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Pharmabetriebslehre (Fach) / Werbung ggü. Ärzten, Apotheken, KK und Patienten 1 (Lektion)

Diese Lektion wurde von Niiklas1997 erstellt.

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• klassiches Vertriebsmodell in Pharmaunternehmen Existenz Leiter Marketing für Markt 1 und Leiter Außendienst für Markt 1 -> dem Leiter Außendienst sind mehrere Regionsleiter für den Außendienst unterstellt (Region 1,2,3...) ->  dem Leiter Marketing sind mehrere Produktmanager für die Regionen unterstellt -> Regionsleiter des Außendienstes und Produktmanager dieser Regionen tauschen sich über Beratungsschwerpunkte und Verkaufsziele aus -> Leiter der Außendienste optimieren intern (in den eigenen Abteilungen) den MA-Einsatz -> Leiter Marketing verteilt Budget an Produktmanager entsprechend den Unternehmenszielen
• Beschränkung Zuwendungen zu Vertriebszwecken Zuwendungen in Fachkreisen müssen: - von geringem Wert sein- für mediz. und pharmazeut. Zwecke nutzbar sein- sich auf wissenschaftlichen Konf. in einem vertretbaren Rahmen halten- dürfen zu besonderen Anlässen auch von höherem Wert sein (60. Geb.) Abgabe von Proben und Mustern: - beschränkt auf Ärzte und andere Heilberufe- nicht mehr als 2 Proben pro Jahr- sorgfältige Dokumentation der Abgaben
• Außendienstaktivitäten in Apotheken in Abhäng. der AM-Art patentgeschützte RX-Präparate -> uninteressant für Hersteller, da er Monopol und Apotheke somit keinen Einfluss hat) nicht patentgeschützte RX-Präparate -> interessant für Generika-Hersteller mit breitem Produktsortiment und eigener Marke OTC-Präparate -> interessant für Hersteller mit breitem Produktsortiment 
• Distributionspolitik von Apotheken Beschaffung: -> Beschaffung und Verhandeln der Konditionen durch den Apotheker selbst-> Teilweise Bildung von Einkaufsgemeinschaften (Rabatte/Konditionen) Verkauf: -> durch pharmazeut. Personal-> SB nur bei nicht apothekenpflichtigen Produkten-> Ausbau des Versandhandels Rückfluss: -> Rücknahme abgelaufener AM auf freiwilliger Basis
• ambulanter vs stationärer Vertrieb ambulant: AM-Hersteller -> Großhändler -> Apotheken/Einzelhandel stationär: AM-Hersteller -> Großhändler fällt weg -> KH-Apotheken - Transaktionskosten beim stationären Vertrieb geringer-> KH bestellt größere Mengen und hat größere Lieferabstände, daher häufig Direktlieferung durch Hersteller  - KH sind nicht verpflichtet, alle AM vorrätig zu haben, daher direkte Komm. mit KH notwenig, um Produkte zu positionieren - stationärer Bereich beeinflusst ambulanten Bereich, daher bedingt eine gute Marktstellung im ambulanten Bereich eine starke Präsenz im stationären Bereich
• Alternative Vertriebsstrategien - Shop in Shop Hersteller errichten Depots mit eigenen Produkten in Apotheken oder im EH Vorteile: - Verbesserung der optischen Präsenz - Cross-Selling (bestehende Kundenbez. führt zum Verkauf ergänzender Produkte)
• Alternative Vertriebsstrategien - Franchising von In-Store-Pharmacies Hersteller mieten Flächen in Kaufhäusern, um dort OTC-Apotheken zu errichten (Vergabe von Franchise-Lizenzen) Vorteil: Einfluss auf Platzierung der Produkte und Etablierung von Vertriebsstrukturen im EH Problem in GER: - Apotheke muss Zugang zu öffentlichen Verkehrsflächen haben- erfordert räumliche Trennung der Betriebsräume von anders genutzten Flächen
• Alternative Vertriebsstrategien - Mail-order-Apotheken Apotheken verkaufen AM per Versandhandel an Kunden -> Boni für Kunden möglich (z.B. weniger Zuzahlungen) -> gerade bei rezeptfreien AM lohnenswert -> Inländ. Apotheken an AM-Preisverordnung gebunden, ausländ. Apotheken nicht
• Alternative Vertriebsstrategien 1. Shop in the Shop 2. Franchising von In-store-pharmacies 3. Mail-order-Apotheke
• Ansprache KV in den USA KV in USA betreiben Outsorcing bzgl der AM-Versorgung -> wurde durch Gesellschaften übernommen, die Verträge schlossen, den Leistungskatalog gestalteten und Zuzahlungsstufen kalkulierten -> diese Gesellschaften wurden teilweise durch große Pharmaunternehmen betrieben -> allerdings nur sinnvoll für Unternehmen, wenn breites Produktsortiment besteht und wenn es in vielen Märkten aktiv war
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• Mögliche Ansprache von KK/KV in Deutschland Pharmaunternehmen köntnen: - als Anbieter von Disease-Management-Programmen auftreten- bei der Gestaltung dieser Programme mitwirken- Teilaufg. im Rahmen der DMP übernehmen, bspw Patientenschulungen- in indikationsübergreifende Versorgungsprogramme eingebunden werden Im Gegenzug wäre - die bevorzugte Abgabe der AM des Unternehmens sowie- die Verankerung bestimmter Wirkstoffe in den DMP-Behandlungsleitlinien möglich

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