Marketing (Fach) / Kapitel 4.3 (Lektion)
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Vertriebspolitik
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- Vertriebspolitik Beschöftigt sich mit allen Entscheidungen, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes oder einer Leistung bom Produzenten zum Endverbraucher stehen - Außendienst- Logistik- Absatzkanäle
- ökonomische Ziele DB Logistikkosten senken Unsatzsteigerung Absatzmengensteigerung
- Absatzwege Direkter Vertrieb (Makler) Indirekter Vertrieb (GH / EH)
- Marketinglogistik Leger Transport Standort
- Vertriebssystem Systemaufbau
- Vertriebsorgane Unternehmensinterne und externe Organe
- Interne Vertriebsorgane Vorteile: Organe SteuerbarNachteil: Hohe Kosten Organisatorische EinheitenAußendienstInnendienst (aquisitorisch, callcenter, e-commerce)Kundendienst Einzelne PersonenGeschäftsführerKey Account ManagerVertriebsleiterAußendienst ...
- Externe Vertriebsorgane Steuerung? An Unternehmen gebunden- Vertragshändler- Franchise Partner Von Unternehmen unabhängig- Absatzhelfer- Absatzmittler
- Vertriebsweg Weg, auf dem das Angebotsprogramm an Nachfrager gelangt
- Abgrenzung zwischen indirektem und direktem Vertrieb ... Indirekt: Unternehmensexterne Partner vermarkten das Produkt Direkt: Firma vermarktet sich selbst
- Distributionsgrad Händler, die kaufen / mögliche Käufer
- Absatzmittler wirtschaftlich und rechtlich unabhängige Organe
- Absatzhelfer rechtlich selbstständige Organe, kein Güterbesitz
- Push Strategie Produkt in de Markt drücken
- Pull Strategie Käufer müssen das Produkt verlangen
- Zahl der Absatzmittler intensive Distribution:Produkt für jeden Händler zugänglich selektive Distribution:Produkt nur für bestimmte Händler, Schulungen, Qualitätskriterien exklusive Distribution:Qualitätskriterien, in ...
- Begrenzungsfaktoren bei der Wahl der Vertriebswege 1. Produktbezogen: Bedarfshäufigkeit (Tendenz zu dir. Vertrieb) 2. Konsumentenbezogen: Anzahl, Einkaufsgewohnheiten (Analyse) 3. Konkurrenzbezogen: Art der Produkte (Platzierung im Regal neben der Konkurrenz, ...
- Vergleich Direkter / Indirekter Vertrieb Vertriebskosten: Indirekter (Kosten durch andere übernommen) Deckungsspannen: Direkter (Keine Rabatte an Händler) Alleinstellung: Direkter (Nur 1 Marke) Kontrolle der Marketingaktivitäten: Direkter ...
- Vertriebswegtiefe Anzahl der Stufen vom Anbieter zum Endverbraucher
- Vertriebsbreite Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebswegs
- Handelsfunktionen Räumliche Funktion zeitliche Funktion Quantitätsfunktion (Mengenunterschied durch Handel ausgeglichen) Qualitätsfunktion (Im Handel durch Sortiment, bedarfsgerecht für Verbraucher) Kreditfunktion ...
- Basisformen des EH Fach und Spezialgeschäft (nur 1 Sortimentsbereich) Kauf und Warenhaus (breites Sortiment) Kleinpreisgeschäft Verbrauchermarkt (ab 800qm) Discounter (Preisaggressiv) Supermarkt (400-800qm) Versandshandel ...
- Zieldivergenzen zwischen Hersteller und Handel Interessen nicht immer vereinbar Ziele Hersteller Handel Produktpolitische Markenimage Platzierung neuer Produkte in Regalen Markenimage Listing von Renner Produkten Preispolitische ...
- Key Account Mit dem Befriff Key Account bezeichnet man solche Kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind
- Kooperationsfelder - Key Account Informationen Produkte Vertikales Marketing Prozesse Preise
- Vertikales Marketing Bereich des Absatzmarketings, der sich spezifisch durch die von Herstellern und Händlern gemeinsam geplanten und durchgeführten endkungdengerichteten Markentingaktivitäten bezieht
- Machtarten Belohnungsmacht (Rabatte) Bestrafungsmacht (keine Lieferung mehr) Legitimationsmacht (Anerkennung der Machtverteilung) Identifikationsmacht (Bedürfnis eines U so wie Machthaber zu sein) Expertenmachtn ...
- Macht durch Präferenzschaffung beim Kunden- Belohnungs- Identifikations Einschränkung der Alternativen des Vertriebspartners- Belohnungs- Legitimations Erweiterung der eigenen Handlungsalternativen- Bestrafungs ...
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten - Phasen Vorbereitungsphase (Umfeld, Situation der Kunden, Potential, Historie) Gesprächseröffnungsphase (Gestik, Mimik, Ausdruck) Kernphase - Techniken: Präsentation (Feature/Benefit), rhetorische Mittel, ...
- Verkäufertypen Konfliktscheuen Ausdrucksstarken Analytischen Harten
- Handelsvertreter Vertragliche Bindung: selbstständig Entgeld: Provision zusätl. Kosten: Erstattung von Sonderkosten Kundenbearbeitung: nicht so intensib, nach Abstimmung mit Unternehmen Einschätzung durch Kunden: wirkt ...
- Reisende Vertragliche Bindung: Angestellter, unselbstständig Entgeld: Fixum und Provision zusätzl. Kosten: Lohnnebenkosten, Prämien Kundenbearbeitung: nach Vorgabe, wird kontrolliert Einschätzung durch Kunden: ...
- Marketinglogistik Transport und Legerung von Rohstiiffen und Fabrikaten sowie die damit zusammenhängenden Liefer und Transportkosten