Verhandlungsführung (Fach) / Definitionen (Lektion)

Diese Lektion wurde von sweetsunny1 erstellt.

Lektion lernen

zurück  |  weiter 1 / 1

• Erkläre was ist : The Big Five Modell Bei dem Fünf-Faktoren-Modell handelt es sich um ein Modell der Persönlichkeitspsychologie, das fünf Hauptdimensionen der Persönlichkeit postituliert. Demnach lässt sich jeder Mensch auf den Skalen 1. Neurotizismus2. Extraversion3. Offenheit für Erfahrungen4. Verträglichkeit5. Gewissenhaftigkeit  einordnen.
• Was ist das NEO-PI-R Modell? NEO-PI-R (Neo-Persönlichkeitsinventur nach Costa und McCrae) ist um eine speziell für Fach- und Führungskräfe relevante Dimension ergänzte Fassung, die eine berufs- und personalentwicklungsbezogene Auswertung zulässt. (z. B. für Potenzialberatung)
• Erläutere die Dimensionen des Big Five- Modells? (1) Neurotizismus: Introversion/Extraversion: Offenheit für Erfahrung Neurotizismus: auch emotionale Labilität genannt- spiegelt individuelle Unterschiede ime Erleben von negativen Emotionen wieder Introversion/Extraversion: wird auch Begeisterungsfähigkeit genannt- Aktivität und zwischenmenschliches Verhalten- Extraversion: gesellig, aktiv, gesprächig, herzlich, heiter, opitmistisch- Introversion: zurückhaltend, gerne allein und unabhängig, weniger in Gesellschaft Offenheit für Erfahrung- Interesse und Ausmaß der Beschäftigung mit neuen Erfahrungen, Erlebnissen und Eindrücken- hoch: reges Fantasieleben, deutliche Wahrnehmung von positiven/ negativen Gefühlen, exeprimentierfreudig, künstlerisch interessiert- niedrig: konventionelles Verhalten, konservativ, Bekannte und Bewährtes, eher gedämpfete emotionale Reaktionen
• Erläutere die Dimensionen des Big Five- Modells? (2) Verträglichkeit: Gewissenhaftigkeit: Verträglichkeit: beschreibt interpersonelles Verhalten hoch: Alturismus, Verständnis, Wohlwollen, Mitgefühl, bemüht anderen zu helfen, überzeugt, dass andere sich ebenso verhalten, zwischenmenschliches Vertrauen, Kooperativität und Nachgiebigkeit niedrig: antagonistisch, egozentrisch und mistrauisch, eher kompetetiv, Fähigkeit für Interessen zu käpfen Gewissenhaftigkeit (Rigidtät): hoch: organisiert, sorgfältig, planend, efektiv, verantwortlich, zuverlässig und überlegt niedrig: unsorgfältig, spontan und ungenau
• Was verbirgt sich hinter NEO oder OCEAN? N -eurotizismus E -extraversion O - ffenheit für Erfahrungen   V -erträglichkeit (engl. agreeableness) G -ewissenhaftigkeit (engl. conscientiousness)   (OCEAN = engl. lexikalischer Ansatz)
• Abilities and Skills in negotiation - skills can be defined as natural units of activity that when grouped lead to task competence - range of abilities are needed, - technical, but above all the ability to deal    with other people - task-oriented and develops with time, tools, or help - learning curves start first slowly - skills gaps can be closed by - copying real live situations (watch others and adapt neccessary           behaviour - following a learning curve
• Building relationships: Trust I Erkläre Zusammenhang zwischen Vertrauen und Verhandlung (3 - 4 Stichpunkte) in negotiation trust is necessary trust is the foundation of all interpersonal cooperation building trust requires reciporocity (Gegenseitigkeit) relationships cannot develop without mutual display of trust
• Was ist "social penetration" / theme of building trust in relationships (Taylor/Altmann - 1987)?   authors think people having a number layers and layers consist of a number of images encased (eingeschlossen, eingekapselt)  in the public image  
• Any relationship can move through up to 4 stage, which are this...?   relationships can move through up to 4 stages: orientational relativonship stage (nage, age, occupation..) exploratory affective stage (a little bit of personality is shown) affective exchange  (relationship commitment) -> tolerance and critisism exists stabel exchange (complete openness towards each other) very few communication errors  
• Erkläre BATNA/WATNA BATNA („Best Alternative to Negotiated Agreement“) ist eine Verhandlungsstrategie und stellt die ermittelte beste Alternative für den Fall dar, dass sich die Verhandlungparteien nicht einigen können. Der Begriff stammt aus dem Harvard-Konzept als einer Methode sachbezogenen Verhandelns (1981)  von Roger Fisher und William Ury Das Gegenteil davon ist WATNA („Worst Alternative to Negotiated Agreement“) ist eine Verhandlungsstrategie und stellt die ermittelte schlechteste Alternative für den Fall dar, dass sich die Verhandlungparteien nicht einigen können.
• Anzeige
• Was ist integrative negotiation? Integrative negotiation: is a strategy where the goal is a result that is as good as possible for both parties the idea is to work together to find the outcome that best helps both sides also known as "win-win solution"
• Was ist non-distributive negotiation? non-distributive negotiation aims to bring order to a process to achieve mutually agreed goals is essential when negotiation is complex BATNA/WATNA are irrelevant
• Erkläre Arbitration/Schiedsverfahren   simple or institutional form parties in dispute choose an expert to review the matter process is voluntary expert arbitrator decides the matter based on his/her special skills arbitration is quick, flexible and inexpensive compared to law courts whatever the arbitrator finds is binding with no appeal possible Als Schiedsverfahren bezeichnet man die außergerichtliche Schlichtung eines Rechtsstreits in einem geordnetenVerfahren.  
• Erkläre mediation/Mediation does not focus on wright or wrong a neutral person with the trust of all sides tries to find a solution the mediator need to talk to each other in good faith key goal is to develop mutual understanding between the parties to reach a settlement the mediator has to take the pressure of the dispute between the parties
• Was fällt dir zu vitue und negotiation ein? virtue comes from persons not from roles people may act in self-interest and this may brings benefits to others (Adam Smith) core concept of western economic theory is the 'rational economic man' collective societies can be expected to have a problem with the associated ideo of self-interst as they value group interst (alturism) more
• Erkläre creating value and distributing value. creating value:   distributing value:
• trust / agreement matrix trust / agreement matrix is...
• Erkläre dual concerns model value. •Das Dual-Concerns-Model nimmt an, dass Konfliktlösung auf zwei Dimensionen basiert: Bestimmtheit und Emphatie. •Das führt zu verschiedenen Konfliktstilen: –Wettbewerbs-Konfliktstil (maximierte Bestimmtheit und minimierte Empathie) –„Entgegenkommender“-Konfliktstil (maximiert Empathie und minimiert Bestimmtheit) –„Vermeiden“-Konfliktstil (möglichst niedrige Bestimmtheit, niedrige Empathie) –„Integrativer“-Konfliktstil (sehr positiv und hohe Empathie) –„Komprissbereiter“-Konfliktstil (mittlere Bestimmtheit und Emphatie
• Erkläre gaming the system. Gaming the system bedeutet:...
• Erkläre agressive tactics. Agressive tactic sind...
• Explain the role of choosing exchange versus control in a negotiation strategy for a firm: exchange versus control
• Explain the role of strategic goals of the organization in choosing a negotioation strategy for a company. Es gibt viele Formen zur Entscheidung von strategischen Zielen:              Inspiration,              Erfindung,              Ignoranz und              Hartnäckigkeit Es gibt auch mehr systematische Ansätze:              SWOT (Stärken, Schwäche, Chancen und Bedrohungen),              Lückenanalyse,              strategische Profilierung,              Produkt-Markt-Mix-Analyse, [...]  
• Explain the role of soft law in choosing a negotiation strategy for a firm. soft law
• Explain the role of choosing Porter's 5 forces control in a negotiation strategy for a firm: Porter's 5 forces   the 5 forces are all direct components of the market who to deal with how, and the potential profitability of a firm  
• Explain the role of choosing negotiation agenda forces control in a negotiation strategy for a firm: negotiation agenda forces
• Describe the roles of the following parts of the co-ordinated management of meaning model in negotiant a.) cultural patterns, b.) life scripts, c.) relationship, d.) episodes e.) speech act and contact Pearce and CroninKommunikationstheorie (Definitionen und Erklärungen in Wechselbeziehung), die davon ausgeht, dass während der Kommunikation Filter eingesetzt werden, durch die die Informationen durchsickern.  a.) kulturelle Muster:Kultur ist größter FilteMenschen akzeptieren am leichtesten Nachrichten, die ihren eigenen - kulturellen Werten und Überzeugungen entsprechen bei Unvereinbarkeit mit Normen der eigenen Kultur Missverständnis oder Ablehung b.) life scripts:Lebenserfahrung 2. FilterMenschen interpretieren (durch Erfahrungen) verschiedendurch Lebenserfahrung und kulturelle Erfahrung können zu mehr Verständnis führen c.) relationship:beeinflusst Existenz, erwartete Tiefe, Breite und Dauer jeder BeziehungBeziehungen unterschiedlich wichtigVerhandlungstaktik am effektivsten bei Anpassung an Beziehung (möglich und attraktiv d.) episodes:Kommunikationsroutinen mit Anfängen, Mittelteilen und Enden.Meinungsverschiedenheiten über Ablauf oft basierend auf verschiedenen Vorstellungen zur Länge einzelner Verhandlungsphasen
• Describe the following part of the negotiantion concept of bargaining: bargaining as an activity   teilen ist unerlässlich, alle Parteien können durch "bargaining/verhandeln" profitiern bargaining = objektiver geschäftlicher Vorteil Es können alle Parteien gewinnen, aber der Gewinn kann relativ sein geschäftlicher Vorteil ist messbar (Geld) -> im Gegensatz zu politischen Verhandeln, kann es mehr als einen Gewinner geben  
• Describe the following part of the negotiantion concept of bargaining: mutual dependency - ohne gegenseitige Abhängigkeit (egal ob eine Seite mehr oder weniger Abhängig von der anderen ist) sind Verhandlungen nicht notwendig - Ungleiche Abhängigkeiten geben den weniger Abhängigen mehr Macht - als zweitbeste Alternative, um das Ziel zu erreichen, wenn die Verhandelnden ihr Verhandlungen abrrechen (BATNA) -> schlechteste Alternative WATNA - in Verhandlungen ist das Machtmissverhältnis klein und jeder versucht diese kleinen Ungleichheiten für sich zu nutzen (Charisma, Expertise, gesellschaftliche Stellung, etc.)
• Describe the following part of the negotiantion concept of bargaining: fairness and bargaining In der realen Welt ist es wichtig, wie die verhandelnden Parteien den Austausch wahrnehmen (objektiver (relativer) und subjektiver Wert). Antworten auf Fragen über Gerechtigkeit bei Verhandlungen sind abhängig von der Herkunft, Erfahrung und Persönlichkeit Gerechtigkeit wird oft durch rechtliche Stellung ersetzt (pacta sund servanda) rechtliche Stellung ist nach Abschluss von Verträgen wichtig (trotzdem können Verträge vor Gericht für unwirksam erklärt werden)
• Explain the importance of the following in negotiation: a.) life scripts Gender/GeschlechterverhaltenGeschlechtverhalten definiert Männlichkeit und Weiblichkeit in einer Kultur. Personality/Persönlichkeitist eine bestimmbare und prüfbare menschliche Qualität. ("The Big Five" helfen die Persönlichkeit zu verstehen Persönlichkeit kann Leute mehr oder weniger kooperativ, offen für neue Ideen, entscheidend, und fähig machen, mit dem Druck und der Struktur fertig zu werden, die in einer Verhandlungssituation besteht. Abilities an Skill/Fähigkeiten und FertigkeitenSachkenntnisse können als natürliche Einheiten der Aktivität bezeichnet werden, die, wenn sie zusammengefasst werden, zu Aufgabe-Kompetenz führen.Structural aspects of relationshipseinfachste Struktur (2-Personen-Beziehung)je mehr Beteiligte, desto komplexer die Beziehungsstrukturen und desto ineffizienter die Verhandlung
• Anzeige
• Welche Punkte gehören zu "Relationship Building"? (3) - Vertrauen - Rollen - Konflikte
• Was ist unter Rollen in Zusammenhang mit "Relationship Building" zu verstehen? Der Aufbau eines Teams und die Verteilung der Teamrollen ist vor Beginn notwendig. Rollen können mit ausdrücklicher Absicht zugewiesen sein, sich entwickeln oder beides. 2 Arten von Teamrollen: Entscheider oder Beauftragter des Entscheiders (insgesamt werden 9 Teammitglieder empfohlen - je 3 die Ideen generieren, 3 mit den Menschen interagieren, 3 die verhandeln)  
• Was ist unter Konflikten in Zusammenhang mit "Relationship Building" zu verstehen? Einfache Konflikte können mit einfachen Mitteln gelöst werden. Manche Konflikte sind gewünscht und schon vorprogrammiert. Größer Konflikte erfordern Vertrauen- und Beziehungsbildung. -> Havard-Konzept: Enlarging the Pie

zurück  |  weiter 1 / 1