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Marketing (Fach) / Distributionspolitik (Lektion)

Diese Lektion wurde von barodscheff erstellt.

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• Zantrale Aktionsfelder Distributionspolitik. Womit beschäftigt sich die Distributionspolitik? (5) Wahl der Distributionsstandorte: Zahl und Lage der Verkaufsstätten und Lager Wahl der Absatzwege: Direkter vs. Indirekter Absatz, Einkanal- vs. Mehrkanalvertrieb Absatzwegemanagement: Gewinnung und Motivation Absatzmittler (Händler) und Anreizung und Führung dauerhafter Kooperation mit Absatzmittlern Distributions- oder Marketinglogistik: Lagerhaltung / Transport, Verpackung, Auftragsabwicklung, Entsorgungs und Verwertungslogistik Persönlicher Verkauf und AD-Einsatz: AD-Organisation und -steuerung
• Direkter vs. Indirekter Absatz: Vorteile Direkter Absatz Umgehung der Handelsspanne -> z.B. Provision Händler Bessere Steuerung des Distributionsgeschehens Keine Abhängigkeit von Handelsbetrieben Indirekter Absatz Oft billiger und schneller zu realisieren -> keine Aufbauinvestitionen geringeres finanzielles Risiko, da keine Aufbauinvestitionen i.d.R größere Flexibilität
• Strategien zur Gewinnung von Absatzmittlern (3) Pull-Strategie viel Geld für Werbung = gutes Image und Bekanntheit So entsteht Druck auf Händler das Produkt ins Sortiment aufzunehmen meist nur für große UN möglich Push-Strategie Produkt wird durch die Aufnahme in das Sortiment der Händler "gepusht" Zusätzlich erhöhen UN den Einsatz von marketingpolitischen Instrumenten (=Werbung) -> Versprechen an Händler Kooperationsstrategie UN gehen Partnerschaften ein und setzen koordiniert Marketing Instrumente ein Bsp.: Kundenkartenprogramme in Discountern
• Probleme bei Wahl zwischen Handelsvertreter und Handelsreisenden: Probleme an der Break-Even-Analyse Kosten hängen nicht nur vom Umsatz ab Umsatz != Leistung qualitative Personalfaktoren werden vernachlässigt: Steuerbarkeit, Marktkenntnis, Fachwissen, Verkaufserfahrung, ... Trend zum Kundenmanagement: Reisende gewinnen an Bedeutung!

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