12
Marketing (Fach) / Vertriebspolitik (Lektion)
Anzeige
- Vertriebsbegriff Auf den Abschluss von Kaufverträgen und die Sicherstellung der physischen Verfügbarkeit bei den Kunden abzielende Aktivitäten. Es wird zwischen zwei Arten des Vertriebs unterschieden. Akquisitorische Aktivitäten und Vertriebslogistische Aktivitäten
- Vertriebspolitik Vertriebspolitik umfasst alle marktgerichteten akquisitorischen Aktivitäten sowie die vertriebslogistischen Aktivitäten Zu den Entscheidungsfeldern der Vertriebspolitik stehen die Gestaltung des Vertriebssystems, Gestaltung der Beziehungen zu Vertriebspartnern sowie die Gestaltung der Verkaufsaktivitäten.d
- Vertriebsorgane Unternehmensinterne Vertriebsorgane (Geschäftsführer, Kundendienst)Unternehmensexterne Vertriebsorgane (Vertragshändler, Franchisenehmer)
- Vertriebssystem Vertragshändler (Bsp.: Tankstellen)Franchising (Bsp.: BK)Absatzhelfer (Rechtlich selbstständig, z.B. Spediteure)Absatzmittler (Eigenen Namen und eigene Rechnung, Bsp.: Onlineshops)
- Direkter vs. indirekter Vertrieb Indirekt: externe Partner nehmen in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion war, Bsp.: FranchisepartnerEffizienz- und Effektivitätsüberlegungen: spart Transaktionskosten, Kontrolle über VertriebsaktivitätenHandelsfunktionen: Überbrückung von Raum und Zeit
- Tiefe des Vertriebswegs S11 F4
- Breite des Vertriebswegs Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner (Unterschieden zwischen Exklusiv, selektiv und inklusiver Vertrieb)
- Ziele von Kooperationen Verbesserung der GeschäftsbeziehungenReduktion der KostenSteigerung der Effektivität
- Felder von Kooperationen Efficient Consumer Response (Strategische Kooperationsinitiative zwischen Handel und Hersteller)Category Management (Produkte werden zu Kategorien gebündelt und im Handel gemeinsam gruppiert)Just-in-Time Produktion (Bedarfssynchrone Anlieferung der Anbieterprodukte)Vertikales Marketing (Von Hersteller und Händler gemeinsam geplante Marketingaktivitäten)
- Arten von Kundenkontakt Persönlicher direkter Kontakt (Akquisition von Kunden durch persönliche Einwirkung...)Persönlicher medialer Kontakt (in erster Linie übers Telefon, Verkaufsgespräch)Unpersönlicher medialer Kontakt (Teleshopping)
- Anzeige
- Phasen des persönlichen Verkaufs VorbereitungsphaseGesprächseröffnungsphaseKernphaseGesprächsabschlussphase
- Absatzkanäle nach Faktoren Art des ProduktesZahl der KundenGröße & Finanzkraft des UnternehmensRechtliche Bestimmungen