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Marketing (Fach) / Vertrieb(sorganisation) (Lektion)
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- Anforderungen an die Vertriebsorganisation Anforderungen an die Vertriebsorganisation sind vor allem: • Kundenorientierung, • Wirkung, • Effizienz und Produktivität, • Anpassungsfähigkeit.
- Funktionale Organisation (Vertriebsorganisation) Funktionale Organisation → macht bei homogenen Produkten Sinn. (durch Beschaffungs- und IT Synergien) Das Organisationsmodell , bei dem die Kompetenzen aufgrund verrichtungsorientierter Spezialisierung nach betrieblichen Funktionen (wie Beschaffung, Produktion, Absatz und Verwaltung) gegliedert sind. Bei einer reinen Funktionalorganisation entstehen auf der zweiten Hierarchieebene organisatorische Teilbereiche, in denen jeweils die Kompetenz für eine betriebliche Funktion (z. B. Einkauf, QM, Produktion, Marketing, Vertrieb) im Hinblick auf sämtliche im Unternehmen hergestellte bzw. gehandelte Produkte zusammengefasst. homogene Produkte = gleichartige Produkte / heterogene Produkte = ungleichartige Produkte
- Spartenorganisation (Vertriebsorganisation) Spartenorganisation → = Organisationsmodell, bei dem die Spezialisierung nach Produkten bzw. Produktgruppen erfolgt. Bei einer reinen Spartenorganisation entstehen auf der zweiten Hierarchieebene organisatorische Teilbereiche (Sparten, Divisionen), in denen jeweils die Kompetenzen für eine Produktart bezüglich sämtlicher Funktionen und Märkte des Unternehmens zusammengefasst sind. Diese Sparten werden häufig als Profitcenter geführt → Produktsparten, Gebietssparten oder Kundensparten. In der Praxis wird die Spartenorganisation wegen ihrer Nachteile meist zu einer mehrdimensionalen Organisationsstruktur ressourcen- und/oder marktorientiert modifiziert.
- Matrixorganisation (Vertriebsorganisation) Matrixorganisation → = Die Ebene unterhalb der Unternehmensführung ist in einer Matrixorganisation sowohl nach Funktionen als auch nach Objekten gegliedert. Beispielsweise überschneidet sich eine Gliederung nach Funktionen (Forschung & Entwicklung, Einkauf, Produktion, Marketing & Vertrieb) mit einer Gliederung nach Produkten, Regionen oder Kunden. Die einzelnen Einheiten können wiederum nach Funktionen, Objekten oder beidem untergliedert sein, entscheidend für die Bezeichnung ist die Aufteilung der zweiten Führungsebene.In der Praxis ist die matrixorientierte Verkaufsorganisation aufgrund der Konfliktträchtigkeit selten, am ehesten kommt sie in Großunternehmen zum Einsatz.
- Tensororganisation (Vertriebsorganisation) Tensororganisation → eine Gestaltungsform der Organisation, bei der das Konzept der MatrixOrganisation um eine dritte Organisationsdimension erweitert wird. Es handelt sich dabei meist um die Dimension „Raum“. Das bedeutet, dass Unternehmensbereiche geschaffen werden, die für bestimmte Funktionen (z. B. Beschaffung, Absatz usw.) zuständig sind, andere für bestimmte Produkte (z. B. Tiefkühlkost, Suppen, Speisefette usw.) und weitere für bestimmte Märkte oder Regionen (Europa, USA, Kanada usw.).
- Verkaufsverhandlung Ebenen / Worum geht es bei Verhandlungen? In der Verkaufsverhandlung zeigt sich, ob der Anbieter einen potenziellen Abnehmer von den Vorteilen des Produkts bzw. der Dienstleistung zu überzeugen vermag. • Sachebene: sachliche Vor- und Nachteile, rationale Überlegungen. → was zu tun ist sowie wie, wo und wann es zu tun wäre. (Ziel bzw. einer konkreten Lösung) • Beziehungsebene: Wohlgefühl zwischen Anbieter und Nachfrager, angenehmes situatives Setting, gegenseitiges Verständnis: Hier geht es um aktives Zuhören, Spiegeln und darum, den Gesprächspartner in den gemeinsamen Problemlösungsprozess einzubeziehen. Es gibt nicht nur den harten Weg der Verhandlungen oder das verbreitete Prinzip der Kompromisse. Wichtig ist die Erkenntnis, dass es bei Verkaufsverhandlungen nicht nur um den Preis gehen kann, sondern andere Merkmale wie Leistung, Qualität, Service, Haltbarkeit, Reifegrad, Gesamtpaket u.a. genauso, wenn nicht noch wichtiger sind.
- Das Harvard-Prinz Das Harvard-Prinz ist lösungsorientiert und sachbezogen für Verhandlungen: Das Harvard Negotiation Concept besteht aus vier Bausteinen: 1. Menschen: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln. 2. Interessen: Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen (Wem nützt es?). 3. Optionen: Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln. (faire Maßstäbe) 4. Kriterien: Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen.
- Verhandlungsargumente Im Unternehmen sollte eine Strategie verankert werden, die den vermeintlich „heimlichen“ Wünschen der Kunden entspricht. Der Wunsch nach hochwertigen Produkten und Dienstleistungen ist trotz Wirtschaftskrise und „Geiz ist geil“ nach wie vor vorhanden. Pseudo-Alternativen sollten im Produktspektrum enthalten sein “. Doch ich kann Ihnen auch ein anderes interessantes Produkt anbieten. Das ist günstiger und entspricht bei den Leistungsdaten denen des Wettbewerbs. “ Telefonakquise und devotes Verhalten ein No go! Nur wer die Verkaufsargumente derart zu gestalten versteht, dass die Dominanz des Preises aufgehoben und Rabattdiskussionen mit Einkäufern obsolet werden, ist ein guter Verkäufer. Nicht der Preis ist an den Kunden anzupassen, sondern der Kunde zum Produktnutzen hin zu entwickeln.
- Entscheidung über Marketing Instrumente / Marketing Mix Die Entscheidung über den Einsatz eines Marketing-Instruments stellt keine isolierbare Teilentscheidung dar, denn erstens müssen alle Marketing-Instrumente auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet werden und zweitens bestehen zwischen den einzelnen Maßnahmen starke Interdependenzen. (Interdependenz bedeutet wechselseitige Abhängigkeit.)
- Marketing Mix Definition Ein Unternehmen muss daher über den Einsatz einer bestimmten Kombination von Marketing-Instrumenten in einer bestimmten Größenordnung entscheiden. Diese Kombination wird als Marketing-Mix bezeichnet. Der optimale Marketing-Mix ist jene optimale Kombination von MarketingMaßnahmen, die dem Unternehmen im Hinblick auf das angestrebte Marketing-Ziel den größten Nutzen stiftet. Schon bei drei Marketing-Instrumenten mit je drei Ausprägungen ergeben sich 27 mögliche Kombinationen.
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- Interdependenzen im Marketing Mix (wechselseitige Abhängigkeiten) Zeitliche Interdependenzen (Time Carry Over) / Sachliche Interdependenzen (Auswirkungen Produktübergreifend) / Synergieeffekte (Gesamtnutzen aus mehreren Maßnahmen höher als Einzelnutzen) / Qualität des Marketing-Instruments (besser originell als teuer) / Kosten-Nutzen-Verhältnis / Kosten-Nutzen-Verhältnis etc.
- Return of Invest Definition und Formel Return on Investment bezeichnet eine Kennzahl, die das Verhältnis zwischen eingesetztem Kapital und damit erzielten Ertrag misst. / Messung des Beitrags des Marketings zum Unternehmenserfolg Umsatzsteigerung (€) * Anteil des Marketings (%) - Marketingaufwand (€)