Vertrieb

der positive Einfluss zu einer bestimmten Gruppe dazu zugehören. Multiplikatoren in Kulturen finden, Studentengruppen, Kindergärten

1. Aktivierung = Aufmerksamsteigerung des Konsumenten um das Produkt / Information zum Produkt wahrzunehmen (aber Problem Reizüberflutung) 2. Emotionen = Produkt soll mit spezifischen Emotionen verbunden werden, so dass diese Verbindung beim Konsumenten nachhaltig verankert wird. 3. Motivation = Identifikation kaufrelevanter Motive (vgl. Bedürfnispyramide nach Maslow) und Transformation der Motive in Produkt-/Werbebotschaften 4. Einstellung = aufbau einer positiven Einstellung des Konsumenten zum Produkt als Voraussetzung für den tatsächlichen Kauf des Produktes.

1. emotional wirkende Reize = Kindchenschema, Mitleid, Angst 2. Physische Reize = farbintensive Bilder, Größe, Lautstärke 3. gedanklich überraschende Reize = Überraschung, Witz, Widerspruch

1. Kulturelle Faktoren = Kulturkreis, Subkultur, Soziale Schicht 2. soziale Faktoren = Bezugsgruppen, Familie, Rollen und Status 3. persönliche Faktoren = Alter und Lebensabschnit, Beruf, wirtschaftliche Verhältnisse, Lebensstil, Persönlichkeit / Selbstbild 4. Psychologische Faktoren = Motivation, Wahrnehmung, Lernen, Ansichten und Einstellungen 5. Käufer selbst

Entscheidung mit starker kognitiven Steuerung = extensive Entscheidung z. B. Auto, Haus = hohes Involement Entscheidung mit geringer kognitiven Steuerung = impulsive Entscheidung z.b. Schokoriegel = niedriges Involvement

Highinvolment

Ja. Gesundheit ist neben Beruf und Familie ein wichtiges Gut.

Beruf und Familie unter einem Hut und dann noch krank? Haushaltshilfe entlastet

Einkaufsgremium bestehend aus aus mehreren Mitarbeiter verschiedener Unternehmensbereiche und Hierarchieebenen oder  externe Berater

Ziel ist es im Entscheidungskollektiv die Perspektiven von Einkäufern, Anwendern, Beeinflussern, Informationsfiltern und Entscheidungsträgern aufzuzeigen, um eine möglichst fundierte Kaufentscheidung zu treffen

Einkäufer (buyer), Nutzer (user), Beeinflusser (influencer), Entscheider (decider) Informationsselektierer (gate keeper)

Ein Verkäufer weiß häufig nicht, wer beim Kunden in welcher Phase des Kaufprozesses der richtige Gesprächspartner ist. So kann es sein, dass er mit einem Einkäufer verhandelt, obwohl das entsprechende Projekt bereits ?Chefsache" ist. In vielen Fällen sind auch in den einzelnen Phasen mehrere Mitentscheider und Beeinflusser beteiligt, mit denen der Vertriebsmitarbeiter aber nichts zu tun hat. Dies führt dazu, dass er nicht die Chance hat, mit den eigentlich relevanten Personen zu verhandeln und ihnen den spezifischen Nutzen darzulegen, den sie aus der jeweiligen Produkt- oder Dienstleistungslösung ziehen.

Promotoren sind Personen, die einen Innovations- oder Transformationsprozess aktiv und intensiv und mit besonderem Engagement - über den "pflichtgemäßen Einsatz" hinaus fördern

Promotoren können dabei helfen, Willens- und Fähigkeitenbarrieren zu überwinden und damit die Erfolgsaussichten für Innovationen und andere Änderungen verbessern

Der Machtpromotor verfügt aufgrund formaler Autorität über legitimierte Macht mit Sanktionsmöglichkeiten Der Fachpromotor verfügt über spezifisches Fach- und/oder Methodenwissen Der Prozesspromotor hat Organisationskenntnis (Kenntnis der Prozesse und Strukturen), stellt die Verbindung zwischen Macht- und Fachpromotor und anderen Beteiligten her und steuert den Innovationsprozess Der Beziehungspromotor verfügt über ein Netzwerk guter persönliche Beziehungen zu wichtigen Akteuren sowie über die Fähigkeit, neue Netzwerkbeziehungen zu knüpfen.

Das Promotoren-Modell lässt sich nicht beliebig einsetzen: es hängt davon ab, dass entsprechende Personen verfügbar sind, die über die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen und zusätzlich bereit sind, sich über das normale Maß hinaus zu engagieren Beispiel: Gestaltung neuer Versorgungsprogramme