aus Ihrem Marktumfeld ergeben. Chancen: Unabhängigkeit, Berater statt Verkäufer Kundenbestand unabhängig vom Produktgeber, selbstbestimmtes Eink. Marktvorsprung, zeitl Vorsprung Risiken: Geiz ist Geil Kosten durch fehlende Produktgeberunterstützung falsche Kommunikation aufgrund fehlender Erfahrung fehlende Akzeptanz beim Kunden (Gewohnheit)
- SWOT Analyse? Matrix: Chancen & Gefahren Stärken & Schwächen
- Benennen Sie beispielhafte Kernfragen zur Ausarbeitung eines Marketingkonzeptes unter Berücksichtigung des Marketing-Mix. Wird das Produkt den Kundenwünschen gerecht? Änderungen? Wie muss der Vetrieb gestaltet werden, um an den Kunden heranzukommen, um ihm HB zu verkaufen? Zu welchem Preis kann Dienstleistung verkauft werden? Wie gestalte ich Kommunikation über bzw. Werbung für Honorarberatung?
- Worauf ist bei der Formulierung von Marketingzielen zu achten? 3 Beispielziele: Marketingziele sollten möglichst konkret formuliert werden. Dies betrifft die Bereiche: - Qualität und Termine (x Umsatz bis zum) - Realismus = Erreichbarkeit - Personen = Zuständigkeit wer für was? Beispiele für Marketingziele: - Wir werden von Beginn an das beste Preis-Leistungsverhältnis anbieten. - Wir sind für Kunden in Deutschland rund um die Uhr erreichbar. - Jedes dritte Honorarangebot führt zum Abschluss.
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- Benennen und erläutern Sie 3 gängige Martetingstrategien. Gehen Sie hierbei auch auf die Relevanz der Honorarberatung ein. Kostenfüherschaft (i.d.R. können HB nicht wettbewerbsfähig sein) Differenzierung (Alleinstellungsmerkmal - HB kann punkten!) Nischenstrategie (nur Teilmarkt beakern ist kosteneffizient, im Teilmarkt wieder Entscheidung für Kostenführerschaft oder Differenzierung notwendig - geht für HB)
- Aus welchen grundsätzlichen Produkteigenschaften setzt sich der Kundennutzen zusammen? - Produktkern (Grundnutzen) - Produkterweiterung (Nebennutzen) - Produktergänzung (Zusatzleistungen wie Service) Hilft nur, wenn der Kunde den Nutzen auch erkenn!
- Übertragen Sie die Bedeutung des Produktdesigns im marketing auf die Honorarberatung. Präsentation in geeigneter Form - Aufbau einer emotionalen Bindung! Honorar gegen Provisionsersparnis setzen, immer klar kommunizieren, dass es nicht um Produkt, sondrn Beratung geht!
- Benennen und erläutern Sie zwei klassische Preisstrategien im marketing. Gehen Sie hierbei auch auf die Bedeutung für die Honoraraberatung ein. Skimmingstrategie: Zahlungsbereitschaft von Kunden zu höherem Preis ausnutzen! (Vorteil Honorarberatung ist Alleinstellungsmerkmal) Penetrationsstrategie: schnelle Marktdurchdringung bei niedrigem Preis (passt nicht zum qualitativen Anspruch der Honorarberatung)
- Erläutern Sie den Aufbau der Maslow'schen Bedürfnispyramide, und ordnen Sie die Daseinsbedürfnisse den Stufen der Pyramide zu. 1. Physiologische Motive (Lebenserhaltung) 2. Sicherheitsmotive (Schutz, Vorrat) 3. Soziale Motive (Kommunikation und Gemeinschaft) 4. Wertschätzungsmotive (Anerkennung, Selbstvertrauen) 5. Selbstverwirklichungsmotive (Selbstfindung, Gestaltung)
- Welche Verzerrungsmechanismen können Einfluss auf die Beziehung zu einem potentiellen Kunden haben? Übertragung: erinnert an anderen Menschen Pauschalierung von Charaktereigenschaften: alle Lehrer sind ... self-fullfilling-prophecy
- Was besagt die AIDA Regel? Attention Interest Desire Action
- Was ist unter einer Beratungsgrundlage zu verstehen,und auf welcher Grundlage berät ein makler? Unter der Beratungsgrundlge ist zu verstenen: - welche Befugnisse der Vemittler hat - welche Rechtsanbindungen der Vermittler hat - welche Firmen und Produkte er anbieten kann - welche Haftung er für seine Empfehlungen übernimmt. Ein Makler muss grundsätzlich seinem rat eine "hinreichende Zahl von auf dem markt angebotenen Versicherungsverträgen und Versicherungen zu Grunde legen, so dass er nach fachlichen Kriterien eine Empfehlung dahingehend abgeben kann, welcher Versicherungsvertrag geeignet ist, die Bedürfnisse des Versicherungsnehmers zu erfüllen.
- Versicherung: Wie sollte die Beratungsdokumentation aufgebaut werden, und in welcher Form ist sie dem Kunden zu übergeben? Aufbau analog WpHG (LS) Formzwang: Texxtform weder Unterschrift noch Papier erforderlich Ist vor Abschluss des Vertrags zu übermitteln.
- Versicherung: Wie kann der Kunde auf die Anfetigung einer Beratungsdokumentation verzichten? ausdrücklich schriftlich gesonderte Erklärung Der Kunde muss ausdrücklich auf die damit verbundenen nachteile hingewiesen werden.
- Versicherungen: Nach welchen Faktoren bestimmt sich die Beratungspflicht? - Schwierigkeit für den VN, eine angebotene Versicherung zu beurteilen - Person des VN - Situation des VN
- An welchen Punkten kann sich ein möglicher Nutzen ausrichten, den der Honorarberater beim Kunden bietet? - finanzieller Vorteil - Unverwechselbarkeit - Möglichkeit der Identifikation - Zeit
- Nennen Sie mögliche unterschiedliche Einkommensquellen (Vergütungsformen) des Honorarberaters. - Vermittlungshonorar - Berechnung des Stundensatzes - pauschale Einmalhonorare - Betreuungshonorar / Service-Fee - laufende Pauschalhonorare - Kombination unterschiedlicher Vergütungsformen
- Welche Gefahr besteht bei der Vergütungsform Vermittlungshonorar? Produkt rückt in den Vordergrund - Ähnlichkeit zur Provisionsvermittlung - Gefahr doch wieder eine vergütungsabhängige Produktvermittlung vorzunehmen.