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HQ2 (Fach) / Div (Lektion)

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• Arten der Investitionsrechnung (Vorteilhaftigkeit einer Investition): Kriterien - Die statischen Investitionsrechenverfahren gehen von Ø Kosten und Leistungen aus und berücksichtigen daher nicht die Zeitpunkte der Zahlungsströme. --> einperiodisch Rechengrößen: Kosten u. Erlöse Bsp. Kosten-, Gewinn-, Rentabilitätsrechnung; statische Amortisationsrechnung - Die dynamischen Investitionsrechenverfahren berücksichtigen die Zeitpunkte der Ein- und Auszahlungen. --> auf- und abzinsen (mehrperiodisch) Rechengrößen: Ein- u. Auszahlungen Bsp. Kapitalwertmethode; Annuitätenmethode; Interne Zinsfussmethode
• Finanzierungsplanung: - Zielsystem (Ziele der Finanzierung) --> Liquidität, Rentabilität, Sicherheit, Unabhängigkeit - Planung - Entscheidung - Kontrolle
• Kriterien für die Gegenüberstellung EK <--> FK - Rechtsstellung des Kapitalgebers - Geschäftsführung - Verzinsung des Kapitals - Laufzeit - Haftung
• Mezzanines Kapital - stille Beteiligung - Genussscheine - Wandelschuldverschreibungen - Optionsschuldverschreibungen
• Leverage-Effekt Wenn die Gesamtkapitalrentabilität größer als der Fremdkapitalzinssatz ist, kann die Eigenkapitalrentabilität durch einen verstärkten Fremdkapitaleinsatz erhöht werden.
• Maßnahmen zur Verbesserung der Liquiditätssituation: - Forderungen schneller eintreiben, z.B. durch Factoring oder kürzere Zahlungsziele - Verbindlichkeiten später begleichen durch längere Zahlungsziele bei unseren Lieferanten - Abbau von (überflüssigen) Vorräten - Einführung von Anzahlungen durch Kunden - Verkauf von nicht betriebsnotwendigem Anlage- und Umlaufvermögen (z.B. Wertpapiere, Gebäude und Grundstücke) - Sale-and-lease-back: Verkauf und danach Anmietung von Vermögensgegenständen erhöht kurzfristig die Liquiditätssituation
• Lean Production allg. + Ziele bzw. Konsequenzen von dem Umsetzung von Lean Production sparsamer und effizienter Einsatz von Produktionsfaktoren - Lieferantenorientierung: enge Zusammenarbeit mit diesen, Outsourcing u. damit geringe Fertigungstiefe - Lean Management --> Reduzierung der Hierarchiestufen im UN u. damit flachere Hierarchien - KVP Kontinuierliche Verbesserungsprozesse -->  betriebliche Vorschlagwesen sowie Total Quality Management TQM - Supply-Chain-Management - Just-in-time-/Just-in-sequence-Produktion - angemessene technische Ausstattung
• Zentraleinkauf Vor- und Nachteile: Vorteile: - Durch das Zusammenfassen der Bedarfe wird die Beschaffung kostengünstiger (Bedarfskonzentration, Bedarfsbündelung) - geringerer Personalbedarf --> gute Mitarbeiterauslastung und dadurch einfacherer Ausgleich von Arbeitsspitzen - Einkaufsmaßnahmen können besser koordiniert werden - Entscheidungen z.B. über Vorgehensweisen werden einheitlich getroffen - Zuständigkeiten sind klar abgegrenzt, d.h. Spezialisierung der MA, einheitliche Steuerung und Überwachung der Beschaffung - eine verbesserte Kommunikation ist möglich Nachteile: - langsameres Reaktionsvermögen, da oft ein verlängerter Verwaltungsweg nötig ist - tendenzielle Schwerfälligkeit bei Eilbedarfen - unvollständige Kenntnisse der Belange in den dezentralen Werken - höhere Transportkosten, wenn das Material zentral anzuliefern ist - Der Kontakt zu Bedarfsträgern fehlt; oft aufwendiger Zugang zu regionalen Beschaffungsmärkten - Die Aufgabenverteilung ist oftmals nicht eindeutig abgegrenzt.
• BSC Balanced Scorecard: - Finanzperspektive: Kennzahlen in Bezug auf die Erreichung finanzwirtschaftlicher Ziele. Diese Zielvorgaben sollen erkennen lassen, ob die Strategie des UN greift u. zu Verbesserungen in den Bereichen Wirtschaftlichkeit, Rentabilität u. Liquidität führt. - Kundenperspektive: Analyse der Markt-, Branchen- und Konkurrenzsituation sowie der Beurteilung durch Kunden. Hier wird dargestellt, wie das UN aus Sicht der Kunden eingeschätzt wird. Kunden- und Marktsegmente des Unternehmens (Reduzierung der Reklamationen, Erlangung eines Marktanteils in Deutschland) werden untersucht. - Prozessperspektive: Ziel ist die Optimierung von Prozessen (Ablauforganisation) und damit zusammenhängenden Informationen. In diesem Bereich werden die internen Prozesse untersucht, die erforderlich sind, um die Zufriedenheit der Kunden zu erhöhen. Dazu gehören der Innovationsprozess, der Betriebsprozess u. der Kundendienstprozess. - Wachstums-/ Entwicklungsperspektive: Identifizierung der Aspekte, die einen langfristigen Erfolg ermöglichen. In diesem Bereich wird die für die Erhöhung der Kundenzufriedenheit notwendige Einbindung der MA in den Unternehmensprozess überprüft. Wichtige Punkte sind hier die Mitarbeiterzufriedenheit, ihre Produktivität und Aspekte der Fort- und Weiterbildung.
• Werkstattfertigung: Konzentration: räumliche Zusammenfassung gleichartiger Betriebsmittel u. Arbeitsplätze --> Verrichtungsprinzip Materialtransport vor allem durch flurgebundene, unstetige Transportmittel Vorteile: - höhere Flexibilität durch problemlosen Wechsel der zu fertigenden Produkte - geringere Investitionen in Betriebsmittel erforderlich, da Maschinen universell einsetzbar sind - störungsfreier Betrieb, da bei Maschinenausfall mehrere gleichartige Maschinen genutzt werden können Nachteile: - geringere Produktivität aufgrund längerer Transportwege u. Durchlaufzeiten sowie einer geringeren Arbeitsteilung - längere Transportwege, da die Werkstücke zum Teil mehrfach zw. den Werkstätten transportiert werden müssen - höherer Platzbedarf aufgrund der Notwendigkeit von Transportwegen - schlechtere Auslastung der Kapazität aufgrund von hohen Reserven an Betriebsmitteln
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• Reihenfertigung: - Anordnung der Betriebsmittel u. Arbeitsplätze in der Reihenfolge der auszuführenden Arbeiten      --> Flussprinzip - kein Zeittakt wie bei Fließfertigung, daher Pufferläger erforderlich
• Aufgaben Controlling: - Planung: Erstellung von Plänen, Plausibilitätsprüfung dieser, Zusammenführung von Teil- und Gesamtplänen - Lenkung / Steuerung / Koordination: Empfehlungen für die einzelnen Abteilungen (keine Weisungsbefugnis), Koordination der einzelnen Bereiche/Abteilungen/Projekte - Kontrolle: regelmäßige Soll-/Ist-Vergleiche; Analyse von Abweichungen (mögliche Gründe); Gegensteuerungsmaßnahmen empfehlen - Information (die es beschafft, aufbereitet, analysiert, weiterreicht): Kennzahlen, Berichtswesen, Steuerungsinformationen für die einzelnen Abteilungen/Bereiche
• Konsignationslager allgm.: Vor- und Nachteile: Bei einem Konsignationslager stellt der Lieferant seinem Kunden in dessen eigenem Lager Waren zur Verfügung (komplette Regalsysteme). --> Diese werden eigenständig vom Lieferanten nachgefüllt Vorteile: - Sicherung einer einfachen u. dauerhaften Warenversorgung --> Lieferengpässe werden minimiert - Gewährleistung eines sofortigen Warenzugriffs - Übertragung der Verantwortung auf den Lieferanten (Nachschub) - Bezahlung erfolgt erst nach Entnahme --> bis zur Entnahme keine Kapitalbelastung - reduziert die Verwaltungsaufwendungen für die relativ unbedeutenden C-Artikel Nachteile: - Diesen Service lässt sich der Lieferant entsprechend bezahlen --> keine günstigen Einkaufskonditionen - Abhängigkeit vom Lieferanten
• Gründe für die Abweichung von der opt. Bestellmenge (Andler): - begrenzte Lagerkapazitäten führen zu kleineren Mengen - sich kurzfristig ändernde Bedarfsmengen o. Einstandspreise - bestimmte Packungs- oder Transportgrößen erfordern dies - mangelnde Liquidität führt zu kleineren Mengen - Erwartung sinkender (steigender) Preise kann zu kleineren (größeren) Bestellmengen führen - sich verändernder Lagerkostensatz (erfordert neue Berechnungen) Werte, die bekannt sein müssen, die sich nicht verändern dürfen: - feststehender Jahresbedarf - gleichmäßige Lagerabgänge - gleichbleibende Einstandspreise - keine Mindestbestellmengen bzw. Mindermengenzuschläge - konstanter Lagerhaltungskostensatz - genaue Kenntniss der fixen Beschaffungskosten
• Formen der Vertriebsorganisation: - produktorientiert (Produktgruppen) - gebietsorientiert (Regionalorganisation --> räumlich bzw. geografisch gegliedert) - funktionsorientiert (Gliederung des Vertriebs nach Verrichtungen, die zusammengefasst werden) - kundenorientiert (Privat-/ Geschäftskunden; Key-Account-Management)
• Matrixorganisation Vor-und Nachteile: Vorteile: - flachere Hierarchien - kurze Informations- und Kommunikationswege - Spezialisierung der Führungskräfte auf Funktionsbereiche/ Produkte - höhere Kompetenz der Führungskräfte Nachteile: - Abstimmungsprobleme - Kompetenzüberlagerung - Konflikte - Zeitaufwand der Koordination/ Schlichtung
• Stabliniensystem Vor-und Nachteile: Vorteile: - Entlastung der Instanzen - Expertenwissen der Stäbe - sorgfältigere Entscheidungsvorbereitung Nachteile: - Abstimmungsprobleme; Konflikte - Koordinationsprobleme zwischen Stäben u. Instanzen sowie Stäben/Mitarbeitern - Trägheit der Entscheidungsfindung - inoffizielle Macht der Stäbe
• Handelsvertreter Vor-und Nachteile: Vorteile: - Zugriff auf bestehenden Kundenkreis - Zugriff auf Branchen-Know-How - zu Beginn eines Produktlebenszyklus günstiger - es entstehen keine Fixkosten - im Ausland: kein eigenes Distributionssystem erforderlich, keine Sprachbarrieren, Akzeptanz, Kundennähe,-stamm Nachteile: - geringere Produktkenntnisse oder hoher Schulungsbedarf - sind selbstständig und daher nicht weisungsgebunden - bei hohen Umsätzen hohe variable Kosten - Konkurrenz zu internen Vertriebsmitarbeitern - bevorzugen Absatz von Produkten mit hoher Provision
• Maßnahmen zur Steigerung des Umsatzes: - Verkaufs-und Produktschulungen - Optimierung der Vertriebsstrukturen - schnellere Entscheidungen - Einführung eines erfolgsorientierten Entlohnungssystems - Einstellung zusätzlicher Vertriebsmitarbeiter - Einführung eines Key-Account-Managements (besondere Behandlung von Schlüsselkunden)
• CRM (Customer-Relationship-Management) --> Kundenbindungsmanagement langfristige Bindung des Kunden an das UN durch z.B. -Servicemaßnahmen, kundenorientiertem/innovativem und individualisiertem Sortiment - kommunikatives CRM: Internet, Direktmailing, Telefon usw. - operatives CRM: Produktschulungen - analytisches CRM: durch Erfassung u. Auswertung von relevanten Kunden- und Marktinformationen
• 4 Stufen/ Aufgaben eines CRM-Systems: 1. Interessenten für unsere Produkte finden 2. Interessenten zu Kunden machen 3. Kunden zu begeistern 4. begeisterte Kunden zu Stammkunden machen
• Voraussetzungen für die Einführung eines CRM-Systems: - vollständige Kundenhistorie in einer Kundendatenbank mit Daten zu Kunden und Aufträgen - alle Informationen aller Bestandskunden: Umsätze etc. - Identifikation der Mitarbeiter mit dem CRM-System - verwertbare Informationen für Kundenanalysen etc.
• Kennzahlen des operativen Vertriebscontrolling: - Absatzmengen, Umsatz, Deckungsbeitrag und Gewinn je Verkaufsgebiet, je Filiale, je Produkt/Produktgruppe oder je Kunde/Kundengruppe - Ø Auftragssumme je Kunde - Anzahl der Neukunden (in Relation zum Gesamtbestand an Kunden) - Auftragseingänge je Zeiteinheit (Jahr, Quartal, Monat) - Kundenstruktur durch ABC-Kundenanalyse ermitteln --> A-Kunden "fördern"; C-Kunden herausfiltern - Reklamationsquoten - Mehrumsatz (Vergleich von Kosten der Aktion mit dem erzielten Mehrumsatz)
• direkter Vertrieb/ Export Vorteile: - Zunahme an Erfahrungen - direkter Kundenkontakt - schnelle Reaktion bei unzufriedenen Kunden oder Eingangsbestellungen - mehr Verhandlungsspielraum (Preise, Konditionen) gg. Kunden
• indirekter Vertrieb/Export Vorteile: - Auslandskenntnisse des Absatzmittlers vorhanden - vorhandener Kundenstamm - Kostenersparnis, da kein Vertriebsnetz im Ausland notwendig - geringerer Kapitalbedarf
• internationales Franchising aus Sicht des Franchisegebers Vor-und Nachteile: Vorteile: - schnellere Expansion möglich - einheitlicher Marktauftritt - geringerer Kapitalbedarf - Risikostreuung - Vorort-Kenntnisse des Franchisenehmers Nachteile: - Kontrollen notwendig - ggf. Imageschaden - Abhängigkeit - unterschiedliche Rechtssysteme - Wissens-/Technologietransfer - Kommunikationsprobleme
• Motivationsmöglichkeiten für Außendienstmitarbeiter: monetär: - Umsatzprovision - Abschlussprämien bei der Neukundenakquisition - Betriebsrenten nicht-monetär: - Verkaufs- und Produktschulungen - Incentives (Anreize): Lob/Anerkennung, Karrierechancen eröffnen, gehobener Dienstwagen, Betriebskindergarten - kooperativen Führungsstil einführen
• umsatzbezogene Prämien Vor-und Nachteile: Vorteile: - steigert den Umsatz - erhöht die Auslastung - es handelt sich um ein für alle Seiten gut nachvollziehbares System Nachteile: - ggf. geringere Rentabilität aufgrund hoher Rabatte - ggf. Fokus auf A-Kunden und Vernachlässigung von B- und C-Kunden - ggf. unzufriedene Kunden
• Outsourcing der Logistik Vor-und Nachteile: Vorteile: - Vereinfachung - hohes Know-how des Dienstleisters - Kostenvorteil Nachteile: - Know-how-Transfers zu Konkurrenten - Abstimmungsprobleme - Abhängigkeit
• Zentralisierung des Einkaufs Vor-und Nachteile: Vorteile: - Preisvorteile beim Einkauf durch größere Bestellmengen - größere Verhandlungsmacht ggü. Lieferanten - Spezialisierungsvorteile der MA in der Zentrale, die sich nur darauf konzentrieren können - Kostenvorteile durch weniger erforderliches Personal - einheitliche und klare Entscheidungen Nachteile: - längere Entscheidungswege - erhöhter Zeitbedarf der Abstimmung - weniger Detailkenntnisse in der Zentrale vorhanden, als die MA vor Ort besitzen - zusätzlicher Kommunikationsbedarf - fehlender Kontakt der MA vor Ort zu den Lieferanten
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• Kriterien beim Lieferanten-/Angebotsvergleich - Qualität der zu beschaffenden Materialien - Zertifizierung der Lieferanten - Beschaffungskosten und Zahlungsbedingungen - Flexibilität - Einhaltung von Terminzusagen - geografische Lage - Image des Lieferanten - Service, Garantie, Kulanz - Umweltaspekte
• Multiple Sourcing Vor-und Nachteile: Vorteile: - geringere Abhängigkeit - Konkurrenz unter den Lieferanten führt zu Innovationen - Konkurrenz unter den Lieferanten fördert Qualität und günstige Preise - Konkurrenz unter den Lieferanten steigert Termintreue Nachteile: - hohe Kosten im Bestellwesen und der Eingangskontrolle - zu geringe Bestellmengen mit fehlenden Mengenrabatten - Wissenstransfer mit zu vielen Lieferanten und damit ggf. zur Konkurrenz - unzureichende Zusammenarbeit/ Abstimmungsprobleme
• Beschaffungsprozess: 1. Beschaffungsstrategien unterscheiden 2. Bedarfsmengen berechnen 3. Liefermengen ermitteln 4. Lieferzeitpunkte festlegen 5. Feinabruf als fortgeschrittene Lösung
• Beschaffungsstrategien: - Vorratsbeschaffung: bei stark schwankender Nachfrage sinnvoll - auftragsbezogene Beschaffung: bei Einzel- oder Spezialanfertigung wird Material bei Bedarf geliefert - Just-in-time-Beschaffung: Zeitgenaue Lieferung für den Produktionsprozess; Lieferanten sind in der Lage, entsprechend dem Produktionsprozess zeitgenau zu liefern. - Just-in-sequence-Beschaffung: Produktionssynchrone, ablaufgerechte Anlieferung der benötigten Waren
• Marktsegmentierung DEF. und Kriterien Aufteilung des Gesamtmarktes in Teilmärkte mit dem Ziel einer differenzierten Kundenansprache 1. Markterfassung 2. Prozess der Marktaufteilung  3. Marktbearbeitung mithilfe geeigneter Marketinginstrumente Kriterien: - geografische Merkmale (Stadt, Regionen, Bundesland, Nord/Süd) - demografische Merkmale (Geschlecht, Alter, Familien- und Bildungsstand, Beruf, Haushaltsgröße) - psychografische Merkmale (Lebensstil, Lebensgewohnheiten, Wertvorstellungen, Interessen - Verhaltensmerkmale (Kaufverhalten, Traditionsbewusstsein, Produkt-/Markentreue) - medienorientierte Merkmale ( Zeitungsleser, Internetnutzer, Radiohörer)
• Planungsaspekte eines Trainee-Programms (5) - Kosten des Förderprogramms - Bestimmung eines Paten / Mentor für den Trainee sowie Festlegung sonstiger Verantwortlicher - Bestimmung der Abteilungen und Projekte - Dauer und Zeitraum des Trainee-Programms - Ablauf des Trainee-Programms - Abschluss und Übernahme des Trainees
• Incoterms Internationale Handelsklauseln regeln den Gefahrenübergang und die Transportkosten
• Produktdiversifikation Unternehmen bietet Produkte in neuen Märkten an, in denen es vorher noch nicht tätig war! - Horizontal: Erweiterung um ein Produkt aus der selben Branche - Vertikal: Produkte aus einer vorgelagerten oder nachgelagerten Stufe - Lateral: Erweiterung um ein Produkt aus einer anderen Branche Gründe: - Gewinnschwankungen ausgleichen - Stabilität eines Unternehmens stärken - Unabhängigkeit von anderen Geschäften sichern
• Kommunikationspolitische Instrumente Verkaufsförderung (Sales Promotion): - alle Maßnahmen, die den Kaufanreiz des Kunden und somit den Absatz erhöhen sollen. - "Produkt zum Kunden" Werbung: - unter Einsatz entsprechender Werbemittel in Bezug auf das Produkt oder eine Produktgruppe wird Einfluss auf die Kaufentscheidung von bestehenden und potenziellen Kunden genommen - "Kunde zum Produkt" Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit):  - Bekanntheitsgrad des UN steigern - positives Image aufbauen, pflegen und erhalten - vertrauensvolle, glaubwürdige und ehrliche Beziehung zwischen UN und Öffentlichkeit gestalten - legt die Vertrauensbasis, auf der Kunden sich für die Produkte des UN interessieren und diese letztlich erwerben Sponsoring: - Förderung von Einzelpersonen, Personengruppen wie Vereinen und Organisationen, Veranstaltungen in Form von Geld-, Sach- oder Dienstleistungen - Erwartung, dass die unterstützten Personen eine Gegenleistung erbringen, die die eigenen Marketingziele fördert. - Vertrauensbasis wird geschaffen, auf der zukünftige Kunden ihre Kaufentscheidung fällen
• Verkaufsförderung (Sales Promotion) Adressaten/Zielgruppen: (3) Verbraucherpromotion: - zielt auf den Endverbraucher - soll die Aufmerksamkeit des Kunden für die Produkte wecken - Wiederholungs- und Erweiterungskäufe initiieren - neue Kunden für den Handel gewinnen und Anzahl der Verwender erhöhen Maßnahmen: Direct Mailings; Produktdemonstrationen; Preisausschreiben o. Gewinnspiele Händlerpromotion: - Beziehung zum Handel festigen - Ausbau der Warenpräsenz - Motivation des Händlers soll gefördert werden die eigenen Produkte bevorzugt zu verkaufen Maßnahmen: Aufstellung von Mustern mit Präsentationen von Produktneuheiten; Schulungen für die Mitarbeiter des Handels; Verkaufswettbewerbe zum Anreiz des Verkaufspersonals; Verkäuferpromotion: - zielt auf Mitarbeiter der eigenen Vertriebsorganisation, um ihre Produktkenntnisse, Verkaufstechniken und Argumentationssicherheit zu verbessern - Erhöhung der Akzeptanz der Produkte und schließlich die Verbesserung der Motivation des Verkaufspersonals Maßnahmen: Verkaufstraining, Schulungen im Bereich der Argumentation und Rhetorik; Verkaufswettbewerbe; Incentives; Präsentation von Produktneuheiten; Salesfolder mit wichtigen Produktinformationen zum leichteren Abverkauf beim Kunden

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